柯小芳：把湖北医药网“复制”到全国

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5月11日上午8点半，记者如约来到康讯科技公司，正好在楼下碰到一头短发、一身休闲装的柯小芳。在办
公室坐定，她对记者说：“我去安排一下公司的事情，很快的，请稍等。”两分钟后，她已经处理好早上
到公司后要处理的所有事情。“我是个想到就会去做、做就坚持做到底的人。大家有时觉得我很犟，可是
我觉得就因为这样，公司才会一步步发展到今天。”
   
          网上卖伞，进了电子商务的“门”
   1993年中专毕业后，柯小芳先后在黄石一家鞋业公司和一家音响器材商场做销售，由此练就出出色的
沟通、交际能力。1998年5月，她成为三九集团在黄石的区域药品销售员。半年后，她被调到三九集团武
汉办事处。2001年，她又应聘到荷兰纽兰西亚公司驻武汉办事处做药品销售。
  
     这时，柯小芳开始学着上网打发时间，这也是她平生第一次接触网络。
   
     2002年的一天，柯小芳无意间发现易趣网上可以卖东西，突发奇想：自己也来卖点什么呢？
   
    她注意到汉正街的天堂牌太阳伞好卖，价格比商场里便宜。于是，她花2500元钱买了台数码相机，淘
来各种款式的天堂伞，在易趣上注册了一个免费用户名，将照片发到网上，每把伞标价60至80元不等---
她的网上商店就开起来了。
   
     出乎柯小芳的意料，买主们很快不请自来。一个夏天，她卖了两三百把伞。
   
    一个新疆姑娘在网上商店买了伞后，不仅在网站中给予好评，还介绍朋友订购了十几把伞。“这次交
易的钱不多，可是让我体会到了被人信任的快乐”。
   
    卖伞并没有赚到什么钱，却让柯小芳真切地见识了网上交易的高效率，“如果把这运用到我最熟悉的
医药行业，不就可以很快做起大市场了吗？”
   
   调查市场，200份问卷找准方向
   9月份，天气凉快了，太阳伞也卖不动了。已经“有了想法”的柯小芳辞了职，开始为自己的事业做前
期的市场调查。
   
   她设计了调查问卷，然后就一家家拜访医院、诊所、医药公司等，请人填写。“我在调查问卷上问了
一个我必须知道的问题：在今后两三年内你会用电子商务吗？我觉得倘若这些医药企业连电子商务也不知
道，就根本谈不上去网上进行医药交易了。”
   
   可很多单位连上网是什么也不知道，更不谈电子交易了。在碰过几回钉子后，柯小芳采取先和客户聊
天，然后慢慢地分析情况，最后再调查客户的实际情况，终于得到了真正的调查结果。
   
   大多数被调查者并不支持医药交易电子商务化，认为这个还太遥远。就在柯小芳陷入失望的时候，汉
口国药公司总经理李金桥的一番话给了她很大鼓励：“把医药运用于IT是一个很大胆的想法，而且这一块
市场前景的确很可观。我个人认为，医药电子商务是医药行业发展的必然趋势，是符合市场需求的。既然
你已经决定了要做，就坚持下去，我相信会有越来越多的人支持你的！”
   
    两个月过去，柯小芳手里有了200多份填好的问卷。结果显示：还没有一个针对湖北地区医药、医疗
市场的网站。
   
    自建网站，客户自己找上门
   当时，一些大型医药网站已开始做地区频道，这进一步强化了柯小芳做区域化网站的设想，“我对湖
北最熟悉，就做‘湖北医药网’吧”。
   
    完全不懂网络的柯小芳请来网络公司帮自己做网站。2002年底，她在武胜路租了个20平米的小房子，
成立武汉康讯科技有限公司，招了两名技术人员，专门做“湖北医药网”的网站平台和日常维护。
   
   www.hbey.com的域名刚刚注册，行业内就有很多人注意到这个网站。
   
    一年后，柯小芳投入近10万元的网站初步建成，网站定位于立足本地的医药信息化服务，并采取网上
网下相结合的方式。“我采用‘关键词优化’的方式，只要客户在搜索引擎输入‘湖北医药’，就可以立
刻搜索到我们的网站，而且在网站发布信息是免费的。当我看到网上人气渐渐旺起来，就开始了第二步：
我会常常举行一些类似沙龙的活动，让这些医药界的朋友经常聚会、探讨发展，也为自己的网站打响名气
。”
   
    几个月后，开始陆续有人打电话过来，希望可以在网站上发布信息。到2005年初，已经有近200家企
业已经成了“湖北医药网”的VIP会员（即收费客户），这些会员会每个月固定地投入广告费。
   
    不久之后，柯小芳将公司搬到虎泉一个140平米的大办公室，并陆续招聘了几十个新员工。
   
    2005年1月的一天，柯小芳接到一个电话，是广东一家医药公司驻武汉办事处的招商经理吴天打来的
。吴天说，“我也是刚到武汉办事处，人生地不熟，不知道该如何打开市场。有个朋友告诉我，可以登录
网站发布信息，然后我就在网上搜索到了‘湖北医药网’，并在湖北医药网上发布了信息。没想到，发布
之后前来找我订货的代理商就越来越多。而且最近我还做成了好几笔单子呢，所以我想向你投广告，我想
这样效果更好。”柯小芳告诉吴天可以先试试，如果效果不好就不要再继续投。于是吴天决定在网站上先
试投2个月的广告。
   
    凑巧来柯小芳办公室办事的吴天告诉记者，“谁知道广告投上去后，我每天从早上8点起床到晚上睡
觉电话都没有停过，我接电话都快忙不过来了。半年的时间，我的销售渠道就已经全面、迅速地打开，现
在我的客户至少有几百家，销售额每个月可以达到20多万。”
   
   特许经营，实现医药网络服务本地化
   2005年底，一个客户朋友半开玩笑地跟柯小芳说，“你的网站好是好，可惜只针对湖北地区。我的货
是要面向全国销售的，你帮我
   想个办法撒？”这句话点醒了柯小芳。
   柯小芳立刻按照“湖北医药网”的模式复制出32个地区网站，如“湖南医药招商网”、“广东医药招
商网”等。然后在当地找一家医药公司，条件是像自己这样了解当地的医药市场，而且非常看好网络医药
前景的公司。再从当地招人做市场，而所有这些网站的技术和维护则仍旧全部由柯小芳全权负责。
   
     之后，柯小芳再将这32个网站全部整合到一起，取名为“联众医药网（www.yy960.com）”，这样客
户在网站发布一条信息，等于在32个网站同时发布了该条信息，满足了客户既想针对全国招商，又想针对
地区招商的想法。
   
     2005年11月，“联众医药网”已经正式运营了。迄今为止，这个网站所采用的“特许经营模式”已
经受到业界人士的普遍关注。
  
     今年4月，柯小芳到河南郑州参加第55届全国药品交易会。她特意带去由54家医药企业赞助做成的宣
传扑克牌，结果5万副牌被一抢而空。回来后，她就接到很多外地医药商希望加盟的电话。
   
    “现在我的‘湖北医药网’一年就可盈利七八十万，‘联众医药网’目前还没有完全建好，我想未来
这个网站实现年盈利几百万应该是不成问题的。我的目标是要做全国第一的医药电子商务网站。”最后，
柯小芳告诉记者，因为“联众医药网”是一个非常好的平台，现在正在和几家大型公司商谈投资问题，希
望可以吸纳更多资金投入网站建设。
   
   【柯小芳创业感悟】
   很多人在想过之后，也许会犹豫，也许会有更多种的考虑，但是最终往往就放弃了，没有做下去。但
是我不一样，我既然想到了，就要去尝试，哪怕失败了也没有什么关系，因为我已经努力过，也已经尝试
过了，我可以大声说，“我做过了。”谁又知道我下次也许就会成功呢！
   
     【他评柯小芳】
   武汉IT资深策划人许强：柯小芳是武汉互联网行业中少有的几个女企业家之一，为人特别直爽，有什
么说什么。
   
     康讯科技公司员工王媛：柯总极其敬业。她不让我们加班，可是自己却常常加班。上次举办郑州的
活动，我们周末照常休息，可是柯经理连续加了一个月的班，没有好好休息一天。 记者 冷靖华

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