《成功之路》

桂枝汤

拒做“太子党”：洋总统的孙子上海当小贩

（2003年7月下半月    作者：郑良中）
他有显赫的家庭背景：爷爷是意大利前总统，叔叔是意大利国会议员、欧盟议员，他本人是美国斯坦福大学的一名硕士毕业生，曾经在一家著名的跨国企业任中国区市场主管。然而，由于他的一次决策失误，导致公司蒙受了巨额损失。面对指责和怀疑，他决定自己创业。

在一次次的生意失败后，身处异国的他既没有一蹶不振，也没有依靠显赫的家族背景去走捷径，而是在哪里跌倒就从哪里爬起，在上海这座东方大都市当起了一位卖巧克力的小贩……

商场折戟  失意小贵族四处碰壁

他的名字叫giovanni segni，另外还有一个中国名：孙礼龙。1973年，孙礼龙出生在意大利西耶那的一个显赫家族。他的爷爷是意大利前总统斯毕尔法罗，叔叔是现任意大利国会议员、欧盟议员，父亲也是西耶那市市府要员。

孙礼龙在意大利读完中学后，在家人的资助下，顺利地前往美国的旧金山大学攻读政治学本科。家人希望孙礼龙学成回到意大利后，继续走从政这条路。但是，接下来的一次经历，改变了孙礼龙的生活。

1994年7月，孙礼龙在叔叔的安排下，和意大利国会代表团一起来到中国上海进行访问。在短短的4天时间里，上海给他留下了深刻的印象。他暗暗地下了一个决心：将来一定要到这座现代的东方城市来工作。

1999年7月，孙礼龙终于实现了他3年前的梦想：拿到了硕士学位后，他挤进意大利的一家跨国公司，不久即被派到中国主持该公司的服装推广工作。

在爷爷和叔叔的一些中国朋友的支持下，孙礼龙在不到一年的时间里，不仅把他所经营的服装顺利地送进了上海各大商场，而且还在北京、杭州等地开设了分公司，公司的业绩也节节攀升。总公司为了奖励他开拓市场有功，专门为他配备了一辆“奔驰320”轿车，供他工作时使用。孙礼龙本人也常作为贵宾，出现在上海各类精英人物的聚会上。

2000年底，孙礼龙在回总公司述职时，基于公司产品在上海市场受欢迎的程度，他向总公司的董事会立下了军令状：2001年保证实现销售额翻两番的目标，同时在大连、青岛和武汉等大城市开设分公司，把公司的产品推向全中国……在他信誓旦旦的保证下，总公司破例先拨给了他一万五千套服装。

有了货，孙礼龙就开始了他的宏伟计划。花了近100万元人民币发布广告，面向全国征代理商，在一些省会城市迅速成立了12个分公司……孙礼龙想用最短的时间实现公司的跨越式发展。可半年过去后，从市场反馈的信息却让他头皮发麻：由于后期宣传推广没有跟上，服装根本就卖不出去，有几个分公司甚至因此而不得不关门。这次损失足足有300万元人民币。

孙礼龙急于求成，没有经过周密的市场调查，就想一口吃个胖子，是导致这次失败的主要原因。接下来，总公司一纸文件，免去孙礼龙中国区销售经理的职务，只给了他一个经理助理的虚职。

孙礼龙虽然从经理的位置上退了下来，但由于他的失误导致了员工利益受损，因此一些同事们总在背后埋怨他。甚至还有人当着孙礼龙的面指桑骂槐地说：“有人要不是有个好爷爷、好叔叔，哪配当经理？如今还占着茅坑不拉屎……”面对这些闲言碎语，尴尬的孙礼龙恨不得找个地洞钻进去。

一天，孙礼龙去上海市常熟路的一个商场盘点存货。说好了下午三点钟与对方见面的，可他左等又等，就是不见人影，打电话也没人接。直到下午6点多钟，对方才出现在孙礼龙面前。一见面对方就毫不客气地说：“当初就是听了你的鬼话，才买下了这么多产品，如今留在仓库里销不出去，亏损了一大笔钱……你没有金钢钻揽什么瓷器活啊！”一顿牢骚后，对方留下一个工作人员扬长而去。

这次受到的奚落对孙礼龙的打击特别大。回到家里，孙礼龙的心情久久不能平静：由于自己的一时失误，让本来就认为他是靠家族背景才受重用的人更是找到了把柄，以为他徒具一副空皮囊，没有什么真本事。作为一个政治家世家的子弟，真是有辱门庭啊！孙礼龙想，反正这样干下去也没有什么大的前途，与其在别人的白眼下过日子，还不如自己给自己打工，说不定还有东山再起的机会。于是，他决定辞职。

一挫再挫  女友电话触发创业灵感

辞职后，孙礼龙拿出自己的全部积蓄，从美国引进了一批“环保油漆”。为了征召到更多的代理商,孙礼龙还向朋友另外借钱在媒体上做广告。按照孙礼龙的预计，虽然做环保生意的各项费用很高，风险也很大，但是目前中国做这种生意的人并不多，而环保产品又越来越受到政府和家庭的重视，生意一定好做。

可是，孙礼龙的这步棋还是走错了。原来，他忽略了一个最重要的常识：环保生意是一项长线项目，老百姓接受环保消费的观念才刚刚开始，你要他在装修房屋后再花钱买“环保油漆”，他当然觉得没有必要。因此一个月过去了，孙礼龙仅仅做成了两笔生意，其中一笔还是他在上海的一个朋友照顾做的。

可每个月几万元的费用却不能因没有生意而不交。孙礼龙勉强支撑了两个月后，就再也撑不下去了。只好低价处理掉所有的“环保油漆”，把钱还给了朋友。

这次生意不仅没有赚到一分钱，反而把孙礼龙几年的积蓄全都赔了进去。更重要的是,孙礼龙觉得因为自己的无能,给爷爷脸上摸了黑。那段时间,是孙礼龙一生中最迷惘的日子。或许在别人眼中,摆在孙礼龙面前的路有很多条：第一,他可以继续去一个大公司做员工；第二，他可以选择回国,走爷爷和叔叔的老路,当一名职业政治家；第三，即使留在上海，他也可以通过他爷爷和叔叔在中国的关系，谋份好的职业。

但想来想去,在认真反省了自己两次失败的原因后,孙礼龙决定抛开所有的关系和背景,从哪里跌倒，就从哪里爬起来。

一天，孙礼龙应邀到一个在上海的意大利朋友家去做客。席间,这位意大利朋友无意中说，因为一家人都不会说汉语，影响了他们在中国得到更好的发展。但现在懂意大利语的中国人不多，找家教也不方便……说者无意,听者有心，孙礼龙马上自荐做他们的家庭中文教师。朋友一听，堂堂总统之孙要给自己当家庭教师，以为孙礼龙在开玩笑。哪知孙礼龙真的跟他有板有眼地谈起价格来：每天三个小时的语言课,英语、中文随便学,一个小时60元人民币……朋友高兴地答应了。

给人当家教，这确实是一举两得的好办法：一方面可以继续寻求好的投资项目，另一方面还可以为他今后的创业打下一定的经济基础。

以前，孙礼龙几乎每天都给家里人通一次电话，但是现在,为了节约钱,孙礼龙强迫自己少往家里打电话。但纸终究包不住火,随着通话次数的越来越少，家里人渐渐起了疑心，他们通过打听，终于知道了孙礼龙给别人当家教的事。那天，孙礼龙正在给学生上课，突然接到父亲从意大利打来的电话。父亲在电话里声色俱厉地质问孙礼龙：“为什么要欺骗家里人？有困难为什么不对家里人说？在中国实在不好发展，就马上回意大利……”

孙礼龙向家里人表示，再给他一年的时间，如果事业仍然没有起色，他马上回国。见孙礼龙如此执著，家里人也不好再说什么了。

转眼间，欧洲人十分看重的圣诞节到了。作为国际大都市的上海，也处处张灯结彩，一派喜庆。以前每年这个时候，孙礼龙都会飞回意大利和家里人团聚。可这次身在异国他乡的孙礼龙却无暇享受这无处不在的热闹和喜庆。为了赶时间多挣钱，他不想放弃这段生源最多的高峰期。12月25日这天，等他从最后一个学生家里出来的时候，已经是晚上12点多了……

春节过后，就是情人节。早在几天前，孙礼龙就给远在美国的台湾籍女朋友金敏打电话，问她需要什么礼物。女朋友在电话那头娇嗔地要孙礼龙给她买一块写着他们两人名字的巧克力，然后邮寄到美国。

可孙礼龙逛了好几个地方，就是找不到做这个性巧克力的商店。这时，一个灵感突然从孙礼龙的头脑里蹦出来：如果能够卖一些恋人喜欢的能传情达意的个性巧克力，开一个具有浪漫情怀的“巧克力吧”，说不定很有市场呢！

孙礼龙把这个想法告诉了女朋友。左等右等不见巧克力的金敏一听他自己要去卖巧克力，当下大吃一惊。她泼冷水说：“你家里有显赫的背景，将来的生活根本就不用愁，你犯得着背井离乡一个人在中国卖巧克力吗？那不是丢你家里人的脸？”孙礼龙告诉金敏：“你们中国有句古话叫做‘死要面子活受罪’，我确实有家庭背景，但如果老是惦记着这些，则无异于用面子束缚了自己的手脚，何必为了莫名其妙的面子而活受罪呢？”

金敏见他说得有道理，就勉强同意了。可她在电话里还是千叮咛万嘱咐：如果遇到什么困难，千万别一个人扛着。有了金敏这句话，孙礼龙心里就更踏实了。

然而，孙礼龙的爷爷听说孙子要在中国当个小商贩，坐不住了，他马上打电话给孙礼龙说：“你如果实在找不到好的投资项目，我还可以让朋友给你推荐一个。哪用得着你去卖巧克力呢？”孙礼龙在电话里告诉爷爷：“我已经决定了。当初你们答应给我一年时间，现在就别管那么多吧。”见孙礼龙决心已定，家里人也只好同意了。

说干就干，为了扩大前期影响，孙礼龙印刷了一些宣传单，亲自到街上去发。一个洋人居然站在马路上发宣传单，引起很多路人纷纷驻足。在众人看稀奇似的眼光下，孙礼龙的脸红到了脖子根，但他还是硬着头皮，微笑着向路人宣传……

2002年3月8日，孙礼龙的巧克力店正式开业，他既当老板又当销售员。为了节约开支，他把制作巧克力的工作承包给了一个蛋糕房的师傅，顾客定下巧克力的创意后，由他直接送过去加工。

锁定“爱情”  巧克力事业是如此甜蜜

孙礼龙的巧克力店很小，不到9平方米的空间，白天是门面，晚上是卧室。因为小店所处的地理位置不起眼，所以孙礼龙在布置上颇费了一番心思：温馨的灯光，各种各样富有个性的巧克力模型，再配上轻音乐……为了能够设计出更具创意和个性的巧克力，孙礼龙还专门买来许多艺术方面的书籍来学习，必要时还给顾客一些参考意见。由于孙礼龙前期的宣传工作做得很扎实，店铺又极有特色，所以一开业，生意就非常红火。

第一炮打响后，孙礼龙就更加累了。他每天要赶在开门前把将近50公斤的巧克力原料送到蛋糕店，然后顺便把前一天定做的各种巧克力带回店铺里。时间长了，以前从没做过粗重活的孙礼龙累得腰酸臂疼，手上也起了茧。等他把所有的准备工作做完后，接下来他还要开门营业，面带微笑地接待顾客……这样一直要忙到晚上10点钟，孙礼龙才能打烊回家。

半年后,由于巧克力店的生意越来越好，忙不过来的孙礼龙就请了一个伙计帮忙。孙礼龙负责销售，伙计负责运送原料和成品。为了改变店铺拥挤、人满为患的局面，孙礼龙把旁边一个店铺盘了下来。

转眼到了2002年元旦。那天，孙礼龙正在店里和顾客交谈时，突然接到一个电话，是上海市政府外资办的一位处长打来的。他在电话里告诉孙礼龙：上海市政府将在元旦之夜为在沪的外国友人举行茶话会，邀请孙礼龙作为特邀嘉宾出席，盛情难却的孙礼龙只好答应了。

然而尴尬的是，孙礼龙当时竟然找不到一件合适的衣服去参加宴会，因为他现在的衣服上大部分都有巧克力的油污。没办法，他只好临时去买了一件衣服凑数。孙礼龙没有自己的汽车，只好打的去酒店。可出租车怎么也进不了酒店的范围——由于上海市市政府有重要领导参加，酒店附近临时戒严了，只有具备通行证的轿车才可以通过。无奈的孙礼龙只好拿着邀请函步行到酒店。

在一群衣饰华贵的名流大亨面前，当孙礼龙被介绍是意大利前总统的孙子，其叔叔是意大利国会议员、欧盟议员时，全场爆发出一阵小小的唏嘘声。那些靠着各种关系飞黄腾达的人，根本就无法把这个一副穷酸相的年轻人和如此显赫的家庭背景结合在一起，有人甚至对他的身份产生了怀疑。

看着这些靠父辈的荫护生存的世家子弟，孙礼龙仿佛看到了4年前刚刚踏入上海滩的自己。那时，自己有钱有权，有名有利，就是没有内心的踏实与自豪。劳动真能改造人啊！在劳动面前，人人都是平等的，无论贵贱，也无论尊卑。可惜这些人不知道什么时候才能够明白这个道理。

想到这里，孙礼龙再也坐不住了。此刻他觉得自己“巧克力吧”里的那份甜蜜与温馨，是多么弥足珍贵。于是，他找个机会告辞，急匆匆地回到了自己的小店。

此后，在充分考察和借鉴的基础上，孙礼龙在他的巧克力店里增加了另外的服务项目——情侣饰品的设计和制作。为此，他还专门从华东师范大学艺术系请了几个学生来当兼职设计师。为了扩大影响，孙礼龙还打出了“全国爱情产业第一家”的牌子，引起了上海《外滩画报》的注意。报道出来后，那一幅幅精美的图片让热恋中的情侣像在沙滩上拾到金贝壳一样，珍爱不已。孙礼龙的店面生意更火了。

钟情于爱情事业的孙礼龙乘胜追击，把所有的积蓄用来开第二家分店。结果正像孙礼龙期望的那样，生意依然出奇地好。到2003年5月，每天的毛收入就将近2000元。

令孙礼龙感到欣慰的是，他的巧克力事业已经成了一份关于幸福和甜蜜的事业，他终于将一份异域的浪漫与温馨融入到了他心中最钟爱的城市——中国上海。

从1994年7月孙礼龙第一次踏上上海这块土地，到现在已是整整9年了。坐在自己温情脉脉的“巧克力吧”里，想着自己近四年的打拼经历，孙礼龙不禁百感交集：靠天靠地靠关系，不如靠自己去努力!惟有这样获得的成功，才是最心安理得,也是最安全的财富！

编辑：黄金高
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桂枝汤

中国村姑转战澳洲巧赚美金千万

（2003年7月    作者：曹雷  馨儿  张家福）
一位是澳大利亚墨尔本商业学院经济学教授，一位是安徽农村靠卖咸菜谋生的村姑，人们很难想像他们会成为一对夫妻。更难以让人想像的是，有朝一日，他们会成为一家拥有千万资产的芝麻公司的老板。这一对主人公就是澳大利亚“华人芝麻开发有限公司”的老板李新宁和梅艳红。

谈及成功的秘诀，李新宁教授颇有感触地说：“是我妻子的中国式古典经营智慧加上我的西方式经营理念，才造就了今天的成功。”

咸菜打开财富天地

70年代末，李新宁和梅艳红都是安徽农村报酬菲薄的民办教师。两人相爱结婚。1979年李新宁考上大学，夫妻俩最高理想就是将来李新宁能留在城里工作，能把梅艳红“农转非”转到城里。

1985年，李新宁到英国伦敦经济管理学院留学攻读商业管理硕士学位。梅艳红在农村老家一边教书一边种地，照顾双方老人。生活的重担像山一样压在这个不到30岁的小女子肩上。为了夫妻早日团聚，李新宁业余时间拼命打工，一边挣自己的生活和学习费用，一边积攒妻子来英国陪读的费用。

1986年，梅艳红的母亲患肝癌去世了，家里欠下了一大笔外债。俗话说：祸不单行。正在这时，学校里经费困难，校长找到梅艳红：“你家李新宁在国外念书，寄点外汇回来就顶我们一年工资了，这次裁减，你就发扬点风格吧。”

梅艳红失去了工作，生活也陷入困境，但她自己硬挺着，没把失去工作的消息告诉丈夫。

这年8月，儿子的学费还没有着落，梅艳红的嘴都急出了大泡。那天，梅艳红拿了50个鸡蛋到集上去卖，到晚上回家时只卖掉12个，可是与她同去的二婶挑去的两桶腌菜全都卖光了。这件事启发了梅艳红，当天晚上，她来到父亲家和公婆家里，把两家的咸菜全都收集起来，凑了两木桶，第二天清晨赶到县城，没到中午，两桶咸菜全卖光了，除去管理费和卫生费，赚了50元钱。晚上，梅艳红心里洋溢着一种从未有过的激情：腌咸菜卖！

梅艳红毕竟是有知识的女性，她到县城买了有关风味咸菜的书籍，将家里大大小小十几个缸腾出来，在家里试验各种咸菜的腌制。试验成功后，她卖掉了家里一头猪，在村里收购了大量蔬菜，一下子腌制了十缸咸菜。半个月后，她的咸菜腌好了，她天天搭别人的车去县城里，每天卖两木桶，一个月就赚了1000多块钱。那时的1000块钱，简直是一笔天文数字。

首战成功，梅艳红确认了咸菜里的巨大商机。她没有那种小富即安的小农思想，而是想把生意继续做大。她来到市里，拿着自己的咸菜样品，到几家大商场的副食部，经理发现她做的咸菜味鲜色美，就告诉她可以大量送货。那时的梅艳红，还没有商场上的风险意识，只有一种初生牛犊不怕虎的劲头。她向村里的乡亲们预订了5000多公斤的咸菜，雇了拖拉机拉到市里，全部批发给副食商场。这一次，她净赚了3000多元。一年后，梅艳红成了远近闻名的致富能手。

梅艳红进一步扩大业务，她利用村里废置的房子，办起了咸菜加工厂。在农业大学毕业的侄女的帮助下，她进一步改进了咸菜的质量，完善了加工工艺，成立了梅嫂咸菜公司，她的咸菜近的卖到了省城，远的还卖到了北京。

1994年，在澳大利亚完成了博士学业的李新宁回到家乡，他已替妻子办好了去澳大利亚定居的手续。虽然舍不得多年来创立的咸菜公司，但是，过够了夫妻天各一方的生活，梅艳红把业务交给自己的侄女，随丈夫去了澳大利亚。

一袋芝麻糊商机无限

李新宁此时已经是墨尔本商业学院的教授，主讲商业经营理论。1995年春天，中国广州一家贸易机构组织一批民营企业家到澳大利亚进行短期培训，邀请李新宁讲授哈佛理念、WTO和MBA理论。当他滔滔不绝地讲解经营理论时，有一个企业家问道：“李教授，你的理论讲得很好，请问你自己对这些理论实践过吗？按你的理论，你应该成为一个成功的企业家才对呀。”李新宁一时语塞。那个企业家说：“我不是想难为你，只是我觉得理论是苍白的，只有实践才是成功的惟一途径。”

在台下听讲的梅艳红脸上发烧。那天晚上，她对丈夫说：“咱们也搞个企业吧，反正我在家里呆着没事干。”李新宁为难地说：“搞什么呢？”梅艳红说：“商场上有句话，叫‘不熟不做’，咱们还搞咸菜吧。”李新宁答应了。

梅艳红从超市买回萝卜，开始腌制咸菜。她把切成片的萝卜一串串挂在外面晾晒，引起了邻居坎特太太的好奇。“为什么要把营养和水分晒掉，剩下干瘪瘪的纤维？”坎特太太好奇地问李新宁。李新宁无法解释，只能回答：“我妻子在做试验。”可梅艳红不知道他们说了些什么，还以为坎特太太想要萝卜干。萝卜干腌好后，梅艳红装了一大咖啡瓶，送给了坎特太太。谁知不到半个小时，坎特太太就敲响了她的家门，把那一大瓶萝卜干和一张纸条交给梅艳红。

一直熬到李新宁下班，梅艳红才知道坎特太太在纸上写的是她不明白为什么要送给她这一瓶“盐”，信上还劝他们不要吃营养被破坏了的食物，高盐食物会引发高血压、心脏病等等。

梅艳红心里很难过，中国人谁不喜欢吃咸菜？可在这里却不行，外国人没这个习惯。看来，要靠咸菜在澳大利亚弄出点名堂是不太现实的。那么搞点什么才能被认可呢。夫妻俩陷入了思考之中。

6月的一天，李新宁请学院的几位同事带着他们的妻儿一起去海滨野餐。大伙忙到中午也没把饭做好，一位同事的儿子嚷着饿，梅艳红就把带来的芝麻糊冲了一碗。芝麻糊是前些天李新宁给国内企业家讲课时，广东一家芝麻糊公司的老总送给他的。这个小男孩吃了连声叫好，引得几位同事也纷纷要尝一尝。梅艳红把带来的几包芝麻糊全冲了，大家吃后，赞不绝口，有的胡子上弄得黑乎乎的，引起哄然大笑。而梅艳红却在这笑声里发现了一个新大陆：芝麻产品在澳大利亚可能蕴藏着巨大的商机。

梅艳红和丈夫商量，投资一个公司，也做芝麻产品。李新宁有些怀疑地拿出一大套商业管理和经营理论来论证，最后得出的结论是：成功几率太低！梅艳红说：“你讲的理论我不太懂，但我懂的是，只要有人喜欢，这个产品就有销路。”

看着妻子这么有信心，李新宁同意一试。因为做芝麻糊的工艺比较复杂，设备投资大，梅艳红决定先从芝麻酱开始，因为在老家，每个农妇都会做芝麻酱。他们申请了一个加工厂和营业执照，在墨尔本郊外租了几间房子，托梅艳红的侄女，从中国国内进了两台磨芝麻的机器，还进口了五吨芝麻，雇了两个工人，开始干了起来。

李新宁看着妻子做着这一切，不禁怀疑起来：“一个食品公司就这么简单建立起来了？没制定经营策略，没有市场调查，没有经销商家，没有广告宣传，就这么干行吗？”

梅艳红非常自信地说：“老公，你就等着瞧吧。我当年卖咸菜时就是这样开始的。那时仅仅买了几口缸，在自家的堂屋里腌咸菜，不是照样发展起来了？你是书念多了，脱离实际了。”

梅艳红像一架高速的机器开始运转起来。她把生产中每个环节的成本都降到最低。然而，夫妻俩在经营的理念上，处处发生冲撞。定做包装罐时，梅艳红跑了好几个厂家，定下了一个最便宜也最粗糙的罐子。李新宁反对她的做法，坚持要做得精美一些。梅艳红说：“人家吃的是酱，而不是罐。”李新宁主张做一些前期宣传，在当地报纸和食品刊物上对自己的产品进行介绍。梅艳红说：“瞧，你的书呆子劲又来了，广告费那么贵，没挣钱呢，就往外赔钱？”李新宁主张找一个有信誉的经销商来经销自己的产品，梅艳红不干。她说：“你让经销公司来经销？那他们还不从中间扒一层皮去？到了消费者手中，价格就会贵很多，那还能有销路吗？”

李新宁的所有建议都被妻子否定，窝了一肚子火。他干脆甩手不干了，在旁边看着妻子忙碌。其实他倒不是想看妻子的热闹，10万澳元的投资可不是一笔小数目呀。但他心里还是觉得妻子能成功，因为妻子在国内就是一个人弄出了一个企业。

经过两个月的紧张工作，第一批芝麻酱终于问世了。梅艳红像当年送咸菜一样，到超市去送芝麻酱，区别在于当年是搭别人的拖拉机，如今是开着自己的二手汽车。然而，连跑了十几个超市，竟然没有一家超市对她的芝麻酱感兴趣。她喋喋不休地给人家讲芝麻酱的营养成分，还打开让人家尝一尝。人家说味道不错，但公众不了解它，再好的产品也卖不出去。任凭梅艳红说破了嘴皮子，人家就是不肯要一罐。

又跑了好几天，终于有一家超市的老板同意代销50罐。梅艳红高兴地对李新宁说：“功夫不负有心人。只要大家吃了，一传十，十传百，很快就会供不应求的。”李新宁忧郁地说：“你以为是在国内？大家闲得慌，有点事互相转告？”

梅艳红天天开着车去那家超市看，希望自己的芝麻酱能卖出去。但是令她失望的是，没有一个人买她的产品。偶尔，有人拿起芝麻罐，梅艳红的心就跟着提到嗓子眼，盼望着人家把它放进购物筐里。然而，人家摇摇头又放下了。

事实无情地给梅艳红泼了一盆冷水，她困惑地问丈夫：“为什么在澳大利亚我的那套运作方式就不行呢？”

中西合璧“芝麻派对”

正当梅艳红百思不得其解时，李新宁对此做了全面的分析，他认定，在国际市场上，照搬中国国内经济发展初期的私人小作坊似的做法已经不行了，必须适应新的市场观念，采用先进的技术和经营手段，才能在国际市场上有一席之地。李新宁一头钻进图书馆，查阅有关芝麻方面的资料。然后请国内的大学同学，帮他在几个芝麻主产区购买不同品种的黑白芝麻，在澳大利亚的食品研究机构组织专家对芝麻进行化验分析、检测，把芝麻含有的糖、酸、蛋白质、钙、磷、铁、维生素等多种营养成分用科学的数据表示出来，证明芝麻是一种无毒，脂肪少，蛋白质含量高，热量低，对人体有益的食品。仅这一项前期开发就花掉了3万美元。

3万美金的代价，只是专家的一纸书面报告，这令梅艳红十分不解：“我弄失败了，好歹还剩下机器和厂房，而你这么多钱扔出去，换来的是一张纸！”

一波未平，一波又起。李新宁制定了另一个前期计划：在澳大利亚一家权威食品刊物上举办一个“芝麻信箱”，专门介绍芝麻在中国种植的特点：不用生长调节剂，完全靠传统农业种植，其加工过程无污染。他相信，通过这些宣传，酷爱绿色食品的澳大利亚人一定会对芝麻产品产生浓厚兴趣。

梅艳红与李新宁发生了激烈的争吵，她坚决反对投资这么多钱进行这些看不见摸不着的工作。李新宁坚持自己的做法，夫妻双方气得几天没有说话。

恰好在这时，梅艳红国内的侄女来电话说，由于行业竞争，企业快倒闭了。梅艳红马上回国“救火”。

在国内，梅艳红全力挽救“梅嫂咸菜”；在澳大利亚，李新宁继续进行他的芝麻开发。对于把资金用在哪边，夫妻俩经常在电话里发生冲突。

经过不断的宣传，李新宁的芝麻产品终于引起了注意，产品有了初步的销路。李新宁想追加投资，把芝麻生意做大。梅艳红这边，企业却如江河日下，眼看就要支撑不住了。冷静下的梅艳红终于认识到，咸菜的市场中国已经饱和了，下一个阶段就进入优胜劣汰的阶段。而她的公司，技术落后，产品原始，已经不适应新的市场竞争了。梅艳红毕竟不是一个固执的人，她知道：迎风掉头，是适应市场最好的办法！她回到澳大利亚带给丈夫的好消息是：把所有可调动的资金全部用于芝麻开发。

要把产品进一步推向市场，必须要进行有规模的广告宣传。但昂贵的广告费，使夫妻俩望而却步。眼瞅着几十万的投资回报遥遥无期，李新宁急得嘴上起了大泡。春节快到了，梅艳红突然想起了一个好主意。大年春节，梅艳红邀请当地数百人，开了一个别开生面的“芝麻Party”，用刚刚生产出来的香喷喷的芝麻糊招待客人。第二天，澳大利亚的不少报纸报道了一位中国女企业家开的芝麻糊派对，成了当天重要的新闻，极大地提高了芝麻糊产品的影响力。李新宁感慨地对妻子说：“你这一招，就省下了十几万元广告费。”从那以后，他们的芝麻糊成了市场的热销产品，一时间，财富滚滚而来。“华人芝麻开发公司”成了大名鼎鼎的食品公司。

1998年12月，李新宁通过研究机构，对小磨芝麻油进行了全面的技术检测，结果证明小磨麻油在所有食用油中脂肪酸含量比例适当，而且它不含胆固醇，还含有丰富的基本脂肪酸，能够有效增强人体代谢功能，因此被尊称为“心脏保健”食用油，这些优良的先天条件都是市场竞争的有力武器。

1999年5月，李新宁夫妻吸收投资在澳大利亚建立芝麻油加工工厂，小磨芝麻油这一中国传统的食用油再次风靡澳洲，仅8个月收回了全部的投资成本。他们又进一步将传统的芝麻压榨法改为“一次性浸出连续精炼法”，将出油率提高了10%，年产量500吨。

如今，李新宁每天忙于经销芝麻产品，而梅艳红则驻守中国国内采购生产原料。如今他们夫妻已经拥有上千万美元资产的芝麻经营公司，产品遍及20多个国家和地区，年获利100余万美元。

谈起成功的秘诀，李新宁感触地说：“是我妻子的中国式古典经营智慧加上我的西方式经营理念，才造就了今天的成功。应该说，‘华人芝麻开发有限公司’是中西合璧的见证。”
编辑：季加海

桂枝汤

康师傅的“师傅”就是我new!

——亚洲管理大师白崇贤自曝策划隐情

（《商界名家》2003年7月    作者：曹康林）

康师傅方便面在中国已经是妇孺皆知，其市场占有率已近半壁江山；几年后，康师傅推出的茶饮料，又引领时代潮流，首开饮料市场“茶”之先河。据说，康师傅的缔造者魏氏兄弟两闯大陆，都是乘兴而来，败兴而归。是谁鼓起了他们再闯大陆的勇气，策划出“康师傅”而一炮走红？又是谁引领康师傅进入饮料市场，开创“茶”之新品？

今年5月，《商界名家》记者与亚洲管理大师白崇贤的一次交谈中，白大师首次袒露了他12年前在台湾为魏氏兄弟策划“康师傅”，尔后担任康师傅顾问又为其战胜竞争对手的全过程。他声称他就是康师傅的师傅……

两闯大陆的魏氏兄弟找到了我

那时，我在王永庆台塑集团旗下的台育企管顾问公司当董事长。康师傅还没有出世，康师傅的缔造者魏氏兄弟经营着从父亲魏德和手里接过来的“鼎新油坊”。1988年，大陆向台湾开放，一直想将父亲的“鼎新油坊”做大做强的魏氏兄弟，推荐兄弟中的老么魏应行到大陆考察市场。魏应行走遍了大半个中国，因为他家的企业是油坊，办企业的思路总离不开食用油，在考察中，他总是把眼睛盯着食用油市场。他发现大陆市场几乎全是散装油，上等食用油在大陆市场是个空白。于是，决定在大陆开发“顶新清香油”。

1989年，魏家与北京农工联合公司合资成立了北京顶好清油公司。

接着在中央电视台进行广告轰炸。然而因大陆的老百姓习惯了廉价的散装油，对十几块钱的瓶装“清香油”难以接受，使得魏氏的油品销售失败，接着，魏氏兄弟，又开始试推“康菜蛋酥卷”和一种蓖麻油，结果又失败了，失败的原因和瓶装油一样，高估市场。从1989年至1991年，魏应行从台湾带到大陆的1.5亿元台币，一大半都打了水漂，他不敢再往前走了，他准备打道回府。

那天，他在北京至深圳的火车上，肚子饿得咕咕叫，于是从旅行袋里掏出一包方便面充饥。这时好几个乘客问他：“这方便面在哪儿买的？”然后用一种好奇的目光盯着他手里的方便面。这一“问”一“盯”，使他脑子里灵光一闪：方便面有市场，为何不生产方便面呢？

回台后，魏应行把在列车上的“发现”，很快变成了现实，四兄弟开始改行做方便面。当时，在台湾，方便面是统一集团的天下，而魏氏的企业小而无名，生产出来的方便面无人问津。怎么办呢？创业一败再败的魏氏兄弟，找到了我，向我讨教创业方略。我见四兄弟个个血气方刚，正是人生创业的最好年龄，于是，我很愿意帮“四兄弟”一把，便建议他们到大陆去闯。

魏应洲却摇着头说：“两次闯大陆，我们都失败了，我们想还是先从台湾做起。”

我问：“在台湾你们能做什么？”

四兄弟都望着无言可对。我告诉他们：“台湾的食品业已经有了味全和统一，水泥业有“台湾”，塑化业有台塑，金融保险业有国泰人寿，所有行业的市场几乎都被强势企业占领了，无论在台湾创办什么企业，其市场空间都是很有限的，再说，小河难养出大鱼，要做大，就得到大陆去发展，那里市场宽阔，起点是平等的。”他们听我这么一说，觉得有道理，但两次在大陆实践的失败，又使他们心有余悸。

我看出了四兄弟的心思，又继续对他们讲：“你们在大陆的失败不是创业本身的失败，也不是产品的失败，而是策划的失败。”我这里强调“策划”，是想达到一箭双雕的效果，既推销自己，又点醒处于企业迷雾中的魏氏兄弟。第一个目的达到了，魏氏兄弟是明白了企业失误的病根，在于没有策划好；第二个目的没有达到，几天之后，当魏氏兄弟决定挑选策划大师为顶新做策划方案时，并没有直接选择我，而是采取市场化操作，在台湾媒体上登出招标启事，征求“顶新方便面”进入大陆的策划方案，公开向社会竞标，我只能是竞标者之一。

我的方案一举“中标”

在接触魏氏兄弟之前，我已经为东南亚近500家企业进行过策划、咨询。我对这次竞争夺标非常自信，并认真地写好了“顶新”的策划方案。在策划方案里，首先对顶新进入大陆进行了可行性分析。我认为，顶新进入大陆已具备天时、地利、人和三大要素：天时——中国政府需要大量引进台资，并提供一些优惠政策，良好的政治气候，大大地降低了关系成本；地利——大陆生活水平在提高，而大陆生产的方便面包装简陋，食之无味，而顶新的方便面若能以大容量，精选调料和精美适用的包装进入大陆市场，加上台湾的产品对大陆人很有吸引力，势必受到消费者的欢迎；人和——创业就靠一口气，而兄弟四人“团结一心，共谋大业”所凝成的一股盛气容易取得突破性的成功。进行可行性分析后，我又对顶新的战略布置进行了设计：先在北方建立根据地（北方人喜欢吃面食，市场大于南方）打开突破口，再通过京广线向南方挺进（由北方人来影响南方人的食品爱好），然后向东、西部辐射（由南、北方人爱吃方便面来使东、西部人产生从众心理也跟着吃），最后占领整个中国。在企业形象设计上，我强调产品命名最好避开“顶新”，因为“顶新”在台湾没有名气，也不要用“顶益”，“顶益”在大陆遭遇两次失败。应该用一个通俗易记的与老百姓接近的名称，因为方便面是大众产品，名称也应该大众化。后来他们用了“康师傅”做产品名，其理由是：大陆北方老百姓喜欢把一些比自己水平高的人都叫师傅；在南方的工商企业，一般称年纪大的人叫师傅，是一种“尊称”。 “师傅” 既通俗又专业还能受人尊敬。每个师傅都有姓，姓什么呢？最后他们用了健康的“康”字，因为“顶新”的方便面不含防腐剂和人工色素，以此塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象，随着，广告词也呼之欲出：“香喷喷，好吃看得见。”

经过绩效比较，魏氏兄弟觉得我的策划方案确实棋高一着，最后决定选择我的策划方案。

康师傅在大陆一炮打响

1991年，天津科技开发区招商，魏氏兄弟带着我的策划方案来到大陆，将北京的顶好清油公司转移到天津开发区，注册了顶益食品公司，开始转向生产“康师傅方便面”，这次，魏氏兄弟几乎把所有的家当都押进去生产适合大陆消费者口味的“康师傅红烧牛肉面”。从此，中国的方便面提高了一个档次。

“康师傅”上市后，接着进行广告轰炸，广告画面一改过去用真人做广告的老套套，别出心裁地采用一个比较易记忆的厨师模样的动画人物做广告。当“康师傅”在中央电视台黄金时段一出现，就吸引了观众的眼球，很快掀起一股抢购狂潮，这股狂潮又很快传染了批发商，一度出现顶益门前排长队、批发商提着一袋袋现金来订货的场面。于是，顶益利用批发商的预付款，很快购进一批国外先进设备扩大生产，以此满足消费者的需求，同时，招聘员工快速培训，仅一年之内在天津上了三条生产线，迅速占领北方市场。

就在康师傅投放大陆市场的第15天，统一也跟踪康师傅来到大陆投放统一方便面。在台湾财大气粗又处于方便面霸主地位的“统一”举起“降价”的武器，对康师傅进行阻击，将与康师傅同样包装、同样内容、同样价格（3元一包）的统一方便面，降为2.8元一包，与康师傅竞争。

统一降了价，康师傅降不降价？魏应洲又找我商量。我的回答是：“不能降价！”魏应洲问我：“为什么不能降价？”我说：“康师傅是第一品牌，如果学统一降价，你的消费者就会找你退钱，因为他吃了很多3元一包的康师傅，现在降成2.5元，或降成2.7元，他就觉得以前吃亏了。降价，这不是第一名牌的人应该做的事。再说，拼价格，康师傅不是统一的对手，统一是老品牌，资金雄厚，生产规模大，康师傅若在价格上与统一抗衡，无疑是以卵击石。”

“那怎么办？”魏应洲非常着急地望着我。我斩钉截铁地说：“一点不能降价，反倒要升价！统一卖2.8元，我康师傅要卖3.2元。原价3元和2.8元太接近，应该把它拉开一个档次，升到3.2元，这样消费者心里会想，好就是好，不好的才会降价，卖不出去才会降价，康师傅不仅不降，反而还在升价，康师傅就比统一好。”

我建议他们把“康师傅”的价格抬高后，对市场又进行了调查，我发现当时大陆只能卖两种方便面，一种是进口的“高价面”，在机场饭店有售，价高难推广，另一种是低价袋装方便面，口味差。为满足大陆另一部分贪便宜的消费者，我又建议魏氏兄弟推出一种简易的纸包装方便面，售价1.8元。你2.8元，我1.8元，比你还便宜，这样消费者要吃便宜的，有1.8元，要吃贵一点的，有3.2元，另外，我还建议魏氏兄弟推出一种5元钱的牛肉面。高、中、低三个档次的康师傅同时打进市场。由此，统一阻击康师傅的结果是，康师傅不但没有萎缩后退，而且市场占有率更大了。事后，不少商家的老总问我：“白教授，你帮康师傅反击统一成功，采取的是什么战术？”我说：“这叫‘商品价格的有效组合。’其原理是：如果产品价格都是高价位，就失去了低价位的顾客，如果都是低价位，就失去了高价位的顾客，只有高、中、低三种价位有效组合，才能赢得众多顾客。”

康师傅价格的有效组合成功，我把它看成是局部的成功，因为产品的运输渠道不畅，也会影响销售额的增长。

当时康师傅在大陆的工厂都设在北方，产品要往南推进，运输是关键。为此，我又为康师傅献出一策——搭配术。我建议魏氏兄弟与铁路局合作，为铁路局提供500个车皮，这500个车皮由顶益来制作，免费交给铁路局挂靠。康师傅方便面就摆在这500个车皮里，这个车次挂5个车皮，那个车次挂10个车皮，这样，就可顺利地将康师傅分销到大陆的东南西北各省市，然后，通知各地经销商来提货。如车皮到了武汉站，康师傅就通知武汉站的经销商来提货。提货的方式，我建议他们采取配销系统，这个配销系统也就是产品组合销售，比如康师傅今天最畅销的是牛肉面，于是，一箱牛肉面搭配一箱其它的方便面。如果经销商只要牛肉方便面，不要其它的方便面，那么一箱牛肉面贴价50元。

这种“搭配术”的实质是“项庄舞剑意在沛公”，目的并不是硬性推销滞销产品，而是做做幌子而已。我了解经销商的心理，你越是求他买，他越是不买，你越是不卖给他，他越是想买。应用我的搭配术，康师傅在经销过程中不仅营业额在加大，而且利润也在加大。也就是说，康师傅还没有卖到终端消费者手里的时候，顶益已经从经销商手里赚了一大笔。

我的策划终于有了好的回报。只花了两年时间，康师傅就在大陆市场打开了缺口，并在天津完成了三条生产线，巩固了康师傅在北方的根据地，也是康师傅挺进大陆的第一个根据地。第一个根据地的成熟，为迅速扩大战果，打下了强实的基础，于是，我立即建议魏氏兄弟在大起点上完成战略部署，将“康师傅”在天津的成功模式向全国铺开，建立若干个根据地。魏氏兄弟采纳了我的建议，1993又在广州成立了第二家生产基地，形成一北一南的战略格局。不久，又在杭州和重庆建起了两家康师傅方便面生产基地，随后，在武汉也发展了一家康师傅方便面生产基地。这样，东西南北中五个根据地就在全国形成了。为了方便整体上的配送，魏氏兄弟甚至考虑到了每500公里设一个方便面生产基地，到1996年生产基地已在全国发展到10个，生产线发展到110条，每年销售额近百亿元。

为康师傅指引第二战场

有了钱怎么办？对于一个企业来说不仅要会挣钱，而且还要会用钱。康师傅在大陆实现扩大后，手里很快集聚了一笔巨资。于是，我又帮助魏氏兄弟玩起了资本游戏——国际化运转。我建议魏氏兄弟杀回台湾——用康师傅在大陆赚的钱收购台湾的味全。味全是台湾食品业的龙头老大，以前康师傅在味全的眼中是瞧不上眼的小老弟，现在小老弟在大陆发了财，变成了大哥大，而味全却日渐衰落。味全听说魏氏兄弟要收购它，便狮子大开口，要价“300亿（台币）”，康师傅一甩手就是“300亿”。其实，我建议康师傅杀回台湾收购味全是算过账的，这“300亿”对大陆的康师傅不但没有任何损失，而且还有更大的利益可得。因为，康师傅把味全买了之后，处理他的房地产，就可得300亿，这块地皮在台北市区办厂没有太高的值价，当房地产卖掉还是值钱的。卖掉之后，再把300亿拿到大陆，买其它的厂房，投资饮料业进行康师傅的品牌延伸——打造顶新第二艘航母，300亿就可以增涨到3000亿。

1996年“康师傅”推出柠檬茶和菊花茶。1997、1998年又推出冰红茶、绿茶和乌龙茶。2002年又推出“鲜的每日C”果汁饮品。如今“康师傅”饮品已处于中国包装茶饮料市场的领导地位，包装茶的销量及销售额市场占有率分别达50.6%和52.3%，成为饮料业的领跑者。

康师傅的成功，我是为它做了些策划，现在回想起来，那只是一种思路，真正使康师傅走向成功的还是魏氏兄弟自己。“兵法”的价值不在于拥有，而在于应用。

编辑：曹康林

（ck126@sohu.com）

桂枝汤

烦透了360行，我做第361行“老大”去也new!

——南昌一位打工汉靠“个性礼品”致富的故事
（2003年7月下半月    作者：陈志宏）
他曾经穷到连孩子的入托费都付不起；他曾经在上十个传统行业里折腾了很多年，却一事无成。在一次偶然的机会里，仅仅因为登了一次长城，因为花了60元高价定做了一只杯子，他找到了创业的灵感。在不到三年时间里，他成了一个百万富翁，成了江西有名的个性礼品大王。

他说：要想更快捷地成功，就得抛弃传统守旧、人满为患、竞争激烈的三百六十行，去找到适合你的、人烟稀少的、前景广阔的第三百六十一行，去成为这个新行业的老大！

60元买一只杯子，有心人发现第三百六十一行

1970年11月11日，李志勇出生在江西南昌市一个工人家庭。高中毕业后，他进入市商业局下属的一家公司上班。因工资太少，在那家公司没干多久，他便辞职应聘进了一家新开张的三星级酒店，做了一名领班。

在酒店上班时，李志勇经常与做生意的客人打交道，眼界开阔了不少，觉得一个人要成功，就要勇于尝试，不要固步自封。因此，为了寻找改变命运的契机，李志勇后来又跳了几次槽，先后在典当行、冲印店和出租车公司等多个行业干过，虽然没有赚到多少钱，却积累了丰富的阅历。

1999年初，李志勇拿出所有的积蓄买了一套商品房。搬进新家后，李志勇窘迫得连小孩入托的钱都拿不出来了。那段时间，他做梦都想挣大钱，好让家庭彻底摆脱困境。

2000年9月，李志勇到北京出差，抽空去了一趟长城。在长城入口处，他被一个卖纪念品的摊点吸引住了。这个摊位的老板，专以长城为背景给游客照像，然后把相片烤在特制的瓷杯上，现场制作好后再卖给登长城的游客。由于整个制作程序只要半个小时，由于把自己在长城上的留影印到杯子上的做法特别新鲜，又有纪念意义，因此登长城的人都争相购买，小摊前排起了长队。李志勇觉得这个杯子的确有意义，便忍痛花了 60元钱，也做了一个。

在交钱的时候，李志勇向摊主打听道：“你这技术是哪儿学来的？”摊主用狐疑的眼光扫了他一眼，冷冷地说了两个字：“美国”。李志勇再追问下去，他就缄口不答了。

从北京回来后，李志勇的那个杯子引起了所有亲人和同事的好奇，几乎每个人看了，都要把玩一番，然后一致称赞：“把自己的照片贴在上面，有意思，有个性，全世界独此一只！以后去北京，我也要专门去定做一只这样的个性杯子！”这么说的人多了，李志勇便灵机一动：自己如果也在南昌开一个店，专门做这样的杯子，生意一定火爆！因为，这杯子赚的是个性的钱！一个贴上了顾客自己照片的杯子，就与千篇一律的杯子不一样，价格也远远地超出了普通杯子——这就是长城上一只原价6元的杯子之所以能卖到60元的原因……

李志勇这么一想，就更加佩服长城上那个摆摊的老板。他想，这么好的发财点子，一定不能错过！可到哪里才能学到这种技术呢？难道真的像那个摊贩说的那样必须去美国吗？一时间，李志勇茫然了。

凭直觉，他认为国内肯定有学这种技术的地方。于是，抱着一线希望，李志勇逢人就打听怎么才能把像片印到杯子上去，可都无功而返。

就在他琢磨着，是不是该厚着脸皮去找长城那个摊贩拜师学艺时，机会终于来了。2000年12月，江西省展览中心举办了一场中国高科技产品展示展销会。一直在苦苦寻找制作个性杯子技术的李志勇，一大早就赶到了会场。让他惊喜万分的是，在这个展示会上，他居然找到了梦寐以求的烤瓷像技术！

推出这一技术的是美国一家专营大型影像设备的在华公司，它的主导产品是大型证卡机，烤瓷像只是一个附属产品。他们曾在中国花大力气推销烤瓷像技术，但效果很不理想，后来也就不再花心思在这方面了。这一次，由于江西是中国的瓷都，传统画瓷像工艺在民间广为流传，所以这家公司才顺便把这项技术带来展示。

真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！李志勇赶紧找到该公司的负责人，要求做这项技术在江西的总代理。这位负责人正求之不得，双方一拍即合，立即签了合同！到这时候，李志勇才知道这种烤瓷像技术的学名叫“热转印技术”。

这种技术听起来有点深奥，但真正操作起来却很简单，只需要准备一个相机、一台打印机、一台电脑和一台烤杯机，按照以下工序，就可以把照片印制到杯子上去：首先，将电脑处理好的照片用彩喷纸打印出来，贴在杯子上，然后放入烤杯机加压，使杯子和贴纸紧密结合，几分钟后，一只个性杯子就制作出来了。

李志勇观看了整个技术的操作过程后，当即辞去了工作，找亲戚朋友借了1万元钱，向这家公司购买了一套设备，并在南昌八一大道一个偏僻的小巷里租了一个店面。

1万元起家，小店老板要做新行业老大

小店开张后，李志勇大打时尚牌和个性牌，特地印制了大量宣传单，散发到各大中专院校以及街头的男女青年手中；并通过邮寄的方式，把宣传单送到全省各大婚纱影楼和画像店里。

考虑到江西消费水平比北京低，李志勇将一只个性杯子定价为40元。价格虽然不便宜，但这种新颖的形式还是吸引了很多年轻人。有牵着手来的情侣，要求定制一对情侣杯；有抱着宠物狗来的小学生，要求把自己跟狗狗的照片印到杯子上；还有年轻的父母，想为自己的小宝宝做杯子……开业伊始，李志勇店里的日营业额一直稳定在1000元以上。

这个新行业的横空出世，很快引起了媒体的关注。江西电视台经济生活频道《生活一线》栏目记者专门赶到李志勇的小店，报道了个性杯子热销的新闻。时尚媒体的“煽风点火”，把李志勇的生意越扇越火！在随后的短短几个月内，他的小店更是人气看涨。

夏天来到的时候，李志勇听说北京的公司里新推出一种制作个性T恤的技术，立即赶到北京，购买了一台烫画机和一些热转印墨水。不学不知道，一学吓一跳。原来，制作个性T恤的程序跟制作个性杯子一样简单，只需要把处理好的图片用装有热转印墨水的打印机打印出来，然后将其贴在T恤上，放入烫画机加温，一分钟就OK。

个性T恤在南昌推出后，很快又引起了强烈的反响。虽然一件T恤要收50元钱的制作费，但追求时髦、追求个性的年轻人仍纷至沓来。那年夏天，李志勇刮起的个性T恤风成了南昌青年的时尚，在某所大学的某个宿舍，竟然人手一件这样的T恤！

李志勇打时尚牌，达到了先声夺人的目的，而且省下了一大笔广告宣传费。之后，尝到甜头的他不断学习新技术，又陆续拓展了个性瓷盘、瓷板、瓷牌和金属板等方面的新业务，同时把价格降到每个30元。

李志勇成功地掘到了第一桶金。他在繁华的南京西路口又租下了一个宽敞的店面，并在附近的写字楼租下一层楼作为公司的办公场所。随后，李志勇到工商部门注册成立了江西美忆电子影像有限公司。为方便承接更多业务，他还请专业人员设计制作了公司网页，客户只要登陆www.ncmeiyi.com就能下定单。

2001年7月，正当生意红红火火的时候，美商提供的热转印设备出了点故障。按照惯例，设备出了问题就得拿到北京的公司去维修，而一来一去，起码得花去上千元，差不多是半台机器的钱。觉得太麻烦的李志勇干脆自己鼓捣了一下，结果居然把故障排除了。

故障排除后，新的问题又出现了。这天，一位中年妇女来到公司，直接找到李志勇说：“你们的瓷板像确实比画像好多了，但就是不能放到太阳底下。我把我过世丈夫的瓷板像放在墓前，还没到一个星期，就褪色了。”这种情况，李志勇还真没碰到过，他当即答应免费给这位妇女重新做一个不褪色的瓷像。

为了实现自己的诺言，李志勇派公司的员工主动出击，去做市场调查。客户纷纷反馈意见说：“热转印技术印出来的个性瓷杯在室内可以放置多年不变色，但存在一个致命弱点：不能放在户外，因为一经紫外线照射，便会逐渐褪色。”

李志勇心想，如果解决这个难题，再把这项技术转让出去，一定比单纯地接零散业务多赚不少钱！

为了解决褪色问题，李志勇多次深入景德镇的瓷窑，向老师傅求教。他在走访了多位资深师傅和窑工后，才得知必须进行800度以上的高温烧制，瓷画像才可以永不褪色。而 “热转印”根本无法达到800度的高温。怎么样才能使热转印达到800度高温呢？李志勇花巨资请了几个专家给自己出主意，几个人鼓捣了几个月后，终于研制出了数码温控烤箱。此技术成功地将传统的高温烧瓷工艺与电脑技术结合在一起，解决了瓷像在阳光下褪色这一难题。

之后，李志勇又汲取丝网制版印刷技术的长处，完善了电脑图像处理，开发出了数码成像机。

2002年初，李志勇集众家之长，独到的以数码温控烤箱和数码成像机为核心的“800度数码彩色瓷像技术”诞生了。通过这一技术，制作彩色瓷像就像打印照片一样轻松自如。李志勇还特意把那位“挑刺”的妇女找来，用这个新研究出来的技术免费为她重做了一个不褪色的瓷像。

转让技术，两年半成就百万富翁

“800度数码彩色瓷像技术”研制成功后，李志勇心想：自己费了那么大力气，如果一个人独享这项技术，实在太浪费了！不如生产出与技术配套的设备，向整个行业推广！

李志勇是那种敢想敢干的人。这次，他分三部分进行：引进核心部件，然后交给南昌的一家工厂做机器外壳，最后自己组建了一个小型加工厂，生产专用电路，并安装成型。不到两个月，李志勇就成功地生产出了一批烤印机，彻底摆脱了外商在设备上的钳制。

设备生产出来后，李志勇在新闻媒体和自己的网站打起了广告，开始向全国推广自己的新设备。

2002年初的一天，江西省信丰县一个名叫王发兴的人，居然千里迢迢来到南昌，要求加盟合作。李志勇二话没说，就让他做信丰县的总代理，并以6000元的价格，卖给他一台烤印机，手把手地教他使用；并且承诺，营业过程中，一旦发现任何技术问题，公司都将给予免费解答。

信丰县在江西最南边，离南昌有近千里，王发兴的生意对“美忆”构不成任何威胁，所以李志勇转让得很爽快。但此后不久，当本市有好些人找上门来要求合作时，他就有点犹豫了。因为，南昌商家要与“美忆”合作，肯定会与“美忆”分吃南昌市场，会不会出现儿子灭掉老子的现象？正是考虑到这点，李志勇的家人都强烈反对把技术和设备转让给南昌人。最后，李志勇想到了长城那个摊贩：人家口口声声说技术是从美国学来的，不就是为了吓退竞争者吗？可他李志勇不是照样学到了技术吗？

李志勇想：如果自己在南昌地区封锁技术，有心人照样可以通过其它途径学会，跟自己竞争！于是，他顶住了压力，决定把“美忆”的技术在南昌全面放开！他对家人说：“在我们南昌，仅一家个性礼品店是远远不够的，南昌的市场有多大啊！多培育几家，一起把这个行业的知名度打响，对我们而言，只有好处没有坏处。因为，他们都要从我们这儿拿耗材，只要他们赚到钱，我们也不会少赚！”

在随后的短短一个月里，李志勇频频转让价值1.5万元的“高温瓷像”技术和价值1万元的热转印技术设备，在南昌共发展了18家联盟合作店。为了壮大声势，这些店在店名上都继承了一个“忆”字，比如：天忆、顺忆、北忆和湖忆等等。

这么多礼品制作店在南昌各据一方，抢夺个性礼品的市场，一时间竞争达到了白热化的程度。大家都在服务上大做文章，店面一家比一家装修得时尚新潮，南昌市民对个性礼品这个行业，也越来越熟悉。说来也怪，一下子涌出这么多竞争对手后，美忆的营业额并没有像预想的那样下降，反而相对以前增加了不少。

2002年2月，浙江义乌中国小商品城通过登陆“美忆”互联网站，发现了个性化的高温瓷像和热转印技术，立即来人联系业务，一次就要了10套设备。不久，永康“中国五金城”也闻风而动，来南昌购买了价值数十万元的设备……

如今，李志勇已在江西省内发展了150多家联盟合作店，并在哈尔滨、沈阳、北京、乌鲁木齐、上海、重庆、昆明和福州等20多个直辖市和省会城市发展了地区总代理。为了在这个行业始终占据领头羊的地位，李志勇不断下调设备的价格，并推出新的业务和技术。

正是通过输出技术设备和发展加盟店这种手段，“美忆”由一个只做小本买卖的小店，迅速成长为一家具备技术研制能力的实业公司；李志勇也从一个小本生意人，摇身一变成了身价数百万的老板。

2003年的一天，李志勇去北京办事，又专程去了一趟长城。那个摊贩还在那里摆摊，还是给游客做杯子。李志勇过去问他：“你这技术从哪学来的？”对方头也不抬地回答：“美国”。

李志勇头也不回地离开了。在心里，他在心里对自己说：看吧，这就是固步自封的后果！

李志勇的创业故事告诉我们：在市场分工日益精细化的今天，如果你能抢先一步找到适合自己的第三百六十一行，并不断开拓，努力成为这个新行业里的老大，财富就会自动向你聚集。很多人之所以不能成功，究其原因，要么是有发现第三百六十一行的慧眼，但却固步自封；要么是有不断开拓的精神，却找不到适合自己的第三百六十一行。

读者朋友，您呢？

编辑：汤馨敏

(电子信箱：txm@zhiyin.com.cn)

桂枝汤

“高胆商”的威力：枪林弹雨中他成了富翁new!

——一位成都商人在柬埔寨和伊拉克打拼的故事
（《打工》2003年8月下半月    作者：苗曦）
胆商，是继智商、情商和财商之后日益被人重视的第四种“商”。它反映的是一个人的胆略、勇气和决断力。本文主人公就是因为信奉“胆大走四方，危险出商机”的理念，才勇敢地冲出国门，把生意做到了动荡不安的柬埔寨，做到了炮火纷飞的伊拉克。因为“胆大妄为”，他在短短的几年时间内积累了数千万资产。

他的经历告诉我们：即使你的智商、情商和财商统统一般，只要你胆商出色，照样有出路！因为胆商高的人，在关键时刻往往能果断出击，先行一步，因而比别人更容易抓住机遇，更早获得成功！

勇闯柬埔寨，提着脑袋去创业

王克于上个世纪六十年代末出生于四川成都。高中毕业后，他曾在北京的一个装甲部队服过役。几年的军队生活，磨炼了他的意志，也培养了他雷厉风行、勇往无前的性格。

退伍后的王克被安排到成都的一个政府机关工作。不久，他与一名教师结了婚，并在婚后的第二年有了一个可爱的女儿。这是一个十分令人羡慕的三口之家。

可是王克并不满足。渴望冒险的他觉得每天待在按部就班的机关里太没劲了，他做梦都想到一个充满挑战的环境中去闯荡。1994年，在政府机关混了三年的王克终于做出了一个大胆的决定：辞职！自谋生路！

1994年10月，王克在亲朋好友的责难声中，毅然离开了省直机关，来到成都市的一家私企打工。在那里，由于他的工作相当出色，深得老板的赏识。

不久，他就从打工的公司辞职，准备自己当老板，开一家建筑装修公司。他的妻子劝他说：“再等等吧，当老板风险很大的，你好歹再做个一年两年，等更有把握些的时候再自己干吧。”但是王克却说：“机会不是每时每刻都有的，现在房地产如此火爆，装修行业肯定能红火起来。如果再等个一两年，别人都做起来了我再跟在别人屁股后头做，那有什么意思？”

胆大的王克说干就干，很快就成立了一家建筑装修公司。由于当时的装修业刚刚兴起，利润相当丰厚，他的第一笔装修业务做下来就净赚了3万多元。

初战告捷，王克很兴奋，干劲更足了。经过艰苦打拼，从1995年到1997年，王克积累了数十万元资产。他的家庭也一下子跃升到了成都市的小康之列。

但是紧接着，王克就遭受了一次盲目投资带来的致命打击。1997年，王克了解到北京即将取缔“面的”的信息后，一时冲动，在成都组建了一个出租车公司，并倾其所有从北京引入了一大批被淘汰的“面的”进行营运。可是，在北京被淘汰的“面的”，不久后在成都也遭到了淘汰。结果，王克这次败得一塌糊涂，不但出租车公司垮了，连他下海几年辛辛苦苦积攒下的几十万元积蓄也全都赔了进去。

但是，王克并没有因此丧失信心，他时刻关注着生活中的机遇。

1999年初，在与一个朋友的电话聊天中，王克无意中得知，中国政府正在积极发展与东盟国家的贸易往来，并支持中国商人前往这些国家做生意。而这些国家中，经济基础最不发达，社会治安最不好，去的人最少的，就是柬埔寨。

王克马上想到：我应该去柬埔寨做生意。越是别人都不去的地方，就越是蕴藏最大商机的地方。

可是，当王克把这个想法告诉他的亲朋好友后，却招来了一致的反对声。但是王克不顾众人的反对，抛下一句“撑死胆大的，饿死胆小的”口头禅后，就于1999年春天，怀揣5000美元，和几个四川朋友一起来到了危险与商机并存的柬埔寨。

王克一行抵达柬埔寨首都金边的第一天，就在大街上亲眼目睹了一场持枪抢劫案的全过程。当时除了王克，其余几个人都吓得腿直发抖。后来他们才知道，当时的柬埔寨人几乎家家户户都拥有枪支，所以像这样的事几乎每天都会发生。

没过多久，和王克同去的几个人就吓得跑回国了，他们还发誓今生今世再也不到这个地方来了。本来就反对王克去柬埔寨的妻子和母亲听到回去的人说了那里的危险状况后，几乎一天一个跨国电话，声泪俱下地催促王克回国。但是王克却想：一个大男人一天到晚躲在安乐窝里生活有什么意思，有危险、挑战的人生才精彩、刺激。

危险出商机，枪林弹雨中滚出千万资产

初到柬埔寨，王克把目光锁定在生活用品的贸易上。为了把开支减少到最低限度，他既没有请人，也没有雇车，而是每天骑着自行车四处推销。在推销过程中，常常有些客商提出赊销货物的要求。这一要求在王克之前，从来没有哪一个外国商人接受过，因为柬埔寨商人的资信度太差了。但是王克却想：把货赊给客商在收款上是有一定风险，但是在这个世界上做什么事又是没有风险的呢？怕风险就不做，那还叫什么生意人？于是，他毅然推出了对部分客户提供赊销货物的服务。

很快，王克的日销售额就由此翻了好几番。虽然这个过程中也的确出现过一些赊货的客户偷偷跑掉的情况，但汲取了教训的王克为了能够保证收到货款，只要一听到风吹草动，就马上赶到买主家，在买主还没来得及溜走之前，把账收回来。有一次为了收账，害怕买主连夜跑掉的王克甚至在那家人的门外守了整整一个通宵……

由于敢做别人不敢做的事，王克的生意越来越好。很快，他就有了自己的小车。这在经济还比较落后的柬埔寨是一件非常了不起的事情。从那以后，王克给一些大酒店、大超市送货都是自己亲自开车去。

1999年9月，金边市区的一家大酒店打电话给王克，说他们急需一批中国白酒，王克答应对方半个小时之内一定送到。可是那天准备好货物的王克刚刚上路，突然，一辆摩托车从旁边“嗖”地一声超了过去，而身后的一辆警用摩托车则警笛大作，追了上来——原来是警察在追捕偷车贼。见偷车贼继续高速行使，警察开始对天鸣枪。谁知偷车贼也有枪，在听到枪声后他干脆将摩托车放倒在地，趴在地上与警察对射。

听到耳边枪声大作，王克马上发现，自己处在一个最危险的位置。此时如果他动一下，随时都可能被双方的枪弹误伤。但是王克想起自己对客户的承诺，牙一咬，加足马力一下子冲了过去。而当时有一颗子弹，就擦着他的车门飞过，离他的脑袋只有10厘米。

虽然这次冒险让王克自己都后怕了好几天，但他做生意超高的信誉度却由此出了名。

在做贸易期间，王克发现柬埔寨的木材资源十分丰富，价格也很便宜，特别是当时金边正在更新一些老化的橡胶树林，没什么用的树枝被当地人随意丢弃，到处都是。王克仔细考察了那些树枝的质地之后，发现这些废弃的橡胶木树枝完全可以加工成工艺木盘，而当时的中国对此已经有了比较先进的木材加工技术。

这一发现令王克欣喜不已。这该是一个多么好的变废为宝的机会啊！但当他把这一想法跟其他几个中国人说了之后，别人马上就嘲笑他说：“你像是从外星球来的，竟然敢打木材生意的主意！”原来，在柬埔寨经营与木材利用有关的产业，是外国人的一个“禁区”。原因是由于多年的乱砍滥伐，柬埔寨的原始森林受到了严重破坏。柬埔寨政府于是颁布法令，禁止外商参与柬埔寨国内与木材相关的产业。

但是王克不相信别人都不敢做的事情他做不到。即使是禁区，他也想闯一闯。

2000年3月，王克向柬埔寨国家发展委员会递交了立项申请。他在申请中详细地陈述了自己的立项理由和经营方案。为了确保万无一失，他还大着胆子走了一条“夫人路线”。原来，首相洪森的夫人文拉妮是华裔，祖籍海南文昌。递交申请之前，王克已经在国内制作了数十个工艺木盘的样品，通过一个跟洪夫人较熟的朋友，王克给洪夫人送上了10多个工艺木盘。洪夫人看后，非常喜欢，洪森本人看到后，也觉得能把废弃的橡胶木树枝变成工艺木盘是件好事，既经济又环保。终于，当年7月30日，洪森亲自在立项申请上批示：“利用橡胶木树枝是变废为宝，是好项目，建议立项。”于是，王克成了禁令颁布之后，第一个拿到与木材相关经营项目立项批文的外商。

得到立项批准之后，王克迅速成立了金边美康工艺品制造公司，自己任董事长兼总经理。紧接着，他又办理了海关、农业部和林业部等各个职能部门的相关手续，并从四川引进了工艺设备。

工厂筹备期间,王克又遭遇了一次惊心动魄的生死劫难。2002年8月25日，他和公司的三个员工一起到柬泰边境考察木盘的原材料。下午2点，在返回途中经过吴哥窟附近一条非常僻静的路段时，他们突然发现路边停着一辆吉普车，车旁站着几个精壮的小伙子。王克从后视镜里看到，在他们的汽车驶过后，路边的那几个人马上换上迷彩服，并开着车追了上来。“老板，我们肯定遇上了绑匪！”车上一个当地员工对王克说。王克马上加快了速度。“前面有条沟！”前排的一个员工突然惊叫起来。王克一看，公路的前方果然出现了一条10多米深的大沟，沟上原有的大桥已经被冲毁了，只有两根20多厘米宽的钢轨架在沟上。汽车快开到沟前时，大家发现已经有一辆军车由于失足已摔得稀烂，正静静地躺在沟底。

当时，王克的车上除了一个当地的保镖外，还有两个当地的女工。王克大声问道：“你们怕不怕？”员工们都大叫：“我们不怕！”“大不了就是一死！”王克一咬牙，死劲一踩油门，车子顿时腾空飞了出去。在惊心动魄的几秒钟之后，车轮又稳稳地落在了路面上。而那辆追击的吉普车却一直在沟的那一头犹豫不决。几分钟后，那辆车终于调转车头，灰溜溜地沿原路返回了。

从此，王克的员工对他钦佩得五体投地。在柬埔寨，由于治安问题，外企的人员流动性很大，严重地影响了企业的发展。但是王克的企业从立项到正式开工的这段时间里，没有出现一例员工流动的现象。

挺进伊拉克，大胆寻商机

2003年3月14号,王克的工厂正式开工了。那天刚好成都市副市长何绍华来到了柬埔寨，顺便出席了王克工厂的开工剪彩仪式。当时40多名参与现场生产表演的柬埔寨人,看到他们不要的橡胶木树枝变成了精美的木盘,十分惊奇,并对王克这个与众不同、敢想敢做的中国人钦佩不已。

由于王克生产的木盘价廉物美，很快便成功地销往日本和东南亚各个国家。本来，像王克这样在柬埔寨拥有5000余平方米的工厂厂房，总资产达到500多万美元的商人，在别人眼里已经算功成名就了，但王克自己却并没有因此而满足。早在伊拉克战争打响前的一个月，王克就打起了这场战争的主意。他决定将柬埔寨这边已经稳定的木盘业务先放一放，只身去伊拉克抓更大的商机。

战争爆发前，许多长期驻扎在伊拉克的外国商人因为承受不了随时都可能爆发战争的心理压力，纷纷撤出了这个是非之地。但是王克却在这期间三次往返于成都和伊拉克，与部分贸易公司签订了合作事宜。

王克远在成都的家人得知王克从一个危险的地方又跑到另一个更危险的地方——伊拉克后，曾经千方百计地想办法劝他回来。尤其是他的老母得知儿子就在电视里天天播的那个既将开战的伊拉克后，“要挟”他说：“从今天开始，你一日不回来，我就一日不吃饭！”王克只好耐心地哄母亲说，自已早就回到了柬埔寨。

而王克几乎所有的朋友都劝他说：“你想发战争财，就在家里等着做战后伊拉克的重建生意吧，开战时做战争生意不是将脑袋提着玩吗？”但王克却认为，如果一个商人做事总是瞻前顾后，还叫什么商人？

和王克同时瞄准伊拉克市场的还有一些温州人。但是当战争打响后，那些人统统都埋在战争的混乱中理不出头绪，而王克这时却已不慌不忙地做起了战争生意。原来，他在战前的三次实地考察中，已经用另外一个新成立的外贸公司组织回了一批国内生产的医药产品和生活物质商品，并在伊拉克周边的很多小国家找到了地方代理。从战争打响的第一天开始，王克就开始往返于成都和伊拉克的周边国家，通过“迂回战术”源源不断地向伊拉克输送生活物资。那时候，经常有不知从哪里飞来的流弹从他身边擦过，而火光和爆炸声更是近在咫尺。许多当地的生意人都经受不了这种死亡时时威胁的恐惧而蜷缩起来了，但王克却一直坚守在这片硝烟弥漫，弹火纷飞的土地上。

最令王克感到骄傲的一件事是，3月20日，就在美国发起对伊军事进攻的前夕，所有在伊拉克的外国人能跑的都跑了。而这时，王克刚刚卖给伊拉克一家贸易公司一批日用品。20日早上，货物顺利进入了该公司的仓库。可是就在当天晚上，伊拉克战争爆发了，而这个时候王克还没拿到一分钱的货款。5月6日，战争刚一结束，硝烟还未散尽，一直惦记着这笔货款的王克就冒着生命危险返回了伊拉克。当时，萨达姆政权刚被推翻，伊拉克到处都是抢劫、偷盗和枪战，整个国家陷入无政府状态，一个外国人在这里随时都可能有生命危险。许多人都劝王克算了，这笔钱不要了。但是王克坚决不听，他坚信自己能讨回这笔货款。

王克返回后及时找到了前伊拉克中央市场官员并同监督执行石油换食品协议的联合国官员进行交涉。一个月后他终于成功地将这笔货款分文不少地追了回来。这一奇迹令他的那些同样也有货款压在伊拉克，却因为既担心对方公司赖账，又担心自己的人身安全而自动放弃了的同行们瞠目结舌，并为自己当初的懦弱懊悔不已。

如今，战后的伊拉克百废待兴，伊拉克市场犹如久旱干枯的土地等待着春雨的浇灌。可以说，95％的家庭都需要添置日常用品，从家用电器到针头线脑无不急需。如今，象王克这样天不怕地不怕的中国人，正在这块以黑色石油著称于世的土地上继续忙碌奔波着。他们的目标是：不仅要在这块百废待兴的土地上实现自己的淘金梦想，还要通过自己先行一步的努力，带动更多的中国人走向这块黑土地，为我们的民族品牌走向世界开启一扇崭新的大门。

★编辑： 邹建华/陈小方

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桂枝汤

中国“羊”跑出马的威风new!

——刘瑞旗和恒源祥的故事
（2003年8月《商界名家》    作者：丁秀伟）
在夕阳中升起毛线的太阳
28岁，刘瑞旗成为南京路上最年轻的经理。当时的恒源祥虽然是上海解放前的老店，颇有名气，可是几经沉浮，到刘瑞旗接手时，仅仅是南京路上一家100平方米的小店，经营的产品是绒线。“恒源祥”三个字的招牌是在一张白铁皮上书写的三个简陋得不能再简陋的蓝色字。

就是这样简陋的三个字让刘瑞旗看到了希望和未来。

刘瑞旗常说的一句话是：做别人做不到，想不到，理不到的好事情。这几乎成了他经商的一种警示。 上个世纪80年代末，当别人还没有意识到商标巨大的商业价值时，他将“恒源祥”三个字注册成商标。

其实，他那时很穷，穷得只有一个商标。可是十几年后，当恒源祥成为中国驰名商标，成为赫赫有名的恒源祥集团时，人们都惊叹于他以无形钓有形的本事。

刘瑞旗异想天开要生产毛线。一个小店，生产毛线几乎是天方夜谭。厂在哪里？资金在哪里？刘瑞旗想了想，用品牌与毛线商合作，生产恒源祥的毛线。拿着他的钓竿“恒源祥”，这位南京路上的经理在上海竟钓不到“鱼”，他找不到合作伙伴。也许，上海的“鱼”们自认自己是“海”里的鱼，见多识广，可是他们没有意识到恒源祥是金钩。更没有想到刘瑞旗钓鱼本身不是为了吃鱼，而是要将鱼养大。刘瑞旗只好到江浙一带的湖汊里去钓。

这回没费多少周折，他在无锡找到了合作者，刘瑞旗挺高兴，兴冲冲地去了。纯朴的乡镇企业用他们所能表达的最热烈的仪式欢迎了他，他们在拖拉机上放了一把藤椅，刘瑞旗就坐在藤椅上开始了与他的伙伴们的合作，他们讲好，赚钱一家一半。当初与刘瑞旗合作的这家企业，成为刘瑞旗初起家时的5个羊伙伴之一。恒源祥是做羊产业的，他的伙伴们都是羊伙伴。现在他们已成为中国最大的毛纺生产基地之一，中国最现代、最先进的纺织机器，就在这些厂中。

尽管有朋友在刘瑞旗最初做毛线时就对他提出善意的警告：毛线是夕阳行业，从事手编毛线的人越来越少了，刘瑞旗却依然“反动”着，他锁定的目标是要在黄昏中升起一轮毛线的太阳。

1991年5月，恒源祥准备大修了。商店虽然歇业了，可是恒源祥的品牌之战也打响了。刘瑞旗筹划出10万元资金，准备投放广告，这是商店的全部流动资金了。

这时候，合营的厂子找上门来：“刘总，工人工资发不出了，能不能支援点资金？”

刘瑞旗犹豫了一下，他说：“能不能克服一下，再想点其它的办法。”

想着没发出工资的工人，刘瑞旗脚步沉重地走进了上海电视台。

电视台：10万元，那能做几次广告？电视台的广告最少是15秒。

刘瑞旗：我们就这点钱，能不能做5秒广告？我们可以一天中播三次，每次5秒总可以吧？

好不容易电视台作为特例批准，广告片制作费又吓了刘瑞旗一跳：5秒广告片2万元。

刘瑞旗急得不行：不行，10万元去掉2万元，还能剩几次播广告了？

他就自己制作出“恒源祥”三个字，将“恒”、“源”、“祥”用铁丝滚到观众面前，这样制作费就省了，于是“恒源祥-绒线羊毛衫”每天在上海电视台播出。

而此刻，恒源祥并未开业，商店依然在装修。

刘瑞旗遭到了一些人的指责：“做广告，这简直是败家子的行为。”在他们的眼中，从没有一家毛线商店做过广告的，更何况商店还关着门呢。

3个月后，闷热的夏季过去了，秋风起了丝丝凉意，恒源祥店门装饰一新，开门迎客，此时的“恒源祥”已成为老百姓耳熟能详的品牌了，前来购买毛线的人络绎不绝。

刘瑞旗笑了。

不久，恒源祥不仅走出了上海，还走进了中央电视台，而因为当时资金依然捉襟见肘，就将“恒源祥-羊羊羊”连喊了三遍。中国广告杂志称其为“开创了5秒标牌广告和三遍重复的新形式，具有独特的意义”。

1996年，刘瑞旗和他的伙伴们创造了世界上生产毛线最多的年产10000吨的记录，此后，恒源祥又四创吉尼斯纪录：世界上最大的棒针，最粗的绒线，最贵的绒线（一斤毛线89万元）。

恒源祥是做毛线文化的

但是刘瑞旗却在铁的事实面前，公然否认恒源祥是做毛线的。他说，如果恒源祥是做毛线的，今天的市场上还会有恒源祥吗？

刘瑞旗的另外一个身份是东华大学的客座教授。有一次，我有幸听到他在上海交通大学的一次演讲。激情洋溢、才思喷涌的刘瑞旗是那么地具有鼓动力甚至是煽动力，他是天才的演说家。

面对台下的大学生，他问：你们当中家里人有谁编毛线？你周围的人有人在编毛线吗？你们当中还有谁会编毛线的？

大学生们的举手在一次次的提问中渐少，最后几乎没有几个人举起手来，但是他一点都没有失望也没有尴尬。

恒源祥是怎样做毛线营销的？这是大学生们都急切想要了解的问题。

那年，他找到原来的中国纺织大学（现名东华大学）开始研制“绒线编织与少儿智力开发”，他的想法很奇特，如果儿童都能织毛衣，还愁没人编织毛衣吗？当然，他对老人也不放弃，再立项研制“绒线编织与老年痴呆症的防治” 。结果，不仅得到大学教授的支持，国家教委还为此专门下发文件科研立项，几年下来，科研结硕果，不仅证明绒线编织可开发儿童智力，因为手指得到运动，对老年人智力大有好处，而且这项结果在几年后的今天，得到了国外印证，美国有一个手编毛线村，那里的老人耳聪目明，是远近闻名的长寿村。

同时，他又是激情的，幽默的。大学生们都为他绝妙的营销一次又一次地鼓掌。甚至于我们，早已了解这些故事的人也禁不住为他的幽默笑出了眼泪。一次在北京大学刘瑞旗与搜狐张朝阳同台回答大学生们的提问。刘瑞旗一张口讲话，我听到我身后的一位大学生说，本来他们是冲着心中的偶像张朝阳来的，没想到刘瑞旗更“牛”。

也许只剩一个“牛”字能概括他了。也正因为这一点，作为中国的老字号企业家，刘瑞旗是惟一走上北京大学讲坛的。那些习惯于与世界跨国巨头们对话，喜欢尖端科技的北大骄子们，被老字号深深地迷住了，在他们眼中，刘瑞旗是奇特的，真的，他的那些想法，在让人忍俊不禁想要发笑的同时，却不能不令人拍案叫绝。

手编毛线能不能成为奥林匹克竞技项目？他为此追国际奥委会主席萨马兰奇追到瑞士洛桑。

萨马兰奇静静地听着，并不时点着头，他被面前这位中国企业家的热忱和他的奇妙的思维以及他那份对体育运动的执着深深地感动了。

蓦然回首，我们终于明白了，刘瑞旗是做毛线的，但他分明又不是做毛线的，他说的对，如果恒源祥是做毛线的，那么今天的市场就不会有恒源祥；他做的是毛线的文化，而不是毛线本身。围绕着毛线文化，刘瑞旗又将恒源祥定位在做大中国羊文化上，让恒源祥这一品牌传递给消费者的是吉祥的、幸福的、快乐的感觉，它是中国羊文化的核心内容。

让中国“羊”跑出马的威风

有一家调查公司在调查恒源祥品牌后做出如下结论：恒源祥品牌是一位40多岁的，稳健的、有责任感的男人，但是这家调查公司并没有人接触过刘瑞旗。

事实上的刘瑞旗是儒雅的、有责任感的，但是所不同的是，他的儒雅中透着霸气。

恒源祥与刘瑞旗，刘瑞旗与恒源祥，究竟有多少品格可以重复，又有多少个性可以重叠。

不可否认他是儒商。

展开恒源祥21世纪蓝图报告，他在报告中强调：恒源祥要从民“羊”发展成中国儒商。

恒源祥是公认的中国名“羊”，“羊”名天下的恒源祥是一个民营企业，从民营企业到中国儒商，恒源祥还有多远的路要走？在报告中，我们可以看到刘瑞旗的大声疾呼：企业家必须得担当起推动社会发展的甚至是文化发展的使命。

他真敢说。

不仅说，还要去做。他有着一种社会责任感。

2002年，恒源祥品牌质押贷遭遇红灯的报道见诸于各大媒体。其实，并不缺钱的刘瑞旗是用品牌这一无形资产尝试贷款，他想检验一下品牌在中国市场中的地位和价值到底有多少，但是他遭到了各家银行的拒绝。价值6个亿的恒源祥有价无市。

这一事实对他触动很大。

可口可乐的总裁伍德拉夫曾自豪地宣布，假如可口可乐在一夜之间变成灰烬，但是凭着可口可乐这一品牌，银行会抢着给它贷款，可口可乐不费吹灰之力便可重建可乐帝国。

伍德拉夫可以骄傲，刘瑞旗却骄傲不起来。他不惜放下手中的工作游说于各大银行间。他想的是，要推动无形资产在中国的发展，让更多的人认识到无形资产的价值。

当然，他有时也不那么“儒”。1996年，恒源祥在澳洲的大草原上拍摄广告巨片时，他则体现出一种霸气。

1996年11月，在澳大利亚墨尔本以西200公里处，宽广碧绿的草原，成千上万的牛羊在悠闲地啃着青草，一群中国人来到这里，他们是恒源祥广告巨片摄制组。

“我们要展现的是中国企业的精神，拍摄可以雇用当地人员协助工作，但必须是由中国人自己策划、自己创意、自己导演，自己完成，我们要的是中国人的水平。”刘瑞旗亲自参与广告片的构思。

45秒广告巨片的结尾处，14000头美丽奴羊走出“恒源祥”三个大字，镜头由航拍完成。澳洲的牧场主安东尼老头迷惑不解地问：“14000头羊，什么意思？为什么不用13000头或15000头呢？”

摄制组解释道：“14000头羊剪下来的羊毛正好是恒源祥公司每天生产所需耗用的羊毛量”。

刘瑞旗让中国的“羊”硬是跑出了马的威风。

他的这种霸气在MBO收购中则让人荡气回肠。

2000年，恒源祥实施MBO收购，此刻的恒源祥已发展成具有毛针织、家纺、袜业、服饰、日化等几大版块了。而此刻恒源祥所在的万象集团被另外的房地产大亨收购，恒源祥与其发展方向相违背。

刘瑞旗想走了，但他不是一个人走，108名员工要跟随他一起走。他们还要带着恒源祥的品牌走，对恒源祥，刘瑞旗打算用MBO收购的方式将其回购。当时MBO在中国还没有先例。

谈判几度陷入胶着状态。就在最苦闷的时候，他晚上来到袁老师的家，把酒小酌间，袁老师一句话：恒源祥这么多年风风雨雨不容易啊，你舍得离开它吗？

英雄无语，泪欲先流，刘瑞旗的眼中有一层晶莹的泪光。

他不是不可以一个人走。可他走了，恒源祥怎么办？它会不会垮下去？108名员工怎么办？

当时向刘瑞旗抛来绣球的企业很多。一家做国际石油生意的老板开出了颇高的价码，他甚至向刘瑞旗的朋友们打招呼，请大家不要帮他想办法，他希望刘瑞旗走投无路后到他的企业中去。刘瑞旗愁的不是赚钱，自己赚钱对他早已失去了意义，作为打造恒源祥品牌的人，让他对其割舍几乎是不可能的。

他没有让眼泪掉下来。

谈判再度陷入僵局，对方提出了一个条件。在银行关门前将9200万的资金拿出来，就签合同。其时，离银行关门只有3小时，这么短的时间，从银行提出现款是不可能的事。

没想到刘瑞旗却在谈笑间的几个电话，四面八方的资金便交到了他手中。对此，他早就做了准备。他让他的“羊”伙伴准备好了资金，他向他们借的，却没有开一张借条，完全以个人信誉为几千万的资金担保。中国第一例颇为戏剧性的MBO收购案被后来的媒体称之为中国特色的MBO，它具有不可复制性，他的成功，完全是刘瑞旗个性的成功。

换句话说，如果没有刘瑞旗的霸气，会有中国经典MBO第一的恒源祥吗？

编辑／欧阳梅 oym0503@163.com