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标题: 《成功之路》 [打印本页]
作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-23 06:50
标题: 《成功之路》
成功创业者的五个细节

（2003年4月    作者：俞全）
“百家饭”养活“小企鹅”
腾讯刚落草的时候，“奶妈”(风险投资)还没有找好，刚落草的那一阵子，老是面临断粮的危险。别的人做互联网，有一个商业计划，就拿到了风险投资，创业期间不用再为钱发愁，马化腾养活“小企鹅”(QQ的标志)可没这个福气。所以在开始特别地痛苦。直到一年之后拿到风险投资，情形才有所好转。

“这一年的时间很痛苦。”马化腾说，“因为当时腾讯同时还做其他的项目，可以说用其他的项目来养QQ，QQ当时是喂不饱的一个小企鹅。”

“这个模式许多人喜欢用，但是很难赚到钱。对我们当时也就几个人的小公司来说压力非常大。”

“我们那时候还没有自己的服务器，只能到别人那里去蹭，而且我们还得面对好几家竞争对手，其实，这个模式在国外已经很成熟了，很多人认为我们不可能成功，但是我们不这么想，我们自己作为用户都觉得这个很方便相互交流。另外，还可以产生一些新的需求，我们慢慢修改并完善它，当时许多用户也非常的支持我们。”

“三陪”来的用户

怎么拉用户？著名的游戏网站联众创始人鲍岳桥的“三陪”故事最有名。“在联众开始的时候，根本没有人来，我们在1998年的6月18日正式发布这个产品，发布以后，因为没有在媒体或其他网站宣传，网上一个人也没有。”程序员出身的鲍岳桥实话实说。

“然后我们就不断的去找朋友，偶然有一天中午，我上网看看，突然进来一个人，好不容易进来一个人，他如果一看没有人玩，一定就溜走了。所以我自己一个人连进三次。这样连进三个人以后，马上就在桌子上坐下，那个人也坐下。他以为是跟三个人在玩，结果我们就开始玩，我根本就不管这个牌到底怎么打，能出就出吧。反正也搞不清楚，因为你要看三个人的牌。最后这个秘密被一个网友知道了，他在网上写了一篇文章说，老鲍一开始就搞‘三陪’”。

鲍岳桥拉人搞“三陪”，但做事决不“三陪”。他说，专注是非常非常重要的，因为在那个时候你的人力资源非常地有限。我经常举一个例子，就是做一件事情的时候，能用100%的热情投入在里面，但是如果做两件事情的话，可能也是全身心投入，可能这里也投了30%，那里也投了30%，另外40%却消失了，就是说30%+30%不等于100%。我觉得专注是很重要。

把对手当“磨刀石”

周鸿伟同样是程序员出身，创办了网络实名的3721，刚开始就面临两个强大的竞争对手。

“当时我们在国外有一家竞争对手，它得到微软的支持，在国内有一家竞争对手，它得到政府的支持。”

周鸿伟回忆说，“当时我聘请来的CEO就跟我说，你如果不跟这个国外公司合作，你就死定了；然后过两天，他又跟我说，你如果不跟这个政府机构合作，你也死定了。我说反正都是要死的话，那就让我现在死好了。后来CEO离开了公司，幸亏他离开了公司，否则会被吓死，因为后来两家竞争对手联合起来，但是实际上我认为竞争对手给了我们很大的帮助。我觉得至少我们有同样的理念，我们同样都看好这个市场，竞争对手就像磨刀石一样，它把我磨得非常的锋利，然后我就手起一刀，把竞争对手给砍掉。”

亲自听投诉电话

携程网做的是电子商务最先火起来的一块——旅游电子商务，梁建章回忆自己刚做这个公司的时候，买了一本书，是在网上买的，书的题目叫《服务营销》。后来一看，里面80%不是讲怎么样做广告，而是讲怎么去管理和服务，怎么样把客户的期望值找对了、找准了，然后满足他，最后再给他一点惊喜。“这个实际上是做服务营销的一个根本，虽然说我们的用户数量不是很多，但是我们70%的用户都是回头客，所以我们的客户忠诚度相当高。我们在做整个服务管理当中就靠着这个原则去做，每一个细节都非常注意。像我们服务人员的语音、语调，就连“对不起”这句话怎么说得最温柔，最贴心，这方面的培训都非常细。有一段时间我每天要花两个小时的时间，专门听投诉电话，去解决每一个问题。

像服务这样的行业，将来肯定会有竞争对手。客户本身希望有多个选择，他即使是你非常忠实的客户，可能过一段时间，他也希望试试看其他家，因为服务这个东西是虚拟的，他不可能一开始就看到你的比他的好，其他几家可能吹得也很好，客户可能会试试看，最终比较以后会忠于一家服务最好的。“服务最好”实际上差别是非常细微的。注意服务的每一个细节是像我们这样做服务的企业成功的一个关键因素。

只赚一块钱

“赚钱的机会满地都是。”马云说，“赚钱是最容易的事了，难的是创造财富。”马云曾经下令把第二届“西湖论剑”卖票得来的钱给退了，因为他不想急于收钱。

阿里巴巴帮助中小企业进行国际贸易，并声称要把这个全球中小企业的国际贸易平台建成世界上最大的10个网站之一。阿里巴巴全国收费是从2001年推出的英文版的诚信通这个产品开始的。进入诚信通的厂商要先通过全球领先的企业资信调查机构邓白氏、澳美咨询和华夏国际企业信用咨询等机构的调查，这是企业为自己建立信誉交易的一个平台。从2002年3月10日起，所有加入阿里巴巴的会员都必须购买这个每年2000元的产品。随着阿里巴巴日文网站正式开通，现在阿里巴巴正大举进入日本。

互联网是规模经济，只增长不赢利不行，只赢利不增长同样不行。因此阿里巴巴确定的只挣一块钱是基于增长基础之上的赢利。

“西湖论剑”已经连续举办了3次，马云要把这个论坛办成非赢利性的中国优秀青年CEO的民间商业论坛，办成亚洲的达沃斯。为中国的企业家特别是青年企业家提供交流机会，进行战略思考，甚至交锋。马云的理想是，将“西湖论剑”推向全世界，并使它成为全中国全亚太地区的一个品牌形象。

“注重质量，注重服务，先不要考虑赚钱，钱自然会来。”马云如是说

只赚一块钱，阿里巴巴的口号同样是：专注！专注！专注！

(摘自《电子商务》2002年第12期)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-23 06:51
标题: 《成功之路》
世界名企十大失误

（2003年4月    作者：陈鹏）
被成功冲昏头脑
许多研究表明，在经历长期的成功之后，人们不大可能做出明智的决策。安然、世界电信、Kmart都是到达巅峰之后陷入困境的。以一家电信公司为例，由于它宣称管理人员能够“实时”跟踪供求情况，从而能够做出精确的预测，人们认为其更有能力洞察未来，而且该公司连续40多个季度实现增长，人们一直相信它的未来也会如此。然而，其股份在2001年1年内暴跌88%。

当时其CEO在想什么呢？在《挑战者号的发射决策》一书中，波士顿大学社会学家黛安·沃恩强调，人们不容易放弃心理定势。她撰文道：“人们对相互矛盾的证据苦苦思索，却最后通常将它晾在一边，直到偶然遇到太清晰、太注目以至不容易忽视的某个证据时，才能迫使人们改变并放弃好不容易形成的世界观。”

无视恶兆

与上面这家电信公司相比，宝丽来就没有这么幸运了。和同为旧经济时代巨无霸的施乐一样，宝丽来一度飞黄腾达，跻身于最热门的50支成长股之列，然而现在它逐渐失去了光彩。

你可能会说，机会和这家公司擦肩而过。并不尽然！不妨考虑一下一度似乎注定失败的另一家公司：英特尔。早在1985年，日本的竞争对手将英特尔的存储器芯片变成了廉价商品时，市场分析人士就几乎都在为该公司写讣告。不过，英特尔创办人安迪·格鲁夫和戈登·摩尔认真考虑过这些难题。“如果我们被扫地出门，董事会请来新的CEO，你认为他会有何举措？”摩尔答道：“答案就是退出存储器芯片行业，做该做的事”。

相比之下，宝丽来和施乐却迟迟不愿面对周围不断变化的世界。两家公司的主管一再把糟糕的业绩归咎于短期因素：货币波动和拉美局势混乱等，而不是真正的原因：过时的商业模式。

害怕上司甚于对手

有时CEO得不到作出明智决策所需的信息，原因主要在于部属害怕把真相告诉上司。坏消息总是不受欢迎。据一项调查表明，这就是为什么职位较高的主管不大可能准确地评估自己业绩的原因。

当然，害怕有时也有益处。安迪·格鲁夫历来信奉时刻警惕竞争对手。但在不正常的情形下，员工担心的是内部因素，譬如上司会说什么话、管理人员会采取什么行动，而不是来自外界的威胁。安然显然就是这种情形，连敲响警钟的谢伦·沃特金斯也是选择以匿名方式表达她的忧虑，而不是斗胆向以呵斥下属出名的CEO杰夫·斯基林进言。

一味追求风险

有些公司简直是在悬崖边过活。Global Crossing、Qwest和360Networks，这些电信业的失败者选择的道路不仅危机四伏，而且极不明智。它们的重大失误在于同时要承受两种风险。第一种风险可以称为“运营风险”。这些电信业的新贵们竞相用光纤把地球连起来，却忽视了一些关键问题：谁需要这些光纤？从事相同业务的公司是不是太多？其中大部分会不会失败？“他们都认为，‘也许吧，但不会轮到我们头上，’”Bain&CO咨询公司的达雷尔·里格比说，“每个都认为自己具有免疫功能。”

面对美国电信业震荡的剧烈程度，你可能会说这不可避免。但其他电信公司却设法逃过这次劫难。南方贝尔公司曾被讥笑为在拓荒时期保守得无药可救，但最后它却交上了未受影响的经营业绩，并获得了强大的竞争地位。一副绅士派头的南方贝尔公司CEO杜安·阿克曼的基本思想就是：“管理好股东的钱。”这是何等高明的观念！

热衷于收购

全美第二大电信运营商、世界电信公司创办人伯纳德·埃伯斯一直热衷于收购。他先后收购了MCI、MFS及其UUNet子公司，还试图吞下Sprint，华尔街也以廉价资本和上涨股价帮助他进行消化。但埃伯斯不知道如何消化收购的公司，作为天生的交易人，他似乎更加关心捕获新的收购对象，而不是整合现有的公司。埃伯斯对此直言不讳：“我们的目标不是夺取市场份额或成为全球大公司，而是成为华尔街头号股票。”

结果是公司局面常常混乱不堪。甚至有一段时间，已被收购的UUNet子公司的销售代表同世界电信公司的销售队伍面对面竞争，争夺电信订单。小客户抱怨：为了询问有关网络、长途和地方电话的情况，要分别打3个电话给世界电信公司不同的客户服务代表。

偏听华尔街

在20世纪90年代后期，没有人比朗讯的CEO里奇·麦克金更会编故事了，他懂得如何为华尔街提供登上头条的爆炸式新闻，而反过来，华尔街把麦克金变成了明星。

因为麦克金至少忽略了两个群体的意见。第一个群体是朗讯的科学家，他们担心公司会失去开发的一项新的光技术OC—192的机会，该技术能够加快语音和数据的速度，他们请求麦克金进行研发，但没有得到支持。另一方面，麦克金忽视了朗讯的销售人员群体，为了达到目标，员工只好通过向大部分客户提供大幅折扣和极其慷慨的融资安排，以牺牲未来季度为代价获得预卖。

不断改变战略

一旦公司陷入困境，寻求权宜之计的愿望就压倒了一切，结果常会出现吉姆·柯林斯在《良好到伟大》中介绍的这种对抗性态势：公司摇摆不定，不断改变战略，试图寻求一举就能解决所有问题的方案。开“打气会”、启动计划、赶潮流、频频更换CEO……忙于从一项万全之策仓促换成另一项，因此这样的公司根本无法发展。

柯林斯称之为“厄运循环”，而Kmart就是这样一个牺牲品。

危险的企业文化

安然和所罗门兄弟都是被一小撮人搞挎的。但这些“烂苹果”公司只有在一种环境——腐败的企业文化中才会不断烂下去。实际上，不管你实施了多少会计与管理措施，监视每个员工的行动都是不可能的。因此，公司的文化规范应该体现在第一线员工身上，以便没人监管他们也能作出明智决策。

分析家认为，所罗门虚张声势的文化助长了不负责任的冒险行为，而安然的文化则助长了不予披露的牟利行径。

新经济的死亡螺旋

艾伦·格林斯潘对失败自有一番高论。他在2002年2月就安然事件作证时特别指出：“如果一家公司的增值来源于无形资产，那么它天生就很脆弱，因为信任和信誉会在一夜之间消失，而一家工厂却不会。”近期一些企业破产的速度似乎证实了他的论点，一旦有人提出问题(有时通过匿名方式)，第一块多米诺骨牌就会倒下，接着，人们会怀疑是否有人在做坏事、顾客推迟新订单、信用评级机构调低债务等级、员工纷纷离去、更多的客户逃跑。这样，你就遇到了安然前CEO杰夫·斯基林所称的“典型的银行挤兑”。

有没有可能加以制止？有可能，但你得遏止加速死亡的势头。所罗门通过聘请备受信赖的大人物沃伦·巴菲特担任临时CEO止住了颓势，但安达信CEO约瑟夫·贝尔迪蒂等了几个月才引咎辞职，从而失去了避免灾难的一切机会。

功能失常的董事会

当初安然的董事会在想什么呢？在该公司通向倒闭的道路上，也许最无法解释的是董事会决定放弃安然的道德规范，以适应CFO(首席财务官)安德鲁·法斯托的合作关系。董事会的特别调查委员会在2002年2月份的一份报告中这样写道：“董事会有义务密切关注后来的交易，却未能做到这点。简而言之，没人在管事。”

事实上，大多数公司的董事会一味依赖于管理人员。“除非形势好得很，我从未向董事会汇报过。”施乐一名前高层主管说，“你只能带去好消息。一切都经过了美化。”“除了管理人员告诉的以外，董事会所知甚少。”约翰·斯梅尔说，他以前是宝洁公司的CEO，一度担任通用汽车公司的主席。也就是说，除非董事会要求更多信息，“CEO总是想把董事会变成打气会。”

失败的苦酒并不好喝，少喝一点的秘诀就是认真吸取前人失败和挫折的教训，使你获得比成功更可贵的财富，让你具有清醒的现在、未来，从而创造出更加辉煌的业绩。

(摘自《知识窗》2003年第2期)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-23 06:53
标题: 《成功之路》
跨国公司的用人绝招

（2003年4月    作者：宗荷）
一些世界知名企业是如何处于领先地位，而且年复一年地统治着所在行业？答案不是靠运气，而是领导能力，是其独特的用人招数。

IBM：提倡“野鸭精种”

IBM有段名言：野鸭或许能被人驯服，但是驯服的野鸭却失去了它的野性，再也无法自由飞翔了。所以公司强调自己需要的不是驯服、听话、平庸的人才，而是那些不畏风险、勇于创新的拔尖人才。公司把创新作为“野鸭精神”的化身，采取种种措施激励员工创造发明。

惠普：“饥饿疗法”

惠普有一个著名的用人理念，那就是饥饿疗法。所谓饥饿疗法，就是只让下属吃七成饱，使其始终保持一种饥饿的状态。俗话说，惯子不孝，肥田瘪稻。温室里培育出来的花朵是不可能长久的。经常给下属创造一些危机感和饥饿感，可以增强他们艰苦奋斗、努力拼搏、不畏艰难、知难而上的精神。得之愈难，爱之愈深，患难之交情深似海。

微软：青睐“三种人”

从人力资源的角度来讲，微软愿意用“微软人”。这包括三个方面：第一，他是一个非常有激情的人，对公司有激情，对技术有激情，对工作有激情，这是微软的文化构成之一。

第二，微软希望能用一些聪明的人。他不见得现在就是某一方面的专家，但他一定会在短时间内学会很多东西，能够超出职位的要求。所谓的聪明人就是一个学习快手，有创新性，知道怎么去获得新的想法，并有能力提高的人。

第三，微软用努力工作的人。在微软看不到不努力的人。到晚上八九点钟，办公室里人最多。销售人员白天去拜访客户，晚上回来写报告，做方案。在微软没有一个经理要求员工加班，但是因为员工很有激情，他们能从工作中得到乐趣，又希望工作能够做到完美的状态，所以，自然而然会努力工作。

柯达：力行“内部提拔法”

柯达公司的“内部提拔法”已经在全球实施了多年，具体是这样的：公司有职位空缺时，首先会把这个空缺在网上公布，让员工在第一时间知道，员工可以根据自己的职业设计进行选择。另外，每个员工每年都会与自己的业务主管有一次谈话，一起制订出该员工的长期和短期职业发展方向。由于主管熟悉每一个下属的职业发展情况，当公司有职位空缺时，主管可以向其他部门推荐。这样每个员工在公司内部的发展就有了两个渠道：自己提出发展申请；业务主管也考虑员工的职业发展。

富士通(中国)：实施人才本土化策略

富士通(中国)人员本土化的策略是很成功的，不仅总经理武田先生是中国人(台湾)，还有一些高级职位也是由中国员工担任的。

在富士通，针对每个员工都有一个“职历管理”计划。员工进入公司之后，从培训开始，所有职业经历都会有详细的记录，公司会仔细研究每个员工的职业经历，根据每个员工的不同情况，充分发挥其潜力。而且这种“职历管理”是公司和员工双方互动的，每年管理人员都会对自己的部下有一次评价，帮助其进行职业规划。这时候员工也可以提出自己新的发展思路，而且只要能和公司的发展相结合，一般都会得到满足。

索尼：“内部招聘制”

日本索尼公司每周出版一期内部小报，其中有公司各部门的“求人广告”，职员可以自由而且秘密地前来应聘。另外，公司职员每隔半年就要调换一次工作。这种新颖的人事管理制度为公司广大的年轻职工提供了施展才能的广阔天地。

索尼内部招聘制度的产生，缘于这样一个小故事。有一天晚上，索尼公司董事长盛田昭夫在餐厅与职员一块儿边用餐边聊天，这时他发现一位年轻职员郁郁寡欢，就主动与他攀谈，几杯酒下肚，他终于开口了：“进入公司前，我对索尼崇拜得发狂，觉得这是我的最佳选择。但现在发现我并不是为索尼工作，是在为我们科长干活，而我的科长是个无能之辈，我的所有行动和建议都必须经过他的批准。”听了那位员工的话，盛田昭夫想，类似的问题在公司里可能还不少，应该关心他们的苦恼，不要堵塞了他们的上进之路。于是，盛田昭夫萌生了改革人事管理制度的想法。

索尼实行内部招聘制度后，取得了双重好处：凡是有能力的职员都能找到自己比较满意的岗位，人事部门还可以从中发现“外流”职员的上司们存在的问题。

丰田：定期轮换岗位

对一线岗位工人，丰田公司注意培养和训练多功能作业员。它采用轮调工作的方式来训练工作，从而提高工作的全面操作能力。通过这种工人轮调的方式，可以创造条件让一些资深的技术工人和生产骨干把自己的所有技能和知识传授给年轻工人，以避免技术专长后继乏人。

麦当劳：锯掉经理的椅子靠背

麦当劳快餐店创始人雷·克罗克不喜欢整天坐在办公室里，大部分工作时间都用在“走动管理”上。有一段时间，麦当劳公司面临严重亏损的危机，克罗克发现其中一个重要原因是公司各职能部门的经理有严重的官僚主义作风，习惯躺在舒适的椅背上指手划脚，把许多宝贵时间耗费在抽烟和闲聊上。于是克罗克想出一个“奇招”，将所有经理的椅子靠背锯掉。开始很多人骂克罗克是个疯子，不久大家看出了他的一番“苦心”，他们纷纷走出办公室，深入基层，开展“走动管理”，到所有公司、部门走走、看看、听听、问问，及时了解情况，现场解决问题，终于使公司走出了困境。

礼来：揽人留人的“平衡原则”

礼来有一个用人原则，也是他们留住员工的有效举措——平衡原则。公司员工的工作非常辛苦，他们非常关心自己的职业发展，同时也追求全面发展，具有很高的个人期望。他们希望拥有更多的时间来陪伴自己的家人；希望得到资源支持，帮助平衡忙碌的生活；希望能有更多的选择，以便能更好地考虑家庭；希望拥有良好的居所和美满的生活等等。因此，公司会提供一系列的帮助，这不仅包括培训，也包括家庭支援、友情资源等等。其目标是延伸作为公司的意义，提供对员工来说有价值的选择和资源，使他们在工作和非工作之间找到平衡。

欧莱雅：需要“诗人+农民”

欧莱雅的人才标准：富有胆识和想像力，富有创造力，同时具备实干精神，也就是常说的“诗人+农民”标准。

欧莱雅是一家以开放、现代而著名的时尚公司，需要的人才要像“诗人”一样，具备开阔的思路、敏锐的触觉，要机动灵活，这样才能应对时尚和市场的瞬息变化。同时，作为全球最大的化妆品集团，还要求人才必须具备“农民”一样的实干精神。你有好的想法，同时还要付诸行动。

欧莱雅特别强调员工对时尚的热爱。这里所强调的时尚感，并不是简单地反映在员工的衣着打扮上，而是更强调员工在这方面的感觉，即会积极去观察、感受时尚，有充分的想像力并懂得举一反三。

(摘自《四川经济日报》《思维与智慧》等)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-23 06:55
标题: 《成功之路》
公司不需要不会犯错的人

（2003年4月    作者：红云）
我的一位朋友到美国两年，顺利地拿到硕士学位，随即谋到一份相当不错的工作。公司的业务蒸蒸日上，工作环境好，报酬也丰厚，而升迁的机会颇多。留学生在异国他乡，能谋到这样好的差事，哪敢不兢兢业业，事事小心！一年下来，万幸天下太平，无差无错。

以前和他担任同一职位的两个美国佬，都已先后加俸晋爵，独当一面。

年终，他被老板召见，心中不由漾起希望：“在我前面的两位同事，做满一年，或多或少总是犯了几个错，而我……”推开门，老板的笑容显得分外亲切，于是，遵嘱正襟危坐，静候佳音。

“密斯特张，你一年的工作情况很好。”老板调整了一下语气，“不过，公司要紧缩人事，是一件不得已的事，想必你能谅解。依照规定，你可以领取3个月的失业费。相信你很快就会找到更好的工作。”

朋友被这突如其来的决定惊呆了，不知所措，甚至怀疑自己是不是听错了。于是，壮着胆反问：“您的意思是说我被炒鱿鱼了？我到底犯了什么错？难道因为我是中国人，就被歧视？”

在强调保障工作机会平等的美国社会，这是一项严重的指控。老板不得不重视这个问题：“请不要激动，公司从几百封应征函里选中你，可以看出，对于你们中国人绝对没有一点歧视的意思。你确实没有犯什么错。事实上，就是因为没有犯错，公司才决定不再聘用你。公司在大力拓展业务，极需要能独当一面、创新立业的人才。公司对你的训练、你的学识都算满意，但是，对于你做事的方式不能接受。我们都知道，人就是人，不是神，都不能免于犯错。不犯错的人。只有两种人：一种人是谨小慎微，只知道在现成的路上跟着别人走，有错也让别人去犯。这种人或许不会犯错，但也不会从尝试和错误中进步；另一种人并不是真的不犯错，而是犯错后隐藏蒙混得好，甚至强说那不是错。不管是哪一种‘不犯错的人'，都不是公司所需要的。”

(摘自《特区文学》)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-30 08:00
标题: 《成功之路》
基辛格智设婚局

（2003年4月     作者：林一）
基辛格堪称本世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”

基辛格说：“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿(罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家)。”

老农说：“嗯，如果是这样的话……”

基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”

罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”

基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”

“嗯……如果是这样……”

基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”

“可我们现在不需要再增加一位副行长。”

基辛格：“可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”

于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。

(摘自《外国老政要生活秘闻》，台海出版社)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-30 08:02
标题: 《成功之路》
你必须有“诡计”

（2003年4月     作者：周帆）
“诡计”之“诡”，有变化多端、逆向求异、出乎寻常的含义。人的能力才华有高有低，有的是能力一般者，有的是人才、人杰。人的智慧也有精明、聪明、高明、英明之分。能够运用诡计的人，决不是有点小聪明的人所能达到的，一般要到了高明这个层次才能达到“诡计多端”的程度。

人世间，有许许多多的事情，不是通过“正道”可以解决的，而必须通过诡计才能解决。即使“正道”能够解决，可能也需要一个漫长的时间，没有运用诡计来得快捷。运用诡计可以在很短的时间里就把事情“搞定”，节省了时间，提高了效率，何乐而不为！

诡计是一种谋略。一个憨厚老实、人云亦云的人是不可能生出诡计来的，只有那些喜欢反向求异、反弹琵琶的人，才能想出许多诡计。诡计实际上是一种非常规的创意性策略。

诡计是一种创新。一个墨守成规、固步自封、按部就班的人也是没有什么诡计的人，因为这类人不会想到去改变现状。而一个总经理，必须善于否定或改良旧事物，求新求变。总经理是企业家，美国著名经济学家熊彼特说：“经营者只有在从事创新活动时，才能成为企业家。”从这个意义上来说，总经理没有诡计可能就成不了好的总经理。

讲一个小故事。

记得笔者在与广州立白企业集团的总裁交谈时，阐述了这么一种观点：一个企业能不能发展或者说有没有发展的后劲，关键看什么？就看这个企业里的职员有没有新思想、新观点、新知识、新思维、新概念。比如立白洗衣粉，为什么一定要在节省、清洁这个圈圈里打转？是不是可以生产一种两用性洗衣粉呢？如果我们生产一种芳香型洗衣粉，就比其他洗衣粉多了一个卖点。像这种前所未有的产品面市后，总是会受到关注的，因为人类的天性就喜欢关注新生事物。

这就是诡计，也是经营创新，通过对产品进行不断的改良，来独创卖方市场，以达到资本的最大增值。

诡计是一种主意，也就是智谋。这个主意不同于“鬼点子”、“拍脑门子”。“鬼点子”和“拍脑门子”更多的是来自瞬间的获得，来源于某些灵感，主意则是经过深思熟虑后对事物的一种定见和策略。比如“文盲”这个词，以前指的文盲是对那些没有读过书不认识字的人的一种统称。时代发展到今天，人们的生活水平都提高了，每个人都上学读书了，是不是现在就没有文盲了？不是的，现在仍然有文盲。如果还按照原来的文盲标准来衡量，那自然是没有文盲了。但是，我们不妨对文盲标准来个重新定义：在一段时间里没有接受过新事物、新知识、新观念、新方法的人就应该属于文盲，而不管你是什么学历。因为如果在一个相对较长的时间里，没有接受过新的东西，那么就落在时代后面了。这种对文盲的重新定义，就是经过深思熟虑后对某些事物的定见。总经理处于企业的高层，要的就是主意。毛主席说过，作为领导，主要是出主意与用干部。这名话同样也适合总经理。
总经理就是要善于出主意——经营主意、用人主意、管理主意等等，有了好的主意，工作就会得心应手，企业就会出效益。这些主意，不是仅靠常规思维方式可以想得出来的，而要采用变通的手法，另辟蹊径。这个变通也就是诡计。

诡计，是在长期从事管理工作中积累下来的“经验之谈”，大都是亲身的经历和感受。当然，不能说诡计是放之四海而皆准的真理，但至少大都得到了实践的检验。其中有些诡计有点出位，或者不一定在任何时候都可以借用，这就需要总经理们批判地吸收，因为人的思想、思维、观念、观点都是需要时时更新的，诡计同样也需要更新。

诡计也不是什么武林拳谱、祖传秘方，也并不是要摆出一副教父式的面孔，来给总经理们“传经授道”，而是想将在企业经营管理中的一些另类思想与众人共勉，达到互相学习提高的目的。

(玉儿摘自《新经济》2003年第2期)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-4-30 08:04
标题: 《成功之路》
核心技术真的能够买来吗？

（2003年4月  作者：李晓梅）
核心技术真的能够买来吗？
在1999年国产手机刚起步时，许多人断定“必死无疑”。人们的担心不无道理，这些进入手机生产的厂家无一例外全是手机行业的门外汉：没有设备、没有经验、没有队伍，更重要的是没有技术。如今，虽然日子好过了，但核心技术是国产手机企业永远的痛。

在中国的手机芯片开发技术成形之前，国产手机实际上一直在给外国芯片企业“打工”。国产GSM手机厂商则多数把“打工费”交给了韩日厂商，以购买芯片及相关设计技术；而国产CDMA手机厂商则抱怨其手机成本的1/3是付给了技术垄断者高通。在这种压力下，买核心技术似乎已经成为一种潮流。波导可能是国产企业中最早推出产品的。但为了抢速度，它直接引进的是法国萨基姆成型的技术和生产线，是纯种的舶来品。2001年10月底飞利浦同中国电子(CEC)在北京签署了关于转让手机业务的最终协议。根据双方于当年6月26日达成的协议，飞利浦将把飞利浦消费通讯(PCC)的部分研发和制造业务同中国电子信息集团公司进行合并。继和爱立信签订核心技术转让协议后，前不久，TCL又与高通签订了两个协议：一个是知识产权转让协议，这是基于高通专利的CDMA手机的“生产许可证”；另一个协议是购买高通拥有的CDMA手机技术。熊猫手机在无奈失去爱立信的支撑后，又赶紧与麦克赛尔这一全球顶尖手机设计企业联姻。

如此巨资买核心技术意图何在?TCL移动通信高层说，做手机没有自己的技术肯定做不大也做不长，今后在2.5G和3G手机的竞争中，中国手机要掌握命运必须从产品设计着手，形成真正的研发和设计能力。不管国产手机的问题究竟有多少，最主要的还是核心技术问题，如何解决技术牌，这将是我们国产手机厂商永远的痛!一家国产手机厂商高层则认为，“核心硬件技术标准”并非“核心技术竞争力”，它仅仅是核心技术竞争力的一个内容。因为，按照国际通用说法，手机核心技术一般包括三方面的内容：一是底层芯片协议核心技术；二是应用层软件开发技术；三是外观设计、工艺技术。国产手机厂商只要根据自己的实际情况，在一个或几个方面突破，就可以提升自己的核心竞争力，并做出一番大事业。而从更高的层次来说，技术也并非“核心竞争力”的惟一来源，企业在品牌、渠道等方面的运作都可以成为企业的竞争优势。但问题是，核心技术真的能买来吗?核心技术长期缺位的危险可以忽视吗?

电视广告轰炸可不是灵丹妙药

2003年央视黄金时段广告招标最大的特点就是手机行业成为广告投放的新重点，而国产手机则是这场广告大战的主角。其中，熊猫居然砸出了一个多亿，成为最大的黑马；TCL最后以6660万排在手机企业第二位；今年央视手机投放排第二位的厦新明年投放量会在第三位，接近6000万；南方高科也拿出了5000多万，排在手机企业的第四位。此外，康佳、东信分别以4880万和1570万排在第五、六名，央视手机广告大户竟然都是国产手机企业。但这种广告大战真是灵丹妙药吗?

对于熊猫的巨额广告投入，不少人表示怀疑和不解，因为目前熊猫手机投放市场的产品较少，市场占有率也微乎其微。并且目前市场中，熊猫手机有两款主打产品很少，只有GM958和最新上市的65536色彩屏手机GM100。尽管熊猫移动通信公司总经理马志平说，熊猫的巨额广告投入是经过全面考虑的，厦新的产品线也比较短，但他们广告投放量今年也在一个多亿以上，因此产品线不能说明广告投放量的全部。

摩托罗拉个人通讯事业部中国市场总监王汉华表示，摩托罗拉投什么广告不投什么广告，都会依据一套科学的分析和方法，主要是看投放成本和回报，如果投资回报在预算之内，央视黄金时段也会考虑，但如果投资回报太不成比例，就不划算了。他认为，在手机的功能越来越多、技术越来越新颖的现在，不是短短几秒十几秒的电视广告能够表达清楚的，因而更倾向杂志等平面媒体。一位业内人士还指出，这种相互之间拼广告的行为很不理性，其后果也很危险。

价格战已非制胜法宝

从最早的电扇、冰箱到稍后的彩电、空调等家电，国内厂商的成功之道有一些特点。一是当时或多或少存在着高关税壁垒的保护；二是本土品牌相对于洋品牌总有巨大的廉价优势，以走低端市场为主。而手机行业则不然，洋品牌不仅在中国苦心经营多年，并且早就开始积极推行本土化，巧妙地绕过了关税壁垒，例如目前诺基亚在国内拥有北京首信诺基亚等合资工厂，年产量达2000万部；摩托罗拉在国内有天津和杭州两个厂，年产量达1500万部左右；爱立信在南京的工厂生产能力也不小。相比之下，国产手机的生产规模要小得多，大都在年产几百万部左右。巨大的生产规模，加上中国本土的低廉劳动力，洋手机的成本优势很明显。可以说，其实国产手机既没有传统的高关税壁垒来遮挡风雨，也没有制造成本上的巨大优势。TCL之所以成功，正是切中了一个“高端+个性化”的新路子。

此外，手机乃一个低工耗的产品，人工制造费用所占总成本比例相当之低——大约也就8%～10%，主要的成本结构是研发费用和原材料成本，国内企业在这些方面却劣势明显，先是要在购买技术上被人盘剥一道，然后由于没有规模采购，原材料的价格明显偏高。目前中国的20多家GSM和CDMA手机厂商中，直接或者间接依靠韩日阵营的占70%以上。除了三星与科健、浪潮与LG、京瓷与振华等直接的中韩或中日合资企业，剩下的厂商绝大部分的技术和核心部件也都是从韩日进口的。不仅如此，韩日厂商已成为国内手机厂商最大的贴牌机供货商，因为国内手机80％是贴牌的。在某种程度上，不少国内手机厂商只能算是韩日厂商在中国的大“分销商”，就是因为他们没有任何技术能力。如此这般，使本想在价格上做文章的国产手机有其心而无其力。而且有迹象表明，外资品牌还用高档机型的利润补贴中低价型号。在以价格为主导的低档机市场层面，底子薄又没有规模优势的国产手机，根本不是它们的对手。并且，洋手机已经开始酝酿反攻。

农村包围城市难以走通

在北京、上海、广州、深圳等大城市，目前仍以国际品牌手机消费为主，感觉不到国内品牌的存在。但是在这些城市以外的二、三级城市，国内手机的势力其实已不容忽视，“我们希望走农村包围城市的道路。”事实上，许多企业国产手机选择的都是农村包围城市的道路，其中最典型的是波导、科健等，那么，这条路能走成功吗？

打农村市场一个主要的优点就是“投入小，见效快”。以中电通信为例，其在江苏当地销售商建议采用“路展模式”，即 采用歌舞表演、派发礼物等现场促销手段，结果取得了很好的效果；而在山西，则用了当地通行的“土法”促销——在有线电视台节目屏幕下方“飘字”，结果是既省钱效果又好。而洋品牌缺乏的就是这样的贴近和灵活。当同样与波导在二、三级城市拼杀过的TCL通过高档的钻石镶嵌手机和强势的市场营销策略得以迅速摆脱颓势，而波导至今仍掣肘于“农村战略后遗症”。

近日，摩托罗拉和诺基亚已相继在一些地区尝试省级代理模式，就是要提高三、四级市场的渠道推动力。随着外资品牌这种“上山下乡”运动的推进，对国产手机而言，如何顶住外资品牌的“下乡清剿”固然是个问题，但如何成功“进城”才是真正的考验。

扩产，供求严重失衡

国产手机的市场份额眼看就要冲破30%，手机上市公司也频频捧出业绩不俗的财报。种种利好刺激着厂商们的神经，野心也随之膨胀。在较高的行业利润率的引诱下，各手机厂家宣布扩产的消息一直不断：2002年5月，TCL在一期投资2亿元的基础上，又宣布增资1000万美元扩大生产，使产能一举达到每年1500万台。海尔早些时候的手机年生产能力已达400万台，随着生产线增加到4条，年产能扩大到1000万台。波导与萨基姆合资，宣布手机产能扩大到1500万台，两年后还将扩大至2000万台。熊猫手机“改嫁”麦克赛尔后，宣称3年内要做1000万台的产量。南方高科生产基地二期工程破土动工，总投资2亿多元。年生产能力将达到1000万台。中科健与三星电子投资1.2亿元合作的科健三星CDMA生产基地正式开工，一期工程投产，年产能达1000万台……

然而，在这不断扩产的背后，将是国产手机供求关系的严重失衡。

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-7 20:18
标题: 《成功之路》
叶进博：制造老板的老板

（2003年4月    作者：曹康林）
“制造财富，不如制造老板，因为老板是财富之母。”这是采访叶进博时，他对记者说的第一句话。

叶进博，一个被商界称之为“制造老板”的连锁王子，曾经单枪匹马地从温州来到武汉，办起一家“智慧鸟玩具出租公司”，不到两年的时间，公司发展成100家地区发展中心，又由100家地区发展中心发展成1200家连锁店，这1200家连锁店的经营者，都是用叶进博的统一管理模式打造出来的现代老板。由此，叶进博被誉为新温州商人的典型形象，制造老板的老板。

就在智慧鸟集团公司以1200家连锁店向全国辐射的同时，叶进博又出绝招，组织力量打造另一艘航母——“儿童感统健身俱乐部”——再造2000个老板的前期专业运作。

2002年10月的一天，他接到一个在美国办酒店的朋友的电话。这位朋友也是温州人，彼此之间，经常在电话里交流信息，交流经营绝招。此时，朋友在电话里随口谈到美国“儿童感统健身俱乐部”的发展情况。朋友说，“儿童感统健身俱乐部”，起源于美国，是由美国加州大学艾瑞丝博士等12位世界级的儿童心理及生理专家发明的；锻炼器材共40件，都是根据儿童心理学及生理学设计发明的，以儿童健身俱乐部的形式对外营业。谈到这里，朋友大发感叹：“儿童感统健身俱乐部”在美国已有20多年的历史，美国的“儿童健身俱乐部”比成人的还要多2倍，而且发展得非常活跃，为什么在中国却还是一个空白？

朋友的感叹，仿佛是一种暗示：你叶进博怎么不干这一行当呢？那天夜晚，叶进博激动得睡不着觉。多年的经商经验告诉他，只要美国在干的事，如果中国还没有人干，你就可以马上干，这准能赚钱。因为美国的今天就是中国的明天，美国的消费者有这种需求，不久，中国的消费者也会有这种需求。这是一个绝大的商机！

想到这里叶进博觉得在中国干这个行业非他莫属。因为他拥有智慧鸟玩具出租公司在全国100家地区发展中心的网络，1200家玩具连锁店，近百万名玩具会员的优势，他可以利用现有公司强大的人力资源和公司在全国知名度很高的平台打造这艘“儿童感统健身俱乐部”的航空母舰。

第二天，叶进博主动给美国的朋友打去电话，要朋友提供一些有关“儿童感统健身俱乐部”的资料看看，朋友很快用电子邮件给他发来了在美国“儿童感统健身俱乐部”现场拍摄的图片。

图片反映“儿童感统健身俱乐部”的场面非常壮观，叶进博看了图片心情更加激动，于是，下定了利用自己现有平台来打造中国“儿童感统健身俱乐部”连锁王国的决心。

他知道一个产业要做好、做大，必须要有详细的市场分析做依据，而且必须行动迅速。按照常规，他应该先到美国考察，然后从美国回来再考察国内市场，最后拿出实施方案。

叶进博觉得这样慢了。他将国内国外两个市场并驾齐驱。

国内市场，他主要利用现有的100家地区发展中心和1200个加盟店，向全国发出4万张调查表；国外市场，他花19万人民币委托美国市场调查公司给他在美国调查“儿童感统健身俱乐部”的市场容量、发展趋势、设备生产情况。

不到一个月的时间，两个市场调查完毕。

国内市场调查的情况是，65%的家长反馈：只要一开业，自己的孩子一定参加；25%的人反馈：等办起来再说；只有10%的人对此没表示任何态度。中国有1.2亿15岁以下儿童，由此，叶进博得出结论，中国“儿童感统健身俱乐部”的市场容量超过100亿元。

美国市场调查公司寄来了长达60页的市场调查报告。

报告显示：在美国每100个幼儿园就有95家幼儿园内设有“儿童感统健身俱乐部”；每100家大社区便有80个设有大型的“儿童感统健身俱乐部”；在国外“儿童健身俱乐部”训练的儿童比成人健身还多6.2倍。由此可见，“儿童健身俱乐部”是个成熟的大市场。

详细的市场调查使他创办“儿童健身俱乐部”有了更足的信心，于是，他花600万人民币在美国引进了一套生产健身器材的设备，利用自己智慧鸟集团公司下属生产玩具的厂家生产儿童健身器材，用很低的成本，把美国儿童健身器材厂搬到了中国。

连锁店的特点是以规模效益取胜，要扩大规模就得让更多的投资者能够加盟，而要让更多的投资者加盟：一是降低投资额，二是操作简单。他创办的玩具出租店，是每店需投资3.8万元，而“儿童健身俱乐部”只需2.4万元：

场地费月租金1000元/月（50平方米）；加盟费8000元；流动资金2000元；“感觉统合训练”整套器材及相关费用1.3万元，其中包括：1.一套感觉统合训练器材器械共18种，50件；2.50平方米的感觉统合训练专用地毯；3.四幅写真的感觉统合训练系统挂画，一副感觉统合训练系统的写真简介；4.对外招生说明书5000份；5.感觉统合训练中心连锁授权牌一个；6.专用工作服3套；7.免费培训辅导员两名（包食宿），并颁发结业证书；8.由总部感觉统合训练辅导委员会提供顾问儿童授权牌，并免费顾问2年；9.总部感觉统合训练辅导委员会向全国连锁分部招收学员，并提供一年的免费服务；10.提供一套如何招收大量学员培训的计划运作方案。

操作也很简单：采取会员制，每个连锁店统一对外发放会员卡，每张卡费为180元，有效期一年，可用30次，每次1小时，半年为一周期。

除此，他还为投资者算了一笔账：5万人口独家加盟，开办一家儿童健身训练俱乐部收益为：5万人口，15岁以下儿童平均为5000人，每张会员卡一年为180元，那么，5000人×180元=90万元。实际预计收入：按一年30%的普及率计算：90万元×30%=27万元。

他认为，在中国30%的普及率是能够达到的。在美国普及率已达到92%，也就是说每10个小孩就有9个参加；香港已达到60%，平均每10个小孩就有6个参加；中国按30%的普及率，平均每10个小孩有3个参加是完全可能的。如果普及率能达到30%，每年的收入就有27万元，如果2.4万元的投入，一年能收回27万元，4年就能成为百万富翁，这个回报率是相当高的。

作为一个做连锁生意的叶进博，他更多考虑的是投资者的利益，只有投资者有很大的利可图，他的连锁店就发展得快，因此，他把投资额压得很低，让一个普通的老百姓都能成为他的投资者。当他把“儿童健身俱乐部”的信息发布出去后，不到一个月的时间，就有800名投资者踊跃报名。

一天，叶进博的办公室里一下子来了10多个投资者要求加盟，并递交了申请表待批，他们是同一家国有企业的职工，因买断饭碗，企业给了他们两万多元钱的补偿金，当他们知道“儿童健身俱乐部”在招商时，立即跑到总公司找叶进博商谈，都愿意把国家这笔补偿金拿出来投资“儿童健身俱乐部”。叶进博问他们“这是你们的养命钱，你们全拿出来投资，亏了怎么办？”几位投资者说：“你的可行性报告，我们都看了，我们看准了这个行当，我们相信不会亏，只是赚多赚少的问题。”

还有一位，从机关辞职下海的干部，办书店、办餐馆、搞运输，干了10多行生意，没有一件生意做成，这回听说叶进博创办了中国第一家“儿童健身俱乐部”，他特地带来12万元现金，要办5家连锁店。叶进博问他为什么要办这么多连锁店，他说：“我也要讲规模效益，5家连锁店，每个店一年只赚6万元，我一年就可以赚30万”。叶进博笑了，他告诉这位下海干部，不要在同一个区域开办几家连锁店，要实现区域保护，5万人口只允许开一家店。

“儿童健身俱乐部”，从获得信息到办厂、招商，总共只花了3个月的时间，而这也是新温州商人的特点：对市场反应敏捷，动作快。

记者开玩笑地问叶总，您告诉我这么多，不怕别人参与竞争吗？叶进博自信地笑着说，“儿童健身俱乐部”是个对专业器材要求很高的项目，智慧鸟集团前期投入达1000万元才引进生产器材，是中国第一家生产厂，再加上智慧鸟集团在连锁业的强大优势，五年内国内不可能有竞争。

叶进博向记者透露，他目前又在筹备两个新项目：一个是“智慧小仔儿童智力开发产品专卖店”，一个是“蒙台梭利儿童教育产品推广中心”。这两个新项目的推出，又可产生几千个老板。

编辑：曹康林

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-7 20:19
标题: 《成功之路》
我们如何做财富的主人

（2003年4月    作者：茅于轼）
现在大家都在想办法赚钱，这没有错,比起大家想办法整人强多了。文革时各人钩心斗角,用足了心思去整人,或者防备别人整自己,反正力量都互相抵消了。现在心思用在赚钱上，确实是一大进步。

市场还有一个奥妙之处,就是在正常情况下自己赚钱的同时,别人也在赚钱；自己赚钱快乐,别人同样赚钱快乐。这往往和表面上讨价还价,一方多得必使另一方少得相反,而是双方都有所得,只不过得到的多还是少罢了。但这是说正常情况,即双方得出自自愿,而且是地位平等的交易。如果采用欺骗、抵赖等不正常手段,就会造成一方得益另一方受损。

懂得市场的这个奥妙,才能正确地运用市场机制,造福于社会。可是我们的大多数人只知道自己可以在市场中赚钱,而没注意到别人同时也有了赚钱的机会。正常的交易使大家皆大欢喜。抱着这样的心态去做生意,就比只知道自己赚钱高出了一头。这使自己成为一个受欢迎的人,是一个能够驾驭市场而不是被市场所驾驭的人。

人人都喜欢赚钱,因为钱能给自己带来快乐。但是赚钱的过程未见得能给人带来快乐,它很可能带来的是痛苦。赚钱需要付出努力,付出代价。如果这个代价太高,赚钱就未必是好事。尤其是如果赚钱给人带来长远心灵上的痛苦,这种钱还是不赚为好。昧着良心赚钱,就会产生长远的心理压抑,肯定是得不偿失的。我们说,有些人是守财奴,就是指那些人不顾一切赚钱,赚钱就是目的,哪怕因此造成自己的痛苦。他们成了钱的奴隶,被钱所驱使,忘记了赚钱的真正目的。

钱,在市场经济中实在太重要了。我们生活所用的一切都通过交换得到,连喝水都要钱,没有了钱寸步难行,很难活下去。当一个人开始进入市场的时候,他把赚钱看作是第一目标。他们愿意干最苦、最累、最脏的活,这是很自然的。即便如此,使自己心灵受损的活,有生命危险的活是不值得去干的,因为赚钱终究不是最终的目的,不是惟一的目的。人首先要愉快而健康地活着。

人在市场中站稳脚跟之后,就逐渐摆脱了钱对他的束缚。一方面他继续为赚钱而奔走,另一方面他开始考虑如何用钱,使钱能够更好地为自己服务。他不但用钱得到有益的享受,而且考虑长远的目标。他会把钱用于学习,用于健康。可是也有些人不懂得如何用钱,花钱不但对自己没有益处,反而造成损害。最常见的是花天酒地,纵欲胡为,以为这就是幸福。其实不但对健康造成损害,而且往往是走向堕落甚至犯罪的开始。还有一些人花钱摆阔气,炫耀自己。他们花钱不是为了自己而是为了别人,而且不是为了别人的利益,而是让别人妒忌,让别人不愉快。这是最愚蠢的花钱方法,因为他损人不利己。

一个人钱赚多了以后,钱对他已经没有太多的重要性。他可以随便地用钱,他有更多的用钱方法的选择。他完全有条件成为钱的绝对主人。但是他也可能继续受制于钱,因为过去为钱奔走的习惯改不过来。对许多成功人士而言,这是一个重要的转折。是钱继续指挥他,还是他来指挥钱。这时候他开始思考人生的意义。这些重要的问题过去没有时间去想,现在变成了他的头号思考对象。他需要学习,需要指导,需要结交各方人士,开阔思路,寻求答案。人生在世还有什么值得追求？人生的目的究竟是什么？这个思考过程可能要几年,十几年,甚至一辈子。

钱赋予一个人巨大的能量。在市场经济中富有的企业家比政治家的能量更大。他可以容易地做成一件事,不必受制于人。而政治家还得协调各方意见。结果是社会发展的方向不但取决于政治家,同样重要地还取决于企业家,因为他们有权决定社会资源的配置。企业家开始认识到他们的社会责任,于是成为历史的缔造者。

编辑：刘承波

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-7 20:23
标题: 《成功之路》
出奇致富的十大商机

（2003年5月    作者：柯岩）
在这个时代能够崛起的人，就是那些能把创意和情感转化成产品的人。
新兴的生活方式代表着新的市场需求，而有一些市场总在人们还没有意识到的时候突然兴盛，使早具慧眼的人赚了个盆满钵满。

短 信

有事发短信，省钱！你吝啬他就挣钱，单价低廉的短信由于人口的庞大而消费总额巨大。2003年春节，从除夕到初七，入账在7亿元人民币以上。

席卷全国的“拇指运动”要成为继互联网之后的“第五媒介”了，这不是危言耸听，甚至心理学家都开始研究如何治疗“短信痴迷症”患者。

有多少人感谢“拇指经济”？ICP、ISP自然不用说，小小的短信甚至成为一些门户网站的救世主，连月收入数千元的短信写手都受益于此。

2003年我国的短信市场又将创新高：2000亿条，200亿元。这下，又够运营商们笑一阵子的了。

网络游戏

几年前单机游戏盛行的时候，很少有人想到在网络上可以玩游戏，更没有想到2002年中国网络游戏年度值会高达数十亿元人民币。

无论老牌电脑游戏高手怎样不适应网络游戏，互动游戏还是令人兴奋。年轻的网民们在网络上实现自己的“虚拟人生”，英雄救美、富甲天下、驰骋沙场，这种美事有几个人可以离开电脑后得以经历？

中国现有网络游戏玩家已接近4000万人，这个数字还在飞速增长。这似乎又在预测游戏产业的未来。据IDC的研究报告，预计到2006年，中国网络游戏市场规模将达到83.4亿元。

个人数字助理

“呼机、手机、商务通，一个都不能少。”随着这则经典广告的销声匿迹，以恒基伟业商务通为代表的中国PDA产业，经历了急剧膨胀和迅速萎缩的沧桑变幻。

但是，更大范围内的手持设备或者无线移动终端市场，却在悄悄启动。带摄像头的彩屏手机开始流行、以IPAQ为代表的高端PDA随风潜入夜、Tablet PC在微软的鼓吹下渐有替代笔记本电脑的势头，更有Ebook在逐步解决标准和版权等问题后日渐成熟。各式各样的个人数字助理设备在向我们走来。

这是计算与通信结合的最典型应用，也是个人消费者看得见、摸得着的数字化体现。个人数字助理，不仅是高科技应用的趋势，更能与时尚结合。几乎没有人会怀疑这个市场的成功。

小 灵 通

旺盛的需求在政府管制下，仍然破土而出，它的果实就是小灵通。

单向收费无论是在中国电信时代还是在中国移动、联通时代，对于2亿移动用户来说，一直是个梦想。虽然有很多缺点，但面对每月少花钱的小灵通话费清单，还是有许多人毅然投诚。作为“固话的延伸”，“小灵通”成为分拆后的中国电信和中国网通分食移动、联通移动电话市场的得力武器。

在2003年，小灵通设备供应商UT斯达康欲和中兴通讯、青岛朗讯瓜分200亿元人民币市场。

信息安全

如果有人问你，谁在中国网络安全软件市场占有率第一？估计你得想半天。这个市场，没有第一名，甚至没有TOP10排名。

即使如此，平均每一个星期，就有一家安全软件公司诞生。这决不是夸张，而是中国网络安全市场的现状。

2002年中国的网络安全市场继续保持了高速增长的势头，增长率接近80%，销售额接近20亿元人民币。

此外，信息化带来的现实世界中的安全防护，是一个更有潜力的市场。数字监控设备代替模拟设备开始流行，并从银行、监狱、国家机密机关等特殊场所开始走向智能小区等公共场所。

即时通信

“今天你Q了吗？”，这绝对不是一句广告词。现如今，在年轻的同事、朋友之间，QQ已经成为一种最经济、最常用的网上联系工具。

其实QQ这种即时通信软件，原来不是什么发明创造，只不过是一个叫马化腾的中国人将美国ICQ的模式引进来，稍加改动而造就的。同样的软件，还有雅虎通、微软的MSN等等。

但是，QQ在中国却超乎寻常地流行，出人意料地受欢迎，而中国人口基数原本就多。当腾讯的活跃用户超过5000万后，马化腾开始庆幸自己当初幸亏没有把QQ软件卖掉。如此坚实的网民群众基础，随便在哪儿抠点钱，腾讯也不愁养活不了自己。

QQ的核心竞争力不是技术而是数目超过1亿的注册用户。

俱乐部

“club“的身影无处不在，就连不发达的很多市县也遍地是搓麻、打牌的所谓休闲俱乐部，还引来了媒体和各地政府批判与整顿。但类似俱乐部似乎还是“野火烧不尽，春风吹又生。”

并没有一个具体的数字能反映这些俱乐部的年收益，但是，遍及大街小巷的健身场馆可以让人想像一下健身需求旺盛。而“请人吃饭不如请人出汗”，已经成为一句流行语。

俱乐部开办者也许会发现不仅是白领和年轻人，老幼病残也会给俱乐部带来可喜的收入。

会展经济

IT展、汽车展、房展、书画展、农产品展、服装展、五金展……城市里到处都开着展会，展会内容涉及各个行业，展会里往往人头攒动，生意红火。会展的火爆逼迫城市忙着扩建展览馆、会展中心。实在火爆的时候，体育馆也有暂时充当会展场馆的功能。

很多城市已经把会展当作考核城市竞争力的重要指标，其中又有不少城市提出了将自己建设成为“会展之都”的口号，会展本身已经成长为一个不容忽视的行业，即所谓的“会展经济”。

会展经济发展到今天，在某些行业，可以说是无会展不成生意。当然，最喜滋滋的是专门的会展公司。租下一个场馆，选好一个热门的主题，就可以开始两头收钱了。参展商要交摊位租金，顾客要付门票钱，看来这是个一本万利的好生意。

培 训 班

以前学的不够用了，报个班充充电吧。计算机班、外语班、企业管理班、会计班等等，培训五花八门，只要你有学习需要，培训班就有相应的课程服务。

其实道理很简单，没有人敢在这个激烈竞争的年代闲庭信步，“充电、加油”的方法之一就是参加培训班。终身学习的概念，也被好事者炒作得人人皆知。而办培训班的门槛也不高，租几间教室，聘几名老师，就可以开课了。

市场就是这么被哄抬。时髦的培训呈现爆炸式增长，有权威机构统计，2001年比2000年增长35.3%，2002年比2001年增长38.6%，分别达到5.6亿元和7.7亿元。

IC卡

磁卡、储蓄卡、信用卡，各种各样的IC卡装满了现代人的钱包。无纸时代就要来临，越来越多的人热衷于刷卡消费。

信息产业部的IC卡战略是，在2005年全国IC卡产业销售额达600～800亿元，2010年提高至2000亿元。这不仅仅是画了一张饼，中国庞大的人口数量使IC卡消费的想像空间无限。为绝大部分IC卡欢呼的首先是电信和政府，手机SIM卡、遍及全国的IC电话和公共设施IC卡等一旦普及，将为它们挣得更多入账，IC卡上承载的商机绝对远高于它的制作成本。

IC卡在中国的一个意想不到的副产品，则是出现了专门收集和买卖旧卡的生意，甚至有人像炒邮票一样开始炒“卡”——虽然这并不是什么大买卖。
(洪鑫摘自《IT经理世界》)   


作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-7 20:24
标题: 《成功之路》
比尔·盖茨的准则

（2003年5月    编译：剑尘）
在高中和大学念书时，比尔·盖茨为自己制定了11条准则，它们是：
1.生活永远是不公平的，你能做的只有一件事，那就是适应生活。

2.世界永远不会在意你的自我感受，世界要你在自我感觉良好之前，先做好几件事。

3.高中不毕业，就挣不到每年4万美元，就不可能成为一个公司的副总裁，车上就不会有车载电话。

4.如果你认为你的老师太严厉了，那就等你的老板出现吧，他是可以随便换的。

5.做小事不会伤你的自尊心。祖辈们有另外一种说法来看待做小事,他们说，那就是“机会”。

6.如果你把事情搞得一团糟，那不是你父母的错。不要随便原谅自己的过错，要从中吸取教训。

7.你的出世，让你的父母增添了许多烦恼，这就是他们为你付出的代价。所以，在想法报答他们之前，先将自己的房间收拾干净。

8.学校里可能有胜者和负者，但生活永远没有胜负。

9.生活没有学期。雇主不会帮你找到自己。用自己的时间来证明自己吧。

10.电视不是真实的生活。远离咖啡馆，去工作吧！

11.你不再为某一个人工作时，机会就出现了。

（洋海摘自《广州日报》2003年3月7日）

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-27 15:45
标题: 《成功之路》
六大最新职业最赚钱

（2003年5月    作者：慕容）
从自成一派的“SOHO”到技高神秘的“闪客”，时尚生活无时无刻不在催生出新的时尚职业。回首过去，不少新职业粉黑登场，虽然目前还仅是“小荷才露尖尖角”，可谁又能保证它们在未来不会成为最时尚、最热门的职业呢？

新职业一：短信写手

在不少时尚人眼里，“手机短信”已成为生活中必不可少的一部分。由此，一项新的职业——“短信写手”在这股新潮流下孕育而生。

“短信写手”就是专门为网站撰写短信息的人。他们提供的短消息文字，有情意绵绵的，有贺岁道谢的，更有不少打诨逗乐的段子，而部分写手创作的手机铃声和Logo图片，也给“短信一族”们提供更多装扮自己手机的素材。

如果具有这方面能力、且有创作热情，就大可以加入“短信写手”的行列。据悉，一名“短信写手”的月收入会在四五千元之间。

新职业二：星探

大美人林青霞、帅哥组合F4就是因了“星探”的慧眼而走上明星之路的。

2002年10月，全球最大的星探公司奥普逊正式进入上海，由此揭开了“星探”神秘的面纱。据介绍，星探的工作主要是在城市的大街小巷间活动，从中寻觅具有“明星气质”的青年男女。如果一名星探在一个月内能找到100个以上的新秀，按照60%的合格率、每位拥金250元的标准来计算，月收入就可超过1万，且薪资不封顶。

不过要进入这个“高薪”行当可并非是轻而易举的事，每位星探必须有一个月的“实习期”。根椐奥普逊星探公司的标准，实习期的前两周时间内星探必须找到20个新秀人选，后两周时间这个数字将上升到30个。

新职业三：气象经纪人

如果告诉你靠“气象”也能发财，你信不信？从去年12月1日起，《上海市气象服务经纪人管理暂行办法》正式实施，从此三百六十行中又多了一行——气象服务经纪人。

气象服务经纪人概念与目前房产、技术等中介人相类似，其主要工作是向气象用户宣传气象信息产品，同时又代表客户向气象部门提出新的“定单”。与此同时，气象经纪人在为气象部门和用户的“撮合”中获取自己的报酬。

在国外，“气象能发财”早已不是什么新鲜事了。企业订购气象信息已非常普遍，通过掌握气象信息，企业能减少不必要的损失，获得最大限度的利润。只要具备大专以上学历的上海市民通过气象服务经纪执业资格考核，获取执业证书后即能上岗就业。

新职业四：男管家

在平常人的概念里，从事家政服务的大多是女性。但在2003年，一批有着较高学历的男士们也逐渐开始接受这份职业，充当颇有贵族气息的“男管家”。

随着大批外国人的涌入以及高层次家庭的增多，越来越多的家庭，特别是涉外家庭需要会外语、懂电脑、能安排家庭宴会等高级家政服务人员。“管家”正是此类人员的别称。

“管家”是家政服务人员的最高境界。这不仅仅因为管家有更多机会近距离地接触上层社会，更因为从很大程度上看，一名优秀的管家充当的是服务对象的贴身秘书甚至事业上的左右手。

目前，一位男管家的月收入基本为3000元。而一旦获得主人的信任并委以重任的话，其发展空间是难以用“月薪”来衡量的了。不过管家的任务却也要比保姆艰巨很多，除了具备高学历高素质的硬件要求外，还要求管家每天在客户家中工作至少12小时以上，有些客户更是要求管家在晚上主人休息之前不能离开。

新职业五：“房模”、“艇模”等新领域内的模特

现在，模特这个洋玩意儿在中国正在逐渐扩大着它的领域，随着“车模”在近些年的越来越红火，“房模”和“艇模”等新名词也应运而生。顾名思义“房模”就是为配合房屋销售而出现的房屋模特。

与专业模特相比，“房模”、“艇模”对模特的身材要求降低了，却提高了模特的自身素养要求。

新职业六：私人教练

在当今都市里，越来越多的人已不满足于简单的健身房运动，他们更希望得到有针对性的指导。由此，私人教练开始走入越来越多普通人的生活，“私人教练”之风也在2002年里愈演愈烈。

私人教练主要出现在健身俱乐部里。与普通教练不同，私人教练更了解顾客的自身特点，根据顾客的需求，设计不同的训练方法和时间。同时，还会对顾客的日常饮食进行指导，使顾客在最短的时间内达到最理想的运动效果。同健身教练一样，网球、高尔夫球等运动也出现了私人教练，为顾客提供“一对一”式的服务，在提高顾客球技的同时，更充当了陪练的角色。

时尚的生活催生了全新的职业，全新的职业引领着时尚的生活。象杰森·西佛尔那样做名心理咨询师，在网上开家小店做做小买卖，当一名回味着古香的茶艺师，在居住的社区里“环保就业”，这些新的生活方式都能成为可能。抛开传统的束缚，把一切掌握在手中，这就是时尚人的新工作态度。
(周洪青摘自《经营者》)


作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-27 15:46
标题: 《成功之路》
把握“无意”百年吉列

（2003年5月    作者：铁利）
可以肯定，几乎所有的成功者都是在自身实力的基础上，看准时机，及时捕捉，借此而冲向目标才成功的。

“保险剃刀大王”吉列，通过开发“用完即扔的产品”，免除了男人剃须的烦恼与忧愁，并成为全球保险剃刀“百年霸主”的过程就是一个强化“无意识”开始的过程。

金·吉列，1855年1月5日出生于美国芝加哥，16岁时被迫离开学校，成为一名推销员，而且一干就是20多年。吉列在王冠瓶塞公司干了多年推销员，深得老板喜爱，老板知道吉列想自己创业当老板，便坦诚地向吉列传授创业诀窍：只要开发出“用完即扔”的产品，顾客将不断地购买，企业就能生存，就可以发财致富。吉列记住了老板的忠告。他废寝忘食地思考着“用完即扔”的新产品。

当时，男人剃须刀是有柄可折式剃刀。男孩的父亲要细心地讲授如何使用剃刀，并演示如何在皮条上或在石头上磨刀。除剃刀以外，还要有装肥皂沫用的杯子，以便剃刀接触面部以前，用肥皂水涂抹胡须使其变软，手头还备有涂敷皮肤割伤的止血剂，以便在剃刀割破皮肤时可以止血。划破皮肤流出血，在一个新手掌握剃须刀的窍门之前，是极为常见的。所有这些都需要掌握许多技术和耗费大量时间。因此，有些人放弃早上自己剃胡子的习惯而经常去理发店，但这太费时间，有时甚至要等老半天，有些人干脆不剃，因而形成蓄须之风。于是，简便的剃须手段成为一种迫切的需求。

有一次吉列去外地推销产品，由于天气太热，又急于出去找客户，刮胡须时，下巴被刮得血迹斑斑，他恶狠狠地扔掉剃刀，怨恨地说：为什么就没有更方便、更锋利的剃刀呢？难道男人活该要遭受这般没完没了的磨难？

吉列的这一番怨气，倒是提醒了自己：我为什么不能开发自己所想要的剃刀呢？

吉列出差回来，便开始了艰难的设计、研制工作。那时正值酷暑，吉列整天关在工作间里，废寝忘食地试验着。工作间热似蒸笼。一天，他的太太不忍心他如此备受煎熬，强迫他出去到树荫下风凉、小憩。就在这时，他看到不远处的田园里，一位农夫赶着牛操作一张耙子，把地耙得又细又平。这是什么道理？是不是与那很密的粑齿有关？刹那间，吉列闷热的心胸豁然开朗起来：我何不把安全剃须刀设计成那耙子一样呢？于是，他摒弃了原来“直线型”的设计，用一个像耙子那样“T”型的架子把刀片夹在中间。架子两面三刀边的夹片和中间的刀片几乎在一个平面上，这样，即使粗心、毛躁的人，也不会刮破脸皮。而且，中间的刀片可以拆卸、更换，“用完即扔”。太好了！吉列激动得跳了起来，立即跑回工作间，用木头、竹片细心地雕出模型。

1903年，48岁的吉列终于开发出“用完即扔”的产品，并成立了“吉列安全剃刀公司”，但是他没有钱刊登报纸广告。经过一番构想，他想到了既省钱、又实用的标牌广告和招贴广告，于是他聘请了一位画家。画家按照他的创意和要求创作了几幅大型画卷，吉列在闹市区设立了几个大标牌，将画卷贴在标牌上，这比直接在标牌上画要省事、省钱。标牌画上主要有这样一些创意：

一对情人相拥在一起，女士指着男士的满脸胡须，一副讨厌的神态，男士表情尴尬，眼睛盯着不远处的吉列安全剃刀；几个男士在不同时刻、不同地点，悠闲自在地刮胡须，手上用的是吉列安全剃刀。

有了资金，吉列以更大的投入开展广告攻势。此间，吉列在广告宣传中又推出了新的创意：以自己的头像作为吉列安全剃刀的“徽标”(商标的图案部分)。从此，一个慈祥的老人形象—吉列，成了世人最为面熟的形象之一。

其实，机遇加上实力就是许多企业家的成功。

(叶琼摘自《赢周刊》)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-27 15:47
标题: 《成功之路》
哈佛学者秘授15条智慧

（2003年5月    作者：郭丹）
Jeffeny Fox是事业成功的专家，他早年在多家美国大型企业担任要职，最后成为哈佛大学的教授兼顾问。他将毕生教学及管理经验归纳为15条经典智慧。

1.公司经理并不是你的同盟者

某些白领想象自己可以在公司中青云直上，即使是年轻的职员，只须通过一些素质不高的培训，然后随着年龄与经验的积累，职位自然会越升越高，错误！企业里并不会给你或任何人制定个人事业的蓝图，你的事业生涯只能靠自己创造。

2.选择操作性的职位

无论是什么类型的公司，利润均是由实际做业务的人创造的，他们的职位包括：商务代表、销售经理、产品经理、工厂经理、营销经理，永不要担任行政的职位。

3.保持身体健康

你的头脑为你带来财富，没错，但别忘记也需要你身体的支持。你身体越健康，你就越能在工作上保持持久不衰的体力。这可以增加你事业成功的筹码。

4.比别人更坚持

比自己的队友或竞争者接收更强的训练，这便是运动冠军成功之道。在新产品推出市场以前必须经过上千次的测试才能确定其品质是否到位，这便是商业成功之道。

5.写下你们的梦想

买一本你喜欢的小本本，然后把它总是放在同一个地方，把你的各种想法，思考、计划、目标甚至梦想，记在本子上，然后把这本子作为基础，建立事务日程表。所有被记下来的东西都会等待他们面世之日，等到时机成熟时，他就可以把这些想法付诸行动。

6.禁止吸烟

吸烟浪费你的时间，因为你想吸烟的时候，你必须到走廊的吸烟区，放下手头上的工作，精神因此而分散，吸烟无法让紧张的精神放松。总之，为了取得事业上的成功，就要禁止吸烟。

7.不参加公司宴会

这也许是那些从未参加过酒会的人的美好幻想。不要批评酒会或说些冲撞组织者的话，如果你不想去就应找个体面的借口。如果是领导层组织的话，逗留时间勿超过3-4小时，谢过邀请后即可离开。不要忘记这句忠告：勿把友情与事业混为一谈。

8.把你的客户介绍给同事

你可以把公司外部的人带回公司参观，同时向他介绍你的同事，介绍的时候应把同事在公司里的主要职务准确描述。你的同事会感到受宠若惊，因为你在介绍的时候对他的工作和在公司的位置都作出了很高的评价。

9.永远别浪费假期

为了更好地经营你的事业，放假也是手段之一。到高级白领们放假的地方去！从而可以有更大机会遇到日后可以为你提供帮助的人。同时也能让你开阔视野，暂时离开日常生活的一切。提前确定你的放假日期，决不取消。

10.绝不让你的上司犯错

为一位好上司工作是你事业成功的其中一条金钥匙。当他升职时，你的位置也会被提升，因此别让他犯下足以影响他升迁机会的错误。这一点对你自然也有影响。

11.阅读报刊及严肃的书籍

有太多白领爱看女性杂志和体育周刊了，建议你只在家中看这类杂志，因为这很可能会影响你的形象，而且浪费了可以用来自我提高的时间。你掌握的各国文化，商业知识及其他经济方面的知识越多，你在会议中便越有说服力，并能为你建立一个具有良好修养的更佳形象。对你的事业有莫大的帮助。

12.对你犯的错感到自豪

错误可以让你认识事物。因此把错误记在你的小本子上(见第五点)，并准确地描述不对的地方。无论错误的原因何在都要一一记下来。记下你吸取的教训以及将来如何处理相同的情况。错误是最后赢家的练兵。

13.建立自己的人际关系表

从你第一天工作开始，就要建立地址表。在上面记下所有你遇到的人和工作上合作的伙伴。记下他们每次所做的事，用铅笔写，方便涂改。记住请他们留下卡片以及把自己的送给对方。你应该在整个事业过程中都利用好这个地址簿。

14.永远不要在外批评自己的公司

你应该懂得你公司的业务，对公司有充分的信赖感。永远不要在外人或同事面前批评自己的公司，反而可以在老总们面前提出对公司恰当的批评；但一定要同时把具体的解决方法提供给他们。总之如果有人诋毁公司，你应挺身而出反驳他。批评自己公司的人只会给别人一个失败者的印象。

15.总在适当的时候微笑

业务难做，但并不影响你展露愉快的心情与笑容。懂得保持适度的幽默感放松和减压，这样的职员将会取得更好的成绩，因此他整个工作队伍也将会在更有动力和在更佳状态下工作。幽默是机智的表现。

(韩玉乐摘自《当代商报》2003年2月17日)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-27 15:48
标题: 《成功之路》
鹅与金蛋的赢家法则

（2003年5月    作者：博多·舍费尔）
想想那些简单的真理
建设富裕生活的原则其实很简单。我们必须量入而出，留有盈余。那些对于我们的生活不是必需的钱，我们可以花在奢侈品上，也可以储存起来，以便去饲养鹅。

我们必须承认，我们想要的并非所有都是真正需要的。在此，我们必须对自己诚实些：我们到底真正需要些什么？

你或者储蓄，或者把钱挥霍一空，事情就是这么简单。设想一下，七年以后你可以算笔总账——你的收支状况会是怎样？你是养了只鹅，还是已经杀死了幼鹅？

你是拥有了不动产，还是把钱花在了很多后来变得一钱不值的东西上了？

这样储蓄让人快乐

尝试努力给自己付钱。我们购买小面包，要给面包师付款；购买水果，要给水果商贩付钱。何时给自己付钱呢？回答是：当我们存钱时。很多人却没有经常性地给自己存钱的习惯。为此，一个简单的机制对我们很有帮助。

给自己开个“鹅户头”，签署一个长期扣款协议，从你的活期账户上扣款到这个存款账户上。这样，你就规律性地在每个月初汇出了月薪的10%。这笔钱，你进行了投资，从来不要去动它。

同时，你应该开设一个享乐账户，同样经常性地汇出一定百分比的收入，比如5%至10%，到这一户头上。这笔钱你尽可心安理得地花费。这样你就把两样事情都做好了：你既可以很好地生活又为未来投了资。

每次加薪都进行储蓄

你是否已经发现，你的收入不断增长，而拥有的财富却没有明显的增长。这里也有一个小小的窍门。

每次加薪你都应该拿出所加薪水的一半汇到你的存款户头。由于你还习惯于根据你现在的收入水平生活，那不会意味着放弃你生活中的什么。这样，你会习惯于根据“半加薪”而生活。你的储蓄增长就因此而加快，而你却不用勒紧腰带。

它是值得的

建设自己的富裕生活，归根结底，你必须储蓄。你可能会挣到更多的钱，你或许会获得更高的利息，所有这些，基础还在于去储蓄。

然后，你就进行投资。寻找能给你长期带来12%回报的项目，你就会得到补偿。假设你积累了五万元，如果利润率是12%，那么24年后你会拥有80万元。

如果年利润率是12%，这就意味着你的金蛋(盈利)是每月8000元，而且不必动用你的资本。你不要忘记，一切都开始于你储蓄了五万元，哪怕你随后不再增加一分储蓄。

金钱是重要的

金钱不意味着一切。但是你可知道，金钱什么时候太重要了？当我们没有足够的金钱时，当我们不断地被没有钱而困扰时。另一方面，通过钱我们还能得到很多机会。想想要是你再多有500万元，你的生活会变成什么样？还有什么别的能这样改变你的生活呢？

生活有五大方面：健康、关系、金钱、情绪(精神)和职业(生活的意义)，每个方面都很重要。如果我们在一方面取得进步，就会连续地影响到其他方面。如果我们解决了生活中的经济问题，我们就能将生活提升到一个高得多的层面。我们还会多出不可同日而语的可能性。

聪明的行为将伴随我们终生，从而让我们快乐，帮助我们自己。同样，不明智的行为也是这样，让我们难过，饱受折磨。而其中的决定是由我们自己做出。金钱就如其他一切事情一样，可以对我们有益，也可能有损于我们自己。

很多聪明的人生活中从来不去真正为金钱而打算。相应地，他的收支状况也是一团糟，这不值得。我们应该培养自己管理金钱的智慧。金钱不该成为制约我们生活的瓶颈，它应该是一种积极的力量。

盈余之念

我们越富有，对他人的责任就越大，“我们”的金钱从来不仅仅属于我们自己。我们不可能对周围人的困苦熟视无睹而独享幸福。我们是全体中的一员，应该非常感激他人，并应通过给予去感谢他们。

人们常说：“要是有一天变得真正富裕和幸福，我就会给予别人一些。”他们想首先帮助自己，但这是行不通的。没有鹅之前，是不能得到金鹅蛋的。只考虑自己时，是不能真正幸福的。播种之前，不能光想着去收获。

除此之外，不管你自己生活的状况如何，你对世界的大部分人来说，可能都是比较富裕的。因为就经济状况而言，全世界三分之二的人会立刻与你交换生活的。考虑一下，你的钱对那些真正贫穷的人有多大的分量。你知道吗？用不到八个欧元的钱在世界最贫困的地区人们就能实施眼科手术，让他们重见光明！

我们给予，从而给世界一个信号：“谢谢，我已拥有了比我所需要的更多。我可以让出一些来。”这样我们就取得了与金钱的更自然的联系。我们会享受更多，因为我们没有把它看得太重。另一方面我们认识到，金钱对于那些更贫穷的人更有价值。捐助金钱是一种对于自己和对于宇宙能量流转充分信任的表现。我们期待财富，而我们的期待决定着我们最终会得到什么。

高收入不能使人感到安全

迟早你要从财务的角度审视自己，这么多年你辛苦劳累到底为了什么；总有那么一个时刻，每个人都认识到，仅仅有高收入是不能使人感到安全的；总有一天，每一个都想达到经济方面的高度自由，希望能够凭借金钱的利息而生活。

成功者知道，仅靠金钱并不能使自己感到幸福，而是靠明智地对待它去获取幸福。金钱流向那些有能力明智对待它的人。

(向明摘自《赢家法则》，中国工人出版社)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-27 15:51
标题: 《成功之路》
财富直通车

（2003年5月）

美颈店的赚钱美景
（作者：艾草）
去年，我在各种减肥方法的软硬兼施下，终于将自己110斤的负担撂给了爪哇国，在我减肥成功，成为一名标准的骨感美人时，我的脖子不争气地显露出了沟沟壑壑，将我肥胖的过去毫不留情地昭示于人。后来在美容小姐的精心按摩下，我的脖子终于有了改观。看着镜子里紧绷而富有光泽的脖子，我灵机一动，像我这样为脖子而烦恼的女人肯定不少，那我何不开一家专业的美脖店呢！

我先用2万元在一个小区里盘下了一间店铺，然后用5万元购买回一系列的设备。

在我的店里，我将几位聘请而来的美容师的简历都介绍给了大家，让大家明明白白安安心心地消费，而且，我还将店里的“美脖”系列和一些“小饰品美脖”的窍门用图片和文字的形式张贴在墙上，形象而生动地告诉大家，如何让自己的脖子青春永驻。这样，在我店里消费的顾客既能享受“美脖的美丽过程”，而且还可以将一些美脖护理技巧抄写下来，方便自己在家的美脖护理。为了这些护理小窍门，我可是做了个“美脖”小灵通，又是上国外网站寻求最新“美脖”资讯，又是向医学院的教授们求学。这样我的“护理小窍门”一栏，时常变幻着新的内容，比如，国外的最新美脖操，国外的最新美脖护理产品等，为顾客们提供了各种参考。

开店久了，我在不自觉中将告诉爱美的女人关注自己的脖子当作了己任。在此我也向女士们推荐一种美脖的基本护理3部曲，让更多的女士成为美丽脖子的主人。

1、清洁。每天在洁面的同时应同时清洁颈部，用柔和的洗面奶清洗。

2、使用颈霜或滋润型的护肤霜。颈部不像面部因吸收过多油分而易引起粉刺暗疮，所以可选用含油分多的护肤霜。如果是油性皮肤，面部使用清爽性的水剂润肤霜，颈部仍可使用油分较多的护肤霜。

3、按摩。可在涂护颈霜或护肤霜的同时进行。颈前按摩：两手由下而上的按摩。如果方向相反，由上往下按摩，不但会使皮肤下垂，还会加速衰老。颈后按摩：在耳后附近斜着向下轻柔、力度适中地按压，不用力牵动皮肤。这种从头后斜向方式的按摩，同颈静脉血流的方向一致，可促进血液循环，减轻甚至消除面部浮肿和颈部的酸痛，同时防止皱纹出现。许多人在护理颈部的时候只注意颈前的护理，却忘记颈后的护理，如果颈后护理不当，产生的皱纹还会向前伸延，所以，颈前与颈后护理同等重要。

我将一个硕大的脖子模型挂在店门之外，那触手可及的温软肌肤吸引了许多爱美女士的目光，然后她们走进店来，寻找一个美丽的脖子，而我日日看着那么多美丽女士关注自己的脖子，在我的店里焕发出迷人的光彩，那真是一件快乐的事。

美脖店小贴士：

1，及时吸收新的美脖资讯，为前来美脖的女士提供鲜活的美脖小窍门，这样才可以让自己的店吸引女士的到来。

2，启动资金10万元左右。店面可以选择在小区一类的地方，或是女士爱逗留的地方，不一定要很热闹的地段。

3，因为是专业美脖店，所以在店内的美容设置上，要考虑到美脖的连贯性。从脖子的恢复、脖子的护理到教授女士们如何修饰脖子等都要顾及到。这样，才可以完成一系列的美脖流程。

编辑：阮阮

十字绣绣出金领收入

（口述：童玲 采访：然子）

我叫童玲，今年24岁；她叫吴星月，比我大1岁．我毕业于重庆外语学院英语专业，星月毕业于昆明理工学院会计系。我和星月曾经都在昆明一家外企工作，月收入也就是2000多元。在外企虽说风光，但工作压力大，风险也大，在那种环境中我们只能是拼命工作谨慎说话，感到活得好累。幸好我俩都喜欢看《蜡笔小新》，于是成了无话不说的好姐妹。一次偶然，朋友从法国带回一小块十字绣的布给我们绣着玩，没想到我们一绣就不可收拾，不久双双辞职，办起了十字绣专卖小店，现在，我俩月收入比昆明外企的金领不少，更重要的是，我们做了自己喜欢的事，圆了少女时的女红梦。

十字绣在欧洲很流行，法国、瑞士、日本等国都有产品外销。我们最初商定找法国的产品来做，从网上查到法国DMC公司在北京有办事处，我和星月决定去找DMC，一定要谈成在昆明做他们的专卖店。春节后我们先在昆明一个小商品市场租了一间7平米的小店，月租金500元，然后我们来到北京,谈判很顺利，我们用最低的价买了2万元的绣布、线、针等产品及少量的绣花图案。接着我们找到北京的几家十字绣店，装成顾客在那里一面学绣花一面了解他们的做法，把他们的经验和不足一一记录下来。

十字绣店第一个月是亏本的，但最大的收获是我们学会了向顾客讲解十字绣，帮顾客树立起一定可以绣出自己想绣的东西的信心。后来有了不少顾客坐在店里绣呀绣的，有一个人绣成一个东西，就听见大家高兴地叫啊笑啊，再后来顾客多了起来，到７月份，小店就显得拥挤了，这时我们前期投入的2万多块钱也收了回来，于是我们把隔壁的一间店子也租下来，这样我们的店就有15个平方米，租金为1200元。

现在昆明已陆续开了好多家绣坊，但我们的十字绣店生意蛮火的，因为我懂外语，所以我们进口的绣花图案最新最多最实用，我们能广泛和国外的公司谈业务，引进价优质好的绣线，色彩多达400多种，我们还发挥自我潜能，将顾客的绣品做成挂件、时钟、枕头、钱包等，有很多年轻人喜欢给自己恋人的领带、衬衣上绣玫瑰花、各自的名字等，我们都无偿帮他们提供创意服务。

编辑：欣儿

  
十二点 来钱很正点

（作者：秦小狄）
希望像十二点钟声之前的灰姑娘一样，是每个女孩的梦想。一个特别的女孩正是利用了这个心理开了一家特别的店：道具仅仅是一块有特色的布，一条简单的长围巾，一个精致的别针……就可以让人眼前一亮，让一个平凡的女孩变得与众不同。

这是一间靠近一片草地的店，招牌上写着“十二点服装”。我和同伴一起走进去，这实在是一间很特别的服装店，并且看起来不是很像服装店。店的四面墙上挂着许多蜡染布，还有民族特色店的那些少数民族装饰品。店的中央摆着一些木的装饰品，上面披着一些印花的、平绒的、刺绣的……各种各样图案的面料。

我见到了这家“十二点服装”店的主人，一个年轻的女孩——叶子。我拿出一块蜡染布，说明了来意。叶子微微一笑，打量了一下我的身型，然后把那块蜡染布往我胸前一围，用别针别起来，叫我到镜子前去瞧。我来的时候，是穿着一件恤衫一条牛仔裤来的，脑后扎了个马尾巴，看起来是个很普通的女孩。现在换了这件蜡染布的衣服，整个人看起来清新自然，连扎着的马尾巴都有几分洒脱。布上的一排小人倒坚起来，感觉这件衣服既漂亮，又有点艺术风味，很独特。

叶子看我很满意，马上就叫人在蜡染布上开了个扣孔，代替原来的别针，一件衣服就这样简单地成形了。

店里还有一个女孩是要参加一个比较重要的聚会，但是没有晚礼服，又担心自己在聚会上不够出众，所以叶子替她设计了一下。等那女孩子出来，我们眼前一亮。一条印花的低腰裤子，衬了一件乳白色的围胸，长长的流苏拖下来，我们都可以想象到，穿着这样的服装去参加聚会，一定是很亮的一颗星。

叶子中专毕业，学的是服装设计。说实在的，拿着这一点文凭，和这一点技术，叶子自己都对找工作没有信心。于是有人建议她去开间服装店。叶子就去各个服装店里观摩，发现服装店都大同小异，要在服装店的行列中做出什么成绩来，也很难。一次，一个朋友急着出门去参加朋友聚会，可一时找不到合适的衣服，叶子急中生智把一件紫玫色的丝巾反扣在她的黑色长裙上，一件别有韵味的服饰就这样成了一个流动的篇章，自然赢得了众多的眼球，让朋友得意了好久。后来叶子心中一动，一点简单和别致的改变就可以诠释服装的灵魂，我要让爱美的女孩都变成梦想中的灰姑娘。

叶子于是下定决心，在一条不是很热闹的街上，开了一间小小的叶子服装店。

一个女孩拿了一条又长又土的裙子来，叶子只是看了看，就在那裙子上抓了几个皱折，把裙的下摆用橡皮筋束起来，一条新款的打褶灯笼裙就出来了。

叶子说，因为服装成批出来的时候，是不会想到根据每一个人不同的特点去制造的，所以女孩子总是觉得自己永远少一件衣服，就是因为没有代表她自己的特别服装。而服装的流行款式年年变，不追流行，好像就有点过时了；追流行，又太普通了。而爱美、追求独一无二，希望像十二点钟声之前的灰姑娘一样，是每个女孩的梦想。

叶子于是走了一条与传统服装店不一样的道路。她马上把叶子服装店从小街里搬出来，改了名字，正式大张旗鼓地宣扬她的“十二点”的独特服装。

我们看到，就我们这件蜡染布的衣服，和那位女孩的那件围胸，就成本来说，可谓是收费不菲。但是那个女孩付钱的时候非常高兴，我们当然也一样。叶子理直气壮地收下钱，笑道，我收的是智慧和创意的钱。

编辑：饶晓阳

作者: 桂枝汤    时间: 2003-5-31 11:46
标题: 《成功之路》
琵琶一曲，江南美少妇“俘虏”法国市长做夫君

——法国比锡市市长与中国青年琵琶演奏家吴冰的爱情写真
（2003年5月    口述：吴冰  整理：大山）
2002年10月，中外市(议)长联谊会在中国浙江美丽的海滨城市台州市举行。在来自11个国家的100多位中外贵宾中，有位叫简·克劳德·兰的客人特别引起媒体的关注——

他是法国比锡市主管金融的第一副市长。此次，他是率团参加会议并与台州市签订建立友好城市意向书，同时也是偕新婚妻子、中国青年琵琶演奏家吴冰回故乡度蜜月……

2002年12月25日，笔者在吴冰的父亲、中国著名的玻雕大师吴子熊的帮助下采访了吴冰。下面是吴冰向本刊读者讲的这段与琵琶结缘的跨国奇恋。

情有独钟

我是台州人，11岁开始学琵琶，后考上上海音乐学院，并师从中国著名琵琶演奏家叶绪然……

2001年春节前夕，我随团出访法国。在中国驻法大使馆为招待法国及巴黎政要和社会名流所举行迎春音乐晚会上，我承担了演出任务。作为比锡市第一副市长的简，也在应邀之列。简从小在浓郁的艺术氛围中长大，也酷爱中国的民乐。

这天，我穿着白色长裙，扎着马尾辫。我用琵琶刚刚演奏完中国名曲《天山之春》，场内顿时爆发出雷鸣般的掌声。简在别人鼓掌时忘了鼓掌，而别人掌声停了，他却使劲地鼓掌，弄得许多人朝他看。他不好意思地向别人解释：“对不起，我被她的美丽和高超的演技惊呆了……”

我刚到后台，简就跑来了，说：“吴小姐，我能看看你的中国琵琶吗？”我把琵琶递给他，笑道：“你看吧！”他边摸着琵琶上的四根弦，边自言自语地说：“真不可思议，太神奇了。中国琵琶，中国人。”当时，我们都不知道他是谁。

谁知，第二天简又来了，手里还捧着一束红玫瑰，他提出想和我交朋友。

这回真让我从心底里佩服法国人的浪漫了。我们认识不到24小时，彼此之间一无所知，他就要谈朋友！我们谈了一些有关音乐的话题后，我婉言谢绝了他。简告辞后，我从鲜花里发现了一张字条，上面写着一首诗：我像一片秋天的残云，无主地在空中飘荡。你像一道阳光出现在我的眼前。从此，我的一切幻想，将燃烧成快乐的光明，我的天使！简虽然带着遗憾回到了比锡市，但他并没有灰心。

比锡市距巴黎30公里，是法国著名的旅游胜地。每年春天，市政府都要举行迎春联欢会。在我面前碰了“软钉子”的简，竟把我列入了2001年迎春联欢会邀请的贵宾名单。

不明就里的我，兴致勃勃地赴约，并在联欢会上演奏了中国古典琵琶名曲《梅花三弄》。演出结束后，简以第一副市长的身份上台接见演员。当他走到我面前与我握手时，我一下怔住了，简看出了我的尴尬，笑着说：“吴小姐，我们已经是老朋友了。”

谢幕之后，简来到后台邀我去喝咖啡。见他极其诚恳，我没有拒绝。他来到一家咖啡屋前。当我踏进门的那一刻，突然华灯齐放，音乐骤起。四壁摆满了鲜艳的红玫瑰。一个身着白色礼服、头戴花环的少女，手持一束红玫瑰轻声唱起《我心永恒》。我被眼前发生的一切惊呆了。屋内的灯光很快调成了温馨的橘黄色。简走到钢琴旁，说：“今天，我有幸请到了我心中的天使——中国艺术家吴冰小姐。我即兴弹奏一曲，衷心感谢她的光临。”这是一个令我激动、愉快而又终生难忘的夜晚……

演出任务即将结束时，我向中国驻法使馆表达了我想在法国音乐学院学习的愿望。谁知，使馆很快为我办理了一切手续。拿到签证的那一刻，我高兴得跳了起来。当简得知这一消息时，他马上放下手头上的事情，捧着玫瑰驱车从比锡市直奔巴黎向我表示祝贺。

这之后，简常陪我参加音乐会，教我学法语，还驾车陪我参观卢浮宫、埃菲尔铁塔，并时常漫步在塞纳河畔……简是一个十分坦诚的人，他认真地向我讲述了他那失败的婚姻。

2001年夏天的一个周末，简对我说：“今天我带你去看海，请带上你的琵琶好吗？我想在大海边听你弹奏。”我答应了他。

勒阿弗尔的海滨，海鸥翱翔，白帆点点，海水湛蓝，游人如织。也许是这凄美曲子销魂荡魄的魅力，简听得悄然落泪。他情不自禁地把我拥入怀中，贴在我的耳边低声地说：“冰，嫁给我吧，我会给你幸福的！”

我知道，简的这句话迟早会对我说，但没想到说得这么快。出乎简的意料，我轻轻地摇了摇头，两行泪骤然涌出。简一下急切地摇着我的双肩，问道：“为什么？为什么？”

我沉默了片刻，说：“简，我知道你是真心地爱我，但我曾经有过不幸的婚姻，还有一个13岁的女儿……”

听了我的话，简竟笑了，说：“我也知道，冰，我非常非常地爱你。”我吃惊地问简：“我的生活经历，你是怎么知道的？”他显得不好意思地笑道：“我从中国大使馆打听到的。”听了这话，我感动得一头扎进了他宽阔的怀抱。

跪拜求婚

简有80岁的老母，性情豪爽。简对老母十分孝顺，平时工作再忙，也要抽时间陪陪老母。简与我的相恋开始是瞒着老母的。因为他知道，老母对中国人有成见。总要见公婆，怎么办呢？简一直在为此事伤脑筋。

9月初的一天，简得知我有一个演出活动后，就对他老母说：“妈妈，我想陪你去听听东方音乐。”一听当市长的儿子要陪自己去听音乐，简的母亲高兴坏了。

晚会上，我弹奏的是古典名曲《春江花月夜》。简见老母听得如醉如痴，心里好得意。弹奏结束，简的老母激动地鼓掌，简在一旁乐了，凑近老母的耳朵说：“妈妈，你要是喜欢，我把她请到家里弹给你听。”老母将信将疑地问：“你能行？”

一星期后，简把我带到老母的住处。我一连为老太太弹奏了六七首曲子。老人高兴地连称：“太好了！太美了！”简看出，她不但喜欢这能发魔音的“四弦琴”，同时也喜欢我。

送走我，简问他妈：“那音乐好听吗？”“好听！”“姑娘美不美？”“美！”“那我把她娶回来给你做媳妇好吗？”“不行。”简问：“为什么？”老人说：“娶中国媳妇不行，他们不文明，把尿尿在酒里。”

老太太对中国人印象的不好，是因为看了中国电影《红高粱》那个把尿尿在酒里的镜头。听了母亲的话，简笑着解释说，那是电影，中国是一个历史悠久的文明古国……尽管简讲了许多，但老太太就是不信。她固执地说：“你说中国好，你怎么知道，你又没有去过中国？”

简被老太太给问住了。不过，这倒激发了简到中国考察的想法，10月，简便与我一起来到我的家乡浙江省台州市。

简从我口中得知，我的父亲吴子熊是世界级的玻雕大师，在走进父亲的玻雕艺术馆，面对3000多平方米展厅内1200余件琳琅满目、栩栩如生的玻雕作品，并看了“准老丈人”的玻雕表演时，震撼不已。

简说：“中国太美了，中国人太优秀了。我最亲近的两个中国人，一个是琵琶表演艺术家，一个是世界级玻雕大师。”

在简离开中国前一天的晚上，我父亲特地为他饯行。席间，简郑重地对我的父母说：“伯父伯母，今天，我按照中国的风俗，正式向你们求亲。请把你们的宝贝女儿吴冰嫁给我。”说完，他双腿下跪向我父亲行跪拜大礼。我父亲赶紧将他拉起。

简认真地说：“是吴冰告诉我的。她说中国人求婚都得这样。”我在一旁笑得前俯后仰。全家人这才知道是我的“恶作剧”，都大笑起来。

回到法国，简向老太太展示了他拍摄的大量照片和摄像。当老太太从镜头上看到中国秀美的山水、鳞次栉比的楼房、繁华的商业街道、人们和蔼可亲的面容时，她怀疑地问儿子：“这是中国吗？”见儿子肯定地点头，老太太满意地笑了。

琴瑟和鸣

作为中国的“准女婿”，简觉得有义务将美好的中国告诉给法国人，并很快将中国之行的资料、图片和摄像在法国进行广泛的宣传。尤其是当简得知台州市2002年要举办中外市(议)长联谊会后，他在市政府办公会议上提出比锡市与中国台州市结成友好城市的建议。令他欣慰的是，他的提议很快得到同僚们的一致赞成。

2002年9月28日，我和简在比锡市举行了隆重的婚礼。这天，比锡市各界人士、简的亲朋好友、中国驻法使馆人员、中国留学生等几百人前来祝贺。次日，比锡市的几家媒体对我们的婚礼作了大篇幅的报道。婚礼之后的10月，简便偕我率比锡市友好代表团到中国，参加台州市中外市(议)长联谊会。

简的到来，立即成了浙江省及台州市各媒体争相报道的焦点。在中外市(议)长联欢会上，热情的台州人一定要这位洋女婿与我共同出一个节目。简在一时找不到乐器的情况下，索性就地取材找了两把金属调羹上场，与我联袂演奏了一首《土耳其进行曲》。

随着我琵琶的“大珠小珠落玉盘”，简手中的调羹竟也敲出了迷人的节奏。这幕珠联璧合的演奏，一下子倾倒了台下的中外“特殊观众”。一位外国议长伸出大拇指说：“这是金调羹与琵琶的热情对话，是一首中法友好的畅想曲。”

婚后，简常常情不自禁地抚摸我的手，说：“冰，一定要好好保护这双手。这是双艺术的手，神圣的手，充满灵性的手。”

他不仅不让我干粗活，而且就连细小的家务事也尽可能不让我插手。有时他实在争不过我，就细致地为我戴上薄型手套。

我女儿圆圆来法两次，简每次都是细心地照料，并想方设法地为她创造一个良好舒适的生活环境。女儿第一次来巴黎，简特地为她选购了一张双人床。我认为女儿是小公主，是个孩子，应该买张单人床，让她做“公主梦”。然而，简却不这样认为。他说，圆圆应该做精彩的“少女梦”，理由是她的孩提时代已快结束，她应该有她绚丽多彩的向往。

为了让圆圆能学纯正的法语，熟悉法国的生活习惯、风土人情，简与我回台州度蜜月时，还一起去杭州为女儿寻找法语老师。他说：“圆圆应该抓紧时间学法语，只有这样，她才能在转学法国后不会感到孤独与寂寞。”

见他对圆圆想得这么周到，这么细致，这么深远，作为女儿的母亲，我知道他除了在努力使女儿能理解、支持和接纳他的感情，并为今后幸福的三口之家打基础之外，他更多的还是认认真真在尽一个父亲的责任。能和这样的男人生活在一起，我真的感到幸福、美满和知足。

编辑：孙 哲

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-3 06:56
标题: 《成功之路》
掘取“第一桶金”的最佳时间

（2003年5月    作者：卞文志）
据有关资料显示，上海八成以上已经创业或者正在创业的企业主都是在29岁以下掘到了促使他们成功的“第一桶金”，而且这个年龄越来越呈现出年轻化的趋势。由此可以看出，创业者掘取“第一桶金”的最佳时期应定在29岁之前。

这一调查显示，创业的最佳年龄一般在25岁到30岁之间，这段时期是创新思维最为活跃、精力最充沛、最好动脑筋、创造欲最旺盛的高峰期。尤其是在网络软件、广告、策划、咨询、证券、投资等知识密集型行业，“经验”已经不重要，重要的是“创新精神”，而人在29岁以前是最有创新精神的。

善于用别人的钱实现自己梦想的兰先生，就是一位在最佳年龄时期创业成功的年轻人。他在成功之前不足20岁，现在，他已是一家外资公司的核心团队负责人，几项发明专利的拥有者。1999年，高考之后的兰先生几乎天天泡在网上，他很想成立一家网站，最好是和音乐有关的。他在网上找了300多家海外风险投资公司，按照网上提供的电子信箱一一发信。几天后，荷兰一家风险投资公司打来越洋电话找他，经过几次讨论，确定了一些实质性的问题，并答应如果合作顺利，将分期注入大约100万美元来促成这项事业。后来在父母的极力反对下，兰先生把这事放下了。不久，荷兰投资方电告兰先生，因他不按时间行事，取消这项合作。为此，兰先生伤心地大哭一场。然而，他没有气馁，继续在网上寻找投资。最终，他的商业计划书引起了美国一家风险投资公司的兴趣，几次谈判非常顺利，几个月以后，“一起音乐网”正式成立。不足20岁的兰先生成了中国最年轻的CEO。

几个月以后，美国投资方找到兰先生说，在中国做网络的黄金时期已经过去，他们不能做无意义的投资，要给他们更好的企划和项目，不然就有可能撤资。一周后，兰先生拿出了新的商业策划书，是关于开发自动游泳装置的。投资商把商业计划书拿回去研究了一番后，来电对兰先生说，他们可以投资这个项目。这种每台售价8000元左右的自动游泳装置生产出来后，很快被一些机关、饭店、健身房看中。兰先生最终实现了自己的梦想，在最佳创业时期用别人的钱捞到了第一桶金。兰先生的成功，其实就是他的创业欲望和信念在起作用，当他抱定创业的信念时，奇迹就会发生。

日本有个水泥大王叫浅野一郎，他创业成功的最佳时期也是在29岁之前。浅野一郎年轻的时候，身无分文。他只身一人到东京谋生时，看到东京的街头有人在卖水，他非常高兴，东京真是个好地方，连水都可以卖钱，看来我浅野在东京活下去干一番事业不成问题。浅野的悟性很高，他在强烈的成功欲望下从街头有人卖水这件事中看到了希望，想出了开发纯净水的业务。相反，有人会这样想，东京真是个鬼地方，连水都要钱，看来想活下去真困难。“连水都能卖钱”和“连水都要钱”是两种完全不同的认识态度，态度不同，结果就会两样。浅野抓住“连水都能卖钱”这样的有利于自己发展的积极因素，大胆创业，靠智慧创业，最终获得成功。

（张昊果摘自《思维与智慧》2003年第1期）

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-3 07:00
标题: 《成功之路》
思路决定财路

（2003年5月    作者：鲁钟鸣）
温州人的精明是大家有目共睹的。东北是我国参茸的主要产地，但我国最大的参茸市场却不在东北，而是在不产参茸的温州苍南的灵溪，这里的参茸价格比东北产地还要低。原来温州人在东北赊购大量参茸后，在灵溪以低于市场价格10%-20%的价格卖掉，然后，温州人用这些不用支付利息的现金做其他生意10-20轮，从而获取其他生意的利润。同时，由于这里的参茸价格便宜，无形之中，这里成为全国最大参茸交易市场，由此，温州经济越做越红火。

在很远的地方发现一座金矿，人们蜂拥而至，可是一条大河却挡住了人们的去路，给去淘金者带来诸多不便，有的冒险趟水而过，有的花很长时间沿河而上到有桥的地方去过河，有的望河兴叹，临阵退却。这时，一个精明的小伙子突发奇想，为什么非要淘金呢？买一条船搞营运不是照样可以发财致富吗？小伙子迅速行动起来，便在极短的时间发了大财。以上两个例子告诉我们，思路决定了财路，有什么样的思路就有什么样的财路。

在市场经济条件下，只有饱和的思想，没有饱和的市场。市场无处不在，缺的是“发现”二字，缺的是独具匠心、别具一格的思想。

(张金思摘自《财路》2003年第3期)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-4 05:51
标题: 《成功之路》
联手闯天下：八个穷大学生成了“奶业大王”

（2003年6月上半月   作者：龙晶晶）
六年前，本文所要讲述的这八名大学生，还在广西柳州一家效益不好的工厂，拿着微薄的薪水，在流水线上做着小学毕业生都可以胜任的机械式工作。是就这样守着半死不活的单位熬下去，还是辞去公职，搏出一片人生的精彩？他们在众人诧异的目光中，毅然选择了后者。

如今，他们辞职后成立的雅维奶业公司已经拥有两家乳品厂、一个奶牛饲养基地和一家营销公司，固定资产近3000万元；此外，该公司还解决了一个镇一百多名失业人员的就业问题，理所当然地成为当地第一大支柱产业！

他们的成功，得益于宝贵的“团队精神”。因为他们清楚地意识到，个人英雄时代早已离他们远去，“孤胆英雄”单枪匹马闯天下的想法也落伍了，只有大家齐心协力，才能创造辉煌的明天——

兄弟,我们每月凑300元钱，你大胆去闯

1992年9月，欧振宏从武汉市轻工技术学院食品专业毕业后，在广西柳州一家啤酒厂找到了工作。与他一同分配到该厂的还有吴敏、张体华、覃竹丘、郑博强、韦志生、颜辉和莫明规等七名来自不同地方的大学生。八人分在同一间宿舍，很快就成了无话不谈的铁哥们。

在啤酒厂，欧振宏先是干了一段时间的销售工作，然后就被调到车间的流水线上当工人。他每天重复着机械的流水线工作，不仅知识学无所用，而且工作也毫无创新的乐趣。更令他失望的是，啤酒厂的效益不好，常因无事可做而给工人“放长假”，自然他们每月的薪水也就少得可怜。

在百无聊赖的“假期”里，已有家室的工友们都老老实实地呆在家里，翘首等待厂里的上岗通知。欧振宏等八名单身汉无处可去，只好窝在凌乱的工厂宿舍里一起回忆大学时代的理想和抱负。那时的他们意气风发，对未来的生活蓝图有着多少美好的设想啊！可在这家半死不活的企业里，他们空有豪情万丈，却英雄无用武之地。为此，大家都觉得十分悲哀。

一天，欧振宏对其他七位室友说：“我们也算是有知识有能力的人，难道非得在这个没啥前途的厂里天天等着上班，像妃子等待皇上的宠幸一样吗？”他的话立即引起了其他七人的共鸣：“再这样下去，我们的棱角都要被磨平了！”

欧振宏趁机鼓动他们道：“与其这样坐以待毙，不如奋起一搏！干脆，我们辞职出去闯一闯！”此言一出，群情激奋，其他七人非常赞同欧振宏的意见，也纷纷嚷着要辞职。然而，辞职毕竟不是一件小事，它关系到八人的生计问题。为了将风险系数降到最低，他们商量后决定，由欧振宏先辞职，等事情有了眉目之后，大家再一起辞职。在欧振宏这段探路的“真空”阶段，由另外七人每月共出300元“养”着他，时间从1997年5月起，直至欧振宏有了收入为止。

一切商量妥当后，欧振宏立马写了辞职报告。哪知，一石激起千层浪，欧振宏的“壮举”在厂里引来一片反对之声。工友们不无担心地问他：“你辞职之后去喝西北风啊？现在找工作这么难，下岗的人又多，有个单位已经不错了。”

欧振宏每每听到这些诘问，只是一笑了之。可他的“叛逆”也引起了家人的“公愤”——六旬老父气得大骂他身在福中不知福；母亲更是为儿子做的“蠢事”气得直哭。

面对来自亲友的重重阻力，欧振宏没有退却，他坚信自己背水一战、奋起一搏的选择并没有错。于是，1997年6月，他怀揣兄弟们蕴含热望的300元钱，在众人的议论声中义无反顾地下海了！

按照事先制定的计划，欧振宏提议先开办一个乳制品加工厂。这虽然不算什么新鲜行业，但是在当时的柳州，还无人涉足。可是，让八名既无钱又无经验的大学生办乳品厂谈何容易？他们首先面临的就是场地问题。凭他们当时的经济能力，在市里根本就租不起厂房。

俗话说，“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，八个人依靠集体的智慧，很快想出了一个好主意：到郊区或农村去找场地！那里成本低一些。顿时，欧振宏想到了他的家乡——柳州市郊洛埠镇。那里可以用作奶牛饲料的农作物特别丰富。如果在这里饲养奶牛，建乳制品厂，不仅成本相对低廉，而且可以带动镇里的种植和养殖业的发展。另外，该镇距柳州市只有15公里，交通还是挺便利的。于是，他们决定将创业的地点定在洛埠镇。

消息传出，欧振宏的家乡人都责怪他说：“人家读书都是为了跳出农门，你可好，反而又回农村养牛了……”欧振宏没有为自己辩解，他相信，只要自己把事业干成了，一切非议都会自动消失。

地点选好之后，一个更大的困难摆在了八人面前：资金从哪里来呢？他们商讨后，决定大家有钱的出钱，有技术的出技术，然后再按照彼此付出的多少，给大家配以资金股或技术股。可这个方法还是行不通，毕竟，他们只是刚走出校门的年轻人，哪来那么多钱和技术呢？于是，他们决定动员当地的农民集资，大家一起来办乳制品加工厂！

确定了“作战”方案后，欧振宏不辞辛劳地跑到各家各户游说。然而，他面对的都是农民，工作难度可想而知。谨小慎微的村民们即使手头有点钱，也不敢轻易拿出来。一个农民说：“乳制品积压不得，如果没有销路，过两天就会变质，说不定到头来会血本无归的。”如此一来，很少有农民愿意为他们集资。

面对此情，八人紧急协商，最后达成了共识：堡垒最易从内部攻破，干脆先从自己家里人入手！于是，八人分头行动，开始游说自己的家人。

欧振宏的家人起先是最反对儿子下海的。为了能顺利做通家人的思想工作，他特地收集了一大摞国内牛奶生产和销售的相关资料，耐心细致地给家人分析前景。在经过几天的“洗脑”之后，欧家人对奶业的发展前景有了初步认识，也对他的“事业”产生了兴趣。欧振宏的父亲对老伴说：“行！儿子做的是大事情，把咱们积攒了一辈子的血汗钱都掏给他吧！”欧振宏的母亲见丈夫开了口，也很痛快地答应了。随后，欧振宏的爷爷把自己准备买棺材的600元钱也捐了出来。接过家人带有体温的钱，欧振宏的眼圈红了……

有了欧振宏家人的支持，其他七人信心倍增，纷纷鼓励亲朋掏出多年的积蓄，集资兴办乳品生产厂。

妙啊！八个人的力量可以征服一切

在大家的共同努力下，资金和厂房基本上有了着落。可是，新的问题又摆在了他们面前：牛从哪里来呢？有一天，欧振宏碰巧从《柳州日报》上看到了一篇介绍养牛大户朱有军的文章，便当即拿着这份报纸找到了朱有军及他的奶牛场。经过几次接触，他了解到朱有军有多年的养牛经验和良好的技术，这进一步增强了欧振宏跟他合作的信心。在经过一番深谈后，他极力动员朱有军把他的奶牛迁到洛埠镇上去养，并与他们共同创建奶业公司。

在欧振宏的诚意打动下，朱有军专程来到洛埠镇实地考察一番后，终于同意把自己的35头奶牛都牵到洛埠来饲养。由此，八个人都长长地吁了一口气：“我们离成功又近了一步！”为了扩大奶牛场规模，他们随后又从上海买回了50头奶牛。就这样，洛埠镇上第一个奶牛饲养场终于建成了！

这之后，经过一年的精心筹备，1998年3月，八人呕心沥血创办的雅维奶业公司注册成功了！正式开业那一天，八个好朋友聚在一起痛饮庆功酒。席间，大家喜极而泣。随后，吴敏、张体华、覃竹丘、郑博强、韦志生、颜辉和莫明规相继顶着来自家庭及社会的各种压力，向单位递交了辞职书。

为了将事业做大，八人勇敢地找到当地政府，请求给予支持。由于他们的创业已经粗具规模，当地政府便与镇上的信用社联系，利用社里的资金，把信用社原来的约1800平方米的停车场改建成加工厂，直接转租给他们，并且接通水电，让工厂得以迅速组织生产。随后，当地领导还召集了一些有实力的企业主开会，向他们宣传奶业生产的市场前景。这次会议效果非常明显，有很多的企业主入股“雅维奶业”公司。八人很快就筹集了30万元的建厂资金。

然而，这些钱还远远不够，甚至无法购买新设备。没办法，他们只得决定先买旧设备。于是，八人分头行动，到处联系旧设备。终于，柳州市糖果二厂答应将一批零散的旧设备卖给他们。八人喜不自胜。可是，由于购回的这些旧设备是他们以前从未接触过的，且因使用年限较长，设备图纸早已丢失。于是，在一无经验二无图纸的情况下，他们只能自己摸索着去搞通设备的原理及操作。尽管这八人当中，没有一个是学机械专业的，但是面对一大堆零散的旧设备，他们硬是凭着一股钻劲，熬了无数个不眠之夜，终于在1998年5月，将一套可以使用的设备组装了出来。

一个难题刚解决，新的困难又出现了：他们从未搞过乳品生产，再加上兄弟厂家都实行技术封锁，所以他们根本不可能去别的厂家参观学习，只好找来有关乳品生产的书本，按照上面有限的知识介绍，一次次地摸索实践。在经历了无数次失败之后，1998年6月10 日，凝聚着他们所有心血的第一瓶合格牛奶终于生产出来了！那一刻，大家都激动得热泪盈眶，欧振宏哽咽着说：“咱们终于用最少的钱，办成了最大的事！”

产品生产出来了，销售问题又摆在了面前。那个时候，瓶装牛奶在其它大城市已经相当普及了，但在柳州，因此前没有生产瓶装牛奶的厂家，故很少有人喝过。“雅维奶业”作为柳州第一家生产瓶装牛奶的企业，刚开始销售时，确实吸引了不少市民购买。但慢慢地，很多市民嫌喝完牛奶后厂家还要回收奶瓶太麻烦，所以瓶装牛奶就极少有人问津了。这样，一天下来，几千瓶牛奶只能卖出一千多瓶。八人眼睁睁地看着剩下的牛奶隔天就要从冰库里拿出来倒掉，心疼得几乎要落泪。

等死不如找活路，必须尽快让公司走出困境！恰在此时，他们从报纸上看到一则介绍上海某乳业公司销售高招的文章，便马上活学活用，借鉴了该公司用得最多的一招——在用户门口挂一个精美的奶箱，直接把牛奶送到市民家门口，用户喝完牛奶后，只要把奶瓶放回奶箱中就可以了，从而省去了退瓶的麻烦。八人马上把这种方法付诸实践，果然行之有效。不久，订购牛奶的顾客便多了起来。

为了多销售出去几瓶牛奶，八人还经常往街头巷尾有冰柜的地方跑，求那些零售摊点帮助销售。刚开始时，摊点老板找出各种理由给予拒绝。他们只得向摊点老板承诺：牛奶如果卖不出去，他们一分钱不要，并且再跑一趟拿走！听他们这么说，摊点老板这才勉强点头答应。这个办法果然生效，在他们的努力下，牛奶的销售开始直线上升。摊点老板们见他们的牛奶销路不错，也开始主动打电话联系要他们送货。这时候，哪怕摊点老板只要三五瓶，欧振宏等人也会赶紧给人家送过去，生怕跑了生意。

团结！让孤独英雄见鬼去吧

八人的辛苦打拼终于有了回报——柳州人已逐渐认可了雅维公司生产的瓶装牛奶，有的市民甚至已离不开他们的牛奶了。到了1999年，雅维公司的牛奶年产量突破了300万瓶，市场甚至开始出现供不应求的局面。为了保证牛奶的产量，欧振宏等人一直没有停止到各地选购上好奶牛的业务。在短短一年的时间内，洛埠镇的奶牛就由公司创建之初的几十头，发展到五百余头了；因为公司里的饲养员不足，他们还雇了周边鹿寨的农民帮忙养了500余头奶牛。

这么多牛，如果有个闪失怎么办？于是，欧振宏又招来了四名柳州市畜牧兽医学校的毕业生。有了这些人才，他就在基地内设立教学点，让这四名新来的大学生在教学点进行技术指导，提高奶牛饲养员的技术水平。

与此同时，雅维奶业公司如火如荼的发展，慢慢吸引了洛埠镇农民的目光。他们万万没有想到，当初他们嗤之以鼻的乳制品产业会让这八个弱不禁风、没有一点经验的大学生经营得如此之好。他们纷纷表示愿意投入到雅维奶业公司的发展之中。

欧振宏等人信心大增。2001年下半年，他们瞅准机会，准备创建第二乳制品加工基地。这一次，由于有了洛埠镇农民的支持，110万元的创建资金，竟只花了不到半个月的时间就集资到位了。这110万元资金，全是村民主动拿出来的。大家踊跃掏钱的情景让欧振宏感动不已：“这下，我们的队伍就更团结,更壮大了。我们现在做的不仅仅是八个大学生的事业，而是包括镇上所有村民的事业啊！我们决不能辜负广大父老乡亲的厚望。”

功夫不负有心人。在欧振宏等人的倾心打造下，到2002年，雅维乳业公司相继拥有了乳品一厂、乳品二厂、奶牛饲养基地和营销公司等四个部门，拥有固定资产3000多万元，当年完成年产值500万元，上交利税30万元，成了洛埠镇第一大企业。

可就在这时，新的矛盾出现了：有好事者开始在八位创业者的背后怂恿：“你们的事业越做越大，赚了这么多的钱，怎么分呢？亲兄弟，明算账，你们不如散了伙，各干各的算了……”

这样说的人多了，就不由得引起了大家的思考。可是，他们在各自心里一盘算，便放弃了这种打算。因为他们八人之所以有今天，并非各人能力有多突出，而是因为集体的力量。假如分开去干，力量必定会被削弱，有些事情可能这个人擅长，另外的人就不见得擅长，到时候自然还得找兄弟们帮忙，这跟不分家又有什么区别呢？这么一想，他们进一步加强了发挥集体优势的信念。

为了避免“合伙生意”以后出现矛盾，八人决定在原有的基础上按照现代企业的标准对企业进行股份制改造，以明确八人的股份。这样一来，公司的产权明晰，权责明确，管理科学，八人也真正甩掉了心理包袱，大家想的就不再是自己能赚多少钱了，而是如何让公司日益壮大。因为大河有水小河满，公司壮大了，自己的那份肯定少不了。于是，他们把全部精力放在提高产品质量和销售上。

在接下来的一年多时间内，公司自行研制生产了各种酸、甜和纯牛奶达29种之多。这些产品一上市，销路就非常好，利润也直线上升。现在，雅维公司的收入已占洛埠镇财政总收入的70%，并解决了当地100多人的就业问题。

面对蒸蒸日上的事业，欧振宏并不满足。他表示，要将自己公司的产品打到南宁、桂林和北海等经济发达的城市去；同时，要改变公司产品的单一性，发展其它农副产品，提高“雅维”品牌的知名度，让全世界都知道“雅维”！这是八名创业者共同的理想，也是他们共同的追求！
编辑：郭敏
电子信箱：gm@zhiyin.com.cn  
作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-4 05:57
标题: 《成功之路》
出售诚信

（2003年6月    作者：夏琦）
人们常说：“无商不奸。”商人最大、最根本的目的就是赚取最大的利润。因此，许多经商者常以“无商不奸”而自慰，弄虚作假、坑蒙拐骗，这种短期行为刚开始也许会有效，一点不费劲就能挣到一笔钱，但在市场规律这双看不见的魔手指挥下，终究会弄巧成拙，害的还是商家自己。

我做汽车清洁及保养已有四年了，在这方面我有过深刻的教训和体会。

刚开始，我认为洗车的都是来去匆匆的过路司机，能宰就宰。

在这种经营思想指导下，每一个洗车及保养的顾客在我眼中都成了被宰的对象。客人一停车，我就把他们打量一番，看是生手还是熟手，生手刀就狠些，熟手刀就轻些。

比如说保养，里面“学问”就大了，客户的车本来 保养得还可以，不用再加油及打蜡，而我总是危言耸听地讲一些让人似懂非懂的汽车“理论”，吓得一些生手乖乖地掏钱请我保养。特别是对一些来洗车的富家小姐、太太，我更是恭维话一套套。总之，哄得他们要给靓车来个“锦上添花”。这真是一个行之有效的手段，冲动的顾客很容易在这种唠叨中产生错觉，在迷糊中把钱掏出来。

多数女性对修车保养的知识接近零，如果遇到新的汽车保养产品，她们往往判断不出这种商品的真正价值，在她们身上赚取大的利润是常有的事。

有一次，一个款姐开着一辆新奥迪来我们这打蜡，我一看她是冤大头。于是拿出一种进口的但价格并不贵的蜡推荐给她，并将这种蜡的“优越性”吹得天花乱坠，愣是把一盒70元的蜡说成260元而推销了出去。

这种经营方式挺痛快，然而好景不长，到我这来洗车保养的顾客越来越少，有时一天也没有几单生意，眼看着就要关门倒闭了。

危机逼近了，一件偶然的事改变了我的生意经。

那是一个星期日，又没有什么生意，无聊的我到一家小吃店喝闷酒，喝了一会儿，我发现绝大多数来这个小店的顾客都与这个店的老板是熟人或是朋友，有这么多人来捧场，难怪生意这么好。他哪来的这么些朋友和熟人呢？带着疑问，我请教了老板。

老板见我诚心诚意地取经，便说：“要想做好生意，必须要搞清楚你自己在客户心目中形象，弄清楚后，该怎么做你就清楚了。”老板说他定期请一些老客户吃饭，让他们提意见， 这些意见使老板注意树立自己的品牌，生意自然就越来越红火了。

这件事给了我很大启迪，我开始改变经营策略，凡来我这里的客户，我都把他们的电话留下，及时打电话提醒他们的爱车该进行保养了。每过几个月，我便请他们过来座谈一次，让他们给我提意见，需要我提供怎样的服务。每次来座谈的人，在开会时，我便让伙计把他们的车免费清洗打蜡，他们见我态度真诚，给我提了不少意见。面对顾客的批评，我默记在心。

从那以后，我树立了新的经营理念：出售诚信。利润不超过20%，汽车配件及美容物品必须是名牌或正规企业生产的；对新顾客免费冲洗车辆并帮他们检查车况，提供养护意见供参考；对老顾客只提供他要求的服务，不唠不叨不推销。

现在我的客源90%都是熟客，而他们又不断地带来新客户。这样一年下来，我不但走出了困境，而且生意越做越大。

(摘自《大众商务》)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-4 17:00
标题: 《成功之路》
史玉柱的财智亮点

（2003年5月    作者：何学林）
一年前，某知名媒体对北京、上海、广州等十大城市的万名青年进行了一次问卷调查，其中一个问题是：“写出你最崇拜的青年人物”。结果第一名是比尔·盖茨，第二名就是史玉柱。

那么，史玉柱从4000元起家到负债几个亿，又从负债到还债再到亿万富翁，有什么样的成功诀窍和发财秘密呢？

且看——

亮点一：思维决定出路

成功者与一般人的最大区别在于思维方式不同：成功者凡事皆用肯定思维，碰到一件事情，先假设“一定能行”，然后想方设法去把它做成。

“下海”之初的史玉柱只有一个自己开发的尚不成熟的电脑软件，几乎没什么钱，这种情况在知识分子中是十分普遍的，史玉柱并没有什么特别之处。按照一般人的思维方式，他应该以此为资本先去找一家公司打工，等待发展的机会，或伺机寻找投资者来给自己投资，或者“扫街”，“洗楼”，挨家挨户地去推销。金山公司的求伯君走的就是这条路，他很幸运，遇到了一位慧眼识英才的港商，从而也获得了成功，但绝大多数人则没那么幸运。

史玉柱没有钱，但他想到的是自己当老板，自己干。于是，他能让同是研究生、口袋里的钱不一定比他少的钱宇、姜巨满帮他打工，跟他一起搞开发，又能让19岁的蔡玮小姐帮他开拓市场。他的过人之处源于他的肯定思维。如果换成别人，自己口袋里连吃饭的钱都不宽余，怎么可能请人帮自己打工呢？但史玉柱做到了。不仅如此，他还承包了公司电脑部，又用赊欠的方式抱回来一台电脑和做了半版广告。这里重要的不是这些“点子”有多宝贵，而是将这些“点子”一一付诸了实施。史玉柱是一个不善交际、略显木讷的人，他不是凭他的口才和交际才能做到这一切的。他凭的是一种精神，这种精神是由强烈的自信转化而来的，而自信又是“必定能行”的肯定思维的结果。思路决定出路。

亮点二：向兴趣爱好聚焦

对自己感兴趣的事情便不顾一切地猛扎进去，十头牛也拉不回。这样的人往往性格内向，表情木讷，不善与人交往，情商很低，但智商很高。如果将来的事业恰好能与其兴趣爱好相一致，或者他能对所从事的事业产生浓厚的兴趣，那么，他也会全身心地投入到事业中去，发挥出人生最大潜能，往往大器早成。

史玉柱就是这样一种人：自己不感兴趣的事想都不去想，而一旦想到了，又是自己感兴趣的事情，那就会一头扎进去。史玉柱是幸运的，他大学学的是数学（给计算机作基础），毕业后工作分配在统计局（应用电脑），研究生读软科学（研究软件），兴趣和爱好也都逐渐转移到了电脑软件上，后来终于在电脑软件上取得突破，这是一个不断地向电脑软件聚焦的过程。难怪他能在不到三十岁的时候就取得了令人瞩目的成功。

亮点三：过人的胆识和魄力

史玉柱没有钱，敢去赊电脑，敢做半版广告，除了思维方式正确之外，还是需要魄力的。想到这样去做和敢于做是两码事。此举使史玉柱一炮打响，在他的发迹史中具有举足轻重的地位。史玉柱的这段发迹史还有两大亮点，一是他在赚了一些钱之后，又几乎倾其所有提供路费让各地经销商来珠海开订货会，这是需要冒很大风险的，当时他的所有部下都反对他这样做，但史玉柱对自己看准了的事就不惜一切代价去做，结果他做成了，敢冒风险是以胆识和魄力为前提的。这一步的成功使史玉柱一下子建立起了全国营销网络，为其下一步的飞速发展奠定了扎实的基础。另一个亮点是他决定移师珠海，事后证明此举的意义更是非同小可，但这要以放弃深圳良好的基础为代价，也是非有一定的胆识和魄力不能为的。

亮点四：善用广告与宣传

广告和宣传是史玉柱的两大发财秘诀。史玉柱靠在广告上的豪赌取得“历史性的突破”，后来又通过不断地投入广告获得滚动发展。无论是卖电脑软件，卖巨人大厦楼花，卖脑黄金，还是卖脑白金，其成功的秘诀无一不是靠广告开路。广告开路，所向披靡，屡试不爽。更为有趣的是，后来巨人危机总爆发的导火索，也正是国家工商局下令停发巨人在全国各地的广告（1997年初的媒体披露只是公开化而已，其实败局在广告停发时早已铸定）。不让它做广告了，史玉柱的独门秘笈被彻底废了，巨人才被一下子置于了死地。否则，如果广告不被禁止，没准史玉柱还能挺过这个坎。脑白金的广告引起那么声势浩大的质疑，但广告没有被禁止，所以史玉柱仍能屹立江湖，岿然不动。

另外，宣传造势也是史玉柱的发财秘诀。他看中了珠海的重奖效应，他想去珠海发展，但他并不采取找上门去的做法，就像他当年并不拿着M-6401上门推销一样，他采取先造势的方法，将一两年来的经营业绩通过新闻界先行披露，造成声势和舆论影响，再派秘书出面联系，结果又是一炮打中，由此获得的有形或无形资产数以亿计。迁到珠海后，史玉柱又顺势而为，接着造势，他只从广告费中开支了几万元本钱，开了个头，结果免费的新闻报道便波澜壮阔地掀将起来，由此造成了长达几年的宣传高潮，在海内外产生了巨大影响，使巨人集团成为中国内地最具知名度、形象最好的企业之一，史玉柱成为中国商界最知名的人物之一。国家领导人的每次到访，巨人集团总要自己准备稿子，通过其全国各地的分公司向媒体单位广泛发行，借机大力宣传（至于以后反受其累，那是另外一个问题）。

亮点五：有一技之长

史玉柱是在工作和学习的过程中掌握了电脑软件的开发，并且已经有了市场化的初步成果之后，感觉到这一成果的市场前景而“下海”经商的。他是有技术在身，带着技术成果“下海”的。这一点在史玉柱的发家史上也是很重要的，使他避免了摸索生意渠道和窍门的漫长过程，从而得以在不到30岁的时候就建立起了显赫的事业基础。特别是他的技术正好又是电脑软件，而在20世纪90年代那种气候条件下，与电脑键盘一沾边，就享有高科技的荣耀，其中的暴利也有了一个温情脉脉的名字——高科技的附加值，好像赚钱只是附带的事，其主要目的是为了造福人类，拯救愚昧大众，促进民族进步。其实像四通、联想那样组装零件、倒卖整机的干活，与倒卖彩电、冰箱、汽车等等并无实质区别，其中的组装倒卖复杂程度相去不远，为了赚钱的目的则完全一样，像史玉柱这样编写软件的工作也不会比编一本书复杂，其中的暴利跟保健品中的暴利也毫无二致。但是，那时候，电脑已经被畅销书作家托夫勒、温元凯他们煸成了高科技中的无冕之王而被顶礼膜拜了，所以四通、联想、巨人就被树为了民族企业的样板。这是史玉柱的幸运，他掌握的那一技之长正好是时代风头浪尖上的东西，像撑杆跳一样，以此为支点，轻轻一跃，便得以腾空而起。他与牟其中的命运大相径庭。

一技之长对白手创业者来说尤为重要，因为你一开始不可能有充裕的资金，只有这一“技”才是你自己可以把握的东西，能够成为你创业最直接的资本。

亮点六：低潮入市，超前半拍

在史玉柱的发迹中，除主观因素之外，客观的因素也非常重要。首先是当他初步建立了事业的基础之后，正好赶上了中国第二轮的改革热潮，他在1992-1993年的经济高潮中抓住了历史性的机遇，获得了空前的发展，并被树为改革样板，受到那么多领导人的惠顾，获得那么多优惠政策。可以说，好事几乎让他占尽了。但这显然不是他的主观故意，而是碰巧撞上了大运。再往深里说，他所处的整个创业时期都是一个超额利润十分丰厚的暴利时代，暴利时代造就了他的爆发。这些都不是他主观努力的结果，而是客观存在的，但对他的发迹来说却至关重要。

它对我们的启迪就是，要想抓住机遇，必须要有超前半拍的市场眼光。为了抓住高潮中的机遇，必须在高潮到来之前的低潮开始准备；而为了避免在经济低潮中遭受损失，则必须在低潮来临之前的高潮做好收缩的准备。而要能够做到这一点，又必须要有预见性，能够预测高潮和低潮的到来。史玉柱有幸碰巧踏对了前半拍，致使他一夜暴发，青云直上，但他没能踏对后半拍，结果又前功尽弃。

亮点七：借势造势，顺势而为

史玉柱在珠海受到的超常礼遇也是十分关键的。在珠海，史玉柱不仅受到了珠海市委市政府和领导人不遗余力的支持，并由此进一步受到了党和国家领导层的集体关注，从而使他的事业达到了登峰造极的地步。这既是史玉柱顺势而为的结果，同时也迎合了时势造英雄的需要。这虽然也与他主观具备一定的条件有关，也与他的主观努力分不开，但毕竟是时代的产物，是时势造英雄的结果。并不是每个有他这种条件、像他一样有主观努力的人都能受到这种礼遇的。但史玉柱显然对时势造英雄这一层意义没有深刻领会，他以为他是正面的典型，这么多领导人都去看他，政府一定不会让他倒下，新闻媒介也不敢乱来。结果大错特错。当他陷入困境时，政府部门纷纷向他表示，这是企业行为，与政府无关，与他划清界线，新闻媒介更是群起而攻。史玉柱大惑不解。

史玉柱成功地借势造势，但不懂得时势造英雄的真谛，结果又为势所累。这就走入了势的迷雾之中。

人的命运有时候是很奇怪的，有些早年胸怀大志的人，却往往命运多舛，到头来一事无成；而有些人原来并无野心，却不想发财反发了大财。史玉柱和牟其中就是这样两个典型。史玉柱虽有一技之长，但并无牟其中般“雄心壮志”，只是凭着兴趣爱好做着本职的工作，却不仅获得亿万财富，还受到半数以上政治局常委和副总理级别以上中央领导人的接见。这道理其实也很简单。胸无大志的人，由于他们胸无大志，所以往往着眼于将本职的工作做好，结果反而最大限度地利用了现有的资源，为自己打下了扎实的基础，同时又能得到周围环境的认同和领导的青睐，在做好眼前工作的过程中机遇也就随之而来，而且能够水到渠成地抓住机遇，他的志向也会随之而渐渐远大；而那些胸怀大志的人，由于胸怀大志，所以往往好高骛远，忽视眼前的工作，基础不容易打得扎实，又容易与周围的环境格格不入，遭受无端的妒忌、打击、压制等等，羽翼尚未丰满就已被枪打了出头鸟，机会总是与他擦肩而过。

亮点八：坚持到底

持之以恒、坚持到底永远是颠之不破的成功真理，也是成功的不二法门。

故，一个人在工作或事业中，不要轻易改行，尤其是从事经营的人。改行，只有有钱才能够说改就改的，因为他们赔掉一笔资金，还有另外的资金。至于赤手空拳打天下的人，就只有选一个行业的份，如果你没有这种孤注一掷的决心，你很可能就要碌碌一生。

因此，如果你选定了一行，就要把一生的幸福、事业全部押上去。当然，这样做并不一定马上成功，也许你会失败，甚至于失败很多次，遭遇很多困难，但你惟一所能想的是，如何东山再起？如何克服难关？决不是放弃！

应该说，坚持到底也是促成史玉柱成功的一大因素。

编辑：李艺林

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-4 17:02
标题: 《成功之路》
我是漂泊在IT里的经理人

（2003年5月    口述：陈宏守  整理：张栋伟  刘韧）
先从学会被领导入手
我发现世界上受挫折的人成功要多于受尊敬的人，做领导先要从学会被领导入手。1984年我退役，准备去美国读MBA。在当时和现在的情况下来看，读MBA都是实现“令人瞩目、有影响力”的快捷途径。一次同学聚会，朋友建议我在赴美之前，可以去组建不久的IBM台湾公司试试，感受一下职业生活。

就这样，我成了台湾IBM的“练习生”。“练习生”制度是IBM等国际大企业员工培训的重要措施之一。在整整一年时间内，新进入IBM的“练习生”要集中于一个教育中心，和来自于各个国家的练习生在一起，接受系统的IBM文化教育，探讨、研究IBM的商务理论，学习和IBM产品有关的产品技术知识。

在那里，我学到了商务能力（如何了解客户、如何做简报、如何做方案等）；技术能力（IBM各项技术指标、产品、架构、生产工具等）；财务能力（任何业务行为最终都要量化为数字，要拿出钱来，所以财务能力也是必须的一关）；最后的团队训练（任何个人都不是全能的，所以，要学会团队分工合作）。

1984年，IBM在台湾刚刚开始PC业务，已有的500多名员工都在做大型机或者中型机直销，训练期间成绩比较优异的我因为公司急需展开PC业务，没到一年就被从“练习生”的池子里给拉了出来，投入到销售第一线。我就此成为IBM在台湾第一批面向渠道的销售人员。

我没能有一个成功的开始。1985年的前半年，我没能完成指标。而后半年，我开始学会观察人，注意成长比我快的人，听他们怎么讲话，看他们怎么写建议书，学他们怎么做简报，这段时间我脱胎换骨，从一个感性的学生变成了一个经理。

IBM1987年自掘坟墓的PS/2让我再一次遭受失败，那时我是台湾PS/2的产品经理。Compaq以及本土企业Acer，在台湾市场给IBM PC业务带来了空前的压力。在PC业务低迷的情况下，当时的台湾IBM总经理周伟昆加强了IBM的专长领域力量，集中拓展大客户销售。我则从负责渠道销售的“经销业务部”转向大客户销售的“金融事业部”，具体负责的产品是AS/400。我的任务是将AS/400销售给需要这种设备的银行客户。

1991年，台湾刚开放了银行市场，允许了民营银行开办，各地成立了民营银行的筹备处，我就天天往筹备处跑。

在千方百计和银行的总经理、副总、IT主管搭上线之后，我一定会给他们快递东西过去或者留话给他们，总之，是要他们重新记起IBM的这个我。

一天，一个民营银行的IT主管给我打来电话，很焦虑地问我之前和银行老总在见面中聊了什么？我当然很紧张，因为这家银行的营业大楼已经竣工，设备购置是指日可待的事情，而且我本人自己感觉和银行高层的关系都已经非常融洽，基本上见面都已经不再谈业务事宜了。所以，在前次会面中，聊天的内容是IBM新装修的台湾总部如何气派。

问题出在装修上，这家银行的老总听了我的鼓吹，竟然觉得IBM既然可以把自己的总部装修得如此气派，那也一定能够可以满足他们银行的装修需求。我迅速找到原来给IBM做装修的设计公司、装修施工公司，从IBM客户服务部、财务部门抽调人员组成了一个装修项目组，按照标准的施工竞标流程，比图、比价，和其他11家专业装修公司进行了公开社会竞标。最终结果竟然是IBM公司中标。

客户得罪不起啊，这个银行因为喜欢和信任我，竟把装修的事情都甩给了我。于是，IBM居然愿意搞起了装修。

装修下来，银行很满意。星期五下午，银行总经理又打电话给我问“星期日是否可以到银行筹备处来帮忙。”我没问什么事情，礼拜天就去了。当我推开银行会议室门的时候，发现银行的老总、副总、协理、部门负责人坐在一排，另外一些年轻人坐在另外一排。我站在门口，没明白过来是怎么回事。银行老总连忙招呼我坐到他身旁给我预留的位置。“我们今天招聘干部，想听听你的意见。”

我到了以后，对面的大学生和硕士生开始一个接一个地自我介绍，一个应试的人自我介绍完，老总就看一眼我，问我的意见，旁边的人都很安静。老总问应试的人谁的英文比较好，有人“短短”地举手，老总对我说：“OK，你来问他。”和客户融为了一体，我的感觉好极了。

招聘完成之后，这家银行的老总又让我帮他培训新员工。承蒙老总看得起，我仔细备课，足足讲了3个半小时，老总感觉很不错，要求我再讲一次，这次听课的不是新员工，而是银行的在职干部。后来，我离开IBM了，这家银行还第三次请我讲课。和人打交道，就是要让别人喜欢你，也就是取得信任。实际上让别人喜欢你很容易，勤能补拙，第一是要很勤劳，第二是要他觉得你比他自己还在乎他的思想。

凭着和银行过硬的关系，我拿下了大多数的银行业务，取得了辉煌战绩，并在1990年30岁那年获得提升，成为可以带人的经理。

要懂得经营自己

销售人员是传教士，我到了微软，就变成了微软的传教士，传Microsoft的教，传Windows的教。Dos是黑白的，我对用户说，我要带他们进入彩色人生！

有了IBM的本钱，1991年，我跳槽去了微软，负责构建微软在台湾的渠道建设。1990年5月22日，Windows 3.0问世，标志着1975年成立的微软已经成为和IBM竞争的大公司。比起IBM，微软是个年轻的公司，其尊重个性、不拘小节的文化和IBM组织庞大、言行有序的文化截然不同。到职不久，我获得了一次去美国西雅图参加微软总部会议的一个机会。去之前，我缜密考虑了自己的着装，我已经预感到一定不能太IBM化，经过一番搭配，我穿着短袖上衣，休闲裤，运动鞋参会。一进会场，满眼都是圆领背心和大短裤，甚至还有人穿拖鞋！

从渠道到客户部，我在微软干到1995年微软发布windows 95前离开了微软，之所以在微软最辉煌的时候离开它，是因为我实在无法抵挡Motorola独立做一摊的欲望。

1995年，IBM、Motorola、Apple实在不能再忍受微软、英特尔这样的小字辈骑在自己的头上，他们联合起来要做PowerPC，以对抗Wintel联盟，这个计划看起来很美。我加入Motorola电脑事业群组台湾公司，担任总经理，但干了一年，PowerPC联盟就宣告失败，我怅然离职。之后，回忆起这一段，我还感慨良多：公司间基于某种利益而进行的合作，特别是联合起来对付其他企业的合作，往往不会成功。因为他们各怀鬼胎，各自有各自的利益，很难凝聚成真正的共识。

我一直认为Motorola是个好公司，管理和文化都很好，但是面对PowerPC失败的局面，我仍然显得很无助。我认为一个人需要认真地规划自己的职业生涯，不能总是跳来跳去，要懂得经营自己。经营自己是什么概念？就是自己在复印自己的履历表时，不小心遗忘了一页，打扫卫生的阿姨拣起来后一看，“哦！这个人很懂得经营自己！”你的人生履历要让所有的人都能看得懂。

从Motorola退出来，我继续在跨国IT公司漂流。1997年，我加盟Oracle（甲骨文）台湾公司，任副总经理，负责营销管理；1998年2月，我又加入了Novell台湾公司担任总经理。此时的Novell Netware也正在Microsoft的进攻之下节节败退。

选择学习倾听

2000年1月，已经40岁的我搭上互联网的快车，成为台湾奇摩网站的COO（首席运营官）。1997年下半年成立的奇摩网站，立志要做台湾互联网第一门户。经过两年的拓展，奇摩已经位居第三，排在它前面的是台湾IT媒体业传奇企业PCHOME和中时电子报网站。

奇摩的投资方之前在业务上和我打过交道，在奇摩正大力拓张的时刻，很需要一个有成熟商业经验，特别是完整的外企背景的人来运营，以完成最终在NASDAQ上市的目的；而我此时也正在对越来越热的互联网风暴关注甚多，于是双方一拍即合。

40岁的我，再一次站在了新的职业舞台。看起来，一切都有些不同了。新经济的浪潮正在席卷全球，YAHOO！的市值令传统钢铁、石油寡头们汗颜，企业中高层充斥着20多岁的年轻人，一切传统模式正在被打破。

我很快选好了自己在如此年轻的团队中的位置，那就是倾听。

从进入IBM开始，我就开始了对自己的历练，将自己从原本的感性思维向理性商业思维转变，通过这个历练，使我学会了张弛有序地处理问题。奇摩的定位是面向年轻人提供网络服务，因此在网站定位上需要向年轻人的思维靠拢。虽然我自认为自己有颗年轻的心，喜欢新奇事物，并且可以对新奇事物进行倾注式的学习，但是近20年的商业生涯，显然已经不会让我还能对八卦消息和花边新闻有兴趣了。于是我首先选择了学习倾听，倾听年龄和思维更相近于目标用户的同事的意见，只在适当的时候，用丰富的商业经验进行谈话方向引导，使讨论主题能收拢在所关心的问题上。通过倾听和引导，我避免了局限于过去的经验思维，也避免了使自己孤立于管理金字塔顶端的危险，成功地和年轻人融入了互相学习的氛围。

当认为自己已经听懂了，我就开始问。

企业之间的竞争是人的竞争，特别是在互联网热潮中，人已经成为最重要的经营成本，而以人为载体的“点子”，更是竞争中的法宝。要会问，要问得对方很爽，在对方很舒服的情况下，聊着天就把“点子”说出来。

我的到来，显然使奇摩的外企味道更浓了。我相信，我的到来与否，对于奇摩来说完全不一样。我的到来，可以把奇摩充满热情，但缺乏经验的一群年轻人凝聚起来，往商务的方向走。我相信，任何企业，无论是曾经就职的IBM、微软等传统商业企业，还是正在红遍天下的新经济企业，最终还是需要以商业利益为归根的。

成为台湾第一门户的愿望，在2000年6月实现了，而此时成为第一又有什么用呢？NASDAQ业已在2个月之前的4月18日全面崩盘。正当奇摩丧气的时候，2000年9月，雅虎来找我。2000年11月9日，雅虎宣布收购奇摩。奇摩卖得很成功。奇摩在市场行情最好的时候把自己卖了出去，对所有的股东来讲，这是当时最好的策略了。在那种关键时刻，真的不能过于自我，不能自大或固执。保护股东权益的机会稍纵即逝。奇摩当时的董事长很清醒，他创办了台湾最大的互联网公司，然后把它卖给了全球最大的互联网公司。

一方面，奇摩股东手中的股票转变成为可在市场流通的YAHOO！股票，另一方面，并购的企业沿袭了奇摩的品牌，称为“YAHOO！奇摩”，奇摩的面子没丢。通过这一并购，奇摩不仅继续保持了台湾第一大门户网站的地位，而且通过YAHOO！的资金注入，进一步拉大了和其他竞争对手之间的距离。

2002年5月20日，我作为YAHOO！中国区总经理，离开生活了40年的台湾，来到了北京，主持雅虎中国业务。雅虎香港是香港的第一，合并后的雅虎奇摩是台湾的第一，而雅虎中国在大陆不是第一，也不是第二，实际上在大陆排名十分靠后。而在我看来，做互联网是很辛苦的，如果不是第一，实际上就没多大意义，竞争对手会把你越拉越远。所以我不仅来了，而且当然不是要螳臂当车，我要以经验实现雅虎中国在大陆的第一。

做职业经理人，做到一定程度，钱就变成了副产品，没有必要为钱去冒很大的风险；而创业者则不同，他需要对钱很有兴趣！

做职业经理人，可以掌握大量的钱和权的资源，可以利用企业本身巨大的品牌影响力，获得丰富的操作经验和知识积累，进而将这些资源转化成为自己的表现形式，影响他人，获得尊重。

做创业者，则一切从新开始。无论你之前有多么大的成就，来到客户那里，可能要从盘古开天开始讲起，半个小时之后，客户才知道“你是谁”。

编辑：孙海沙

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-10 16:41
标题: 《成功之路》
特色餐饮店，三万元OK

（2003年6月    作者：巧巧）
下面这些女士的餐饮小生意，皆是投资在３万元左右的精致特色餐饮店，店子都用不贵的原材料，又不需要苛刻的条件，更不需要像别的餐饮店那样费力淘神、全职投入，取胜却在概念上，以慧眼生财。

林雪

女 28岁

售卖概念：女人的最佳健康养颜品是水果

店铺经营方向：靓容水果餐

我家附近有个健身馆，每天都有不少女性在那儿锻炼，这对我是个特别大的启发，既然有那么多女性注重保养，追求美丽，为什么我不投其所好，开一家方便这些人休闲兼美容的小店，让她们有个地方闲坐，吃饱吃好，漂亮又不长胖呢？

于是我寻到了健身馆旁边的一个15平米的小门面，装修的调子做得很清新健康，店子里能洒到阳光，摆放着各种绿意葱茏的植物，让人觉得这里的一切有情调而明朗，与健身有异曲同工之妙。为了吸引顾客对水果的钟爱，我还请人用水果做了不少拟人造型，可爱极了，让人一看就喜欢，这样就增加了店子的亲和力。

我每天采购的水果，全部是新运到的水果，量不大，但要求品种一定要尽量多，而且颜色各异。店里只用两个小工，一人负责接待收款，一个专门在透明玻璃隔间中削果装盘，搞各种果盘制作，另外就是每天熬制新鲜的果酱。

每种水果，我们按凉性、中性、热性分类，而且注明所含营养、热量，对人体的作用。这样顾客来后就能按各自所需点水果了。我们会尽量在一个水果盘中兼顾色香味形器，让她们的五官都能得到充分的享受。配餐时再辅以少量的谷类食物和牛奶，做到营养和低热量都有所保障。

这样来健身的人，都能在健身减肥之余，享受到一份既有足够营养，又能保证她们皮肤好、身体不长胖的健康食品了。很多人还把吃我们的水果餐当成排毒的好方法呢。

林雪的制胜秘诀：

1、 找到了健身与吃的关系，所以能大受欢迎；

2、 迎合了女性追求生活质量，追求视觉美感的心理；

3、 取材便宜，人工费低，不需要自己过多地亲力亲为。

刘樱红

女 30岁

售卖概念：外婆做的家居小菜是最香的

店铺经营方向：秘制家居小菜

我以前玩得最好的小伙伴中，有个人的外婆曾经是一个大户人家的厨师，做的家居小菜那才叫绝呢，每次我上小伙伴家玩，都羡慕她有那么好的运气，能吃到外婆做的香香的菜。其实这不只是菜好，还因为老年人的关爱也很让人温暖。

我就想做这样一个餐馆，不但让人吃好，还能在这里体验到家的感觉，被人关怀的滋味。所以我在中档的社区边上开了这个30平米的小餐馆。选餐具的时候，我一个大盘子都没买，因为我要求菜品全部做成精致小菜，用小碟盛，让人点上七八样，也不算特别贵。现在的人吃大鱼大肉多了，就更偏爱清淡小菜，不要多，只要好，所以我的桌子也不大，最多也就能坐六个人，让围坐在一起的人有家的气氛，不要闹哄哄的有很多人吵。

咸腌小菜是我们店里突出的一个特色，因为别人做不了，也不屑于做。但我们找到了一个专做这个的手艺人，菜选料很干净，也很新鲜，不像一般商店或超市里袋装的咸腌小菜，失去了新鲜的滋味，不好吃。

另外我们做的时蔬，都较清淡，而且做的方法不一样，用的油也不多，这样大鱼大肉吃多了的人，就觉得很合口味。

再一个特色就是我们的高汤了。因为外面的汤很多是急火烹出来的，所以不够香，而且按传统的说法讲也不营养，我们就有一个厨师，主要管烧各种高汤，用家里煲汤的方式，真火真工夫地做，这样懒人就可以不费事不费力地在我们这里吃到家常的好汤了，而且保证品种经常换，不会重复，这也是一般人家里做不到的。

最绝的是我的招牌——外婆。我找了两个60岁左右的老婆婆来店里做招待，穿得干干净净，戴上白发的头套，殷勤为客人布菜斟酒，这样店子里就更像个家了。

现代家庭里的人都不多，生活节奏也没有给厨房留太多的时间，所以我就补了这个空白，让人在外面也能吃上家常菜。

刘樱红的制胜秘诀：

1、 利用了都市人想吃家常菜又不愿意亲自做的状况；

2、 突出家庭氛围，增加亲和力；

3、 品种多，数量少，对小家庭很有号召力。
蒲盈盈
女 29岁
售卖概念：绿色的就是健康的
店铺经营方向：季节野蔬店

我从小受父亲的影响，对植物学特别有兴趣，很多别人不认识的植物，我都能如数家珍。去年春天我和一群朋友去郊外踏青，见路边的鱼腥草、灰灰菜、荠菜、蕨芽到处都是，就采了不少，拿到农家去做了几样别致小菜请朋友品尝。没想到一吃之下，他们都大呼过瘾，说什么现在在城里再也吃不到像这样鲜嫩特别又绝对绿色的食品了。这件事触动了我的神经，我想如果能搞一个专做这种取材于野外的纯自然绿色小菜的菜馆，讲究饮食健康的都市人一定会趋之若鹜的。

说干就干，我在自家附近找了一个只有20平米的小门面，做了这个精致菜馆，因为我不想营造一个大餐饮的氛围，所以装修按田园风味做得很简洁，只摆了5张桌子，每天接待的人有所限定，这样就不太累，而且可以保证顾客在这里享受到很体贴的服务。

我的原材料全部采自野外。需要的时令野蔬，包括配菜的豆腐都是到近郊与一家农户约定好，什么菜什么价，要多少，他们会每天替我采集或代收，再送到店里来；像蕨根粉这类的干货一般是按时从经营公司批发；而野生蘑菇则是由一家专做这类生意的山珍店送货，干货和新鲜的都有，因为有些季节鲜货很难收到，我必须保证不断货。我要求厨师每周要开发一种新的菜品，满足顾客求新求异的乐趣。店子交给在我家做了多年保姆的一个年轻女孩来打理，这样我就基本上不需要每天去店里了。因为投入的费用主要是房租，所以所需并不算大，而我们店附近就有一个较高档的社区，我就把眼光瞄准了这些追求健康还想吃好的人，纯绿色食品的招牌一打出来，不用我吆喝，他们就自动上门了。

蒲盈盈的制胜秘诀：

1、 抓住了都市人求新爱异，又讲究饮食健康的心理；

2、 店不大，可以做得别有情调，增加菜品的附加值；

3、 原材料价格不高，利润就特别丰厚，田园风格的装修既突出主题又便宜。

小安  
女 24岁
售卖概念：花不但可以看还可以吃
店铺经营方向：花卉餐饮

我喜欢花，也喜欢格调，所以我就做了现在这个像西餐茶楼式的店，专门让顾客饮花食花，感觉像花一样的生活。

我们附近的南山风景区，有大量种植花卉的花农，其中玫瑰、菊花和桂花的产量很高，我自己制作的主要花餐饮品，都取材自那里，花农们会按时令送不同的花到店里来。

玫瑰主要做玫瑰蜜，取其花香、颜色，可做各种甜食的主料；桂花也做桂花蜜，除了做馅，另外就是直接做饮料。余下的干花花茶都从超市、药材市场购得。为了免除女士怕吃糖变胖的顾忌，我大部分泡制的饮品都用甜叶菊做甜味剂，这样女士们的担心就变得多余了。

另外我们还有一个主要的原材料，就是花粉制品和蜂产品，像蜂胶这类的东西，一般人很少会接触到，这就给了我们很大的发挥空间。

为了让顾客时时触及到与花有关的东西，我还让厨师特地开发了几道类似西餐茶点和冷餐的食品，顾客点用西餐，上面都用花卉做装点，或者用萝卜、生菜等做出花的造型，突出我们店的主题。

因为店的格调处处调理得就像花一样，人一进门来接触到的物品和色彩都与花有关，很多情侣都来这里约会。也有中年夫妻，偶尔来这里体验一下别致的恋爱情调，不少年轻白领也把这里当作休闲聚会的场所，因为这里的环境与他们的身份也很相配。

小安的制胜秘诀：

1、抓住了都市人追求浪漫、爱美的心理，让实用和美一起被消费；

2、原材料同样不贵，而且所用极少，主要的支出在门面及人工费上；

3、经营特色独树一帜，容易在茶楼林立的市中心树立鲜明的个性。

张静懿  
女 29岁
售卖概念：滋补随时DIY
店铺经营方向：滋补保健茶

做茶楼之前，我到很多地方去考察过，一方面是留意别人的店的经营装修，另一方面是喝的东西，我发现大家做的都差不多，只是店子格调互不相同而已，没有什么特色，所以我想有所突破。

我发现现代人亚健康、文明病越来越多，大家都很讲究补的概念，但各人情况不同，而且时令不同，想补又不知从何做起，于是我决定专门经营滋补保健的茶饮。

我当初找店员的时候很讲究，专门到中医学院找了三个高年级的学生来打工，因为他们能为顾客讲解一些实用的滋补知识，而且还能开发一些常规的滋补新品种。但我们的主打饮品，处方还是请中医专家开的。

我们会根据顾客目前的情况，在点茶的时候有针对地做一些茶品配方，比方说商务人士工作压力大，易疲劳，我们一般会加几片西洋参在茶里，有减轻疲劳，增加脑部活力和抵抗力的作用；女性多数容易患妇科疾患，茶里可能会加像益母草之类的女性保健药。这样，顾客就在喝茶之余，同时做了身体的滋补，当然我们的茶楼会比别人多不少号召力啦。

因为大部分人对中药不懂，我们就有了优势，而且因为消耗的药量并不大，但概念独特，茶也可以比别的茶楼卖得贵一些，这就是动脑筋创造的财富呀。

张静懿的制胜秘诀：

1、 发挥中药的百姓基础，又利用了别人不甚了解的空档；

2、 店员有特色，对客人有说服力，配茶让人觉得专业。

编辑：丫丫

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-10 16:51
标题: 《成功之路》
亿万富翁的致富宝典

（2003年6月    作者：老诚）
大名鼎鼎的比尔·盖茨已经连续8年雄居世界超级富翁榜首。比尔·盖茨致富的全部奥秘在于：创新、创新、再创新。他将知识作为主要资本来从事生产，将研究与开发置于中心地位，保持持续不断的创新。不创新，就灭亡！比尔·盖茨有一句名言：“微软距离破产永远只有28个月。”为此，他制定了9条指导方针：

第一，“雇佣聪明的人”，因为“软件发展需要聪明的工程师参与，依循演算法程序思考和解决问题。”

第二，“容许独轮车”，因为如果追求创意产品，就必须鼓励一种创意氛围让每一个成员都能把自己的聪明才智，充分发挥出来。

第三，“与小团队共事”，因为小团队沟通有效率，微软通常把工作团队人数限制在35人内。

第四，“给人时间思考”，因为要想有创新的产品，就必须要让人有思考问题的时间。

第五，“迅速做决定并且坚持下去”，否则就会延误时机。

第六，“发展一套意见反馈环路，特别是与消费者要有互动”，因为“微软是一家行动非常快速的公司，而且我们是以消费者的要求订制优先次序。”

第七，“从以往的计划中学到教训”，尽管犯错误是难免的，但是微软坚持从过去的错误中学习。

第八，“拥抱并扩充新事物”。

第九，“善用每位人才”。

沃伦·巴菲特，美国伯克希尔·哈撒韦公司的董事长兼总经理，他也是世界头号投资家，是惟一只靠投资证券等稳居全球富豪宝座的人。作为投资家，他的成功秘诀主要在于：理性、理性、再理性。

沃伦·巴菲特认为：“我的致富经验中重要的东西是理性。我总是把智商和天资看作发动机的马力，但产量(发动机的工作效率)则取决于理性。许多人拥有一台400马力的发动机，但只获得100马力的产出。如果拥有一台200马力的发动机，并使它开足马力，这是更好的途径。”

在美国投资史上，1973年至1974年的大滑坡，给股票市场带来了空前的灾难，正当华尔街股票市场深深地陷入“做，还是不做(股票)”的两难选择时，沃伦·巴菲特却募集了大量资金，第一个大量收购的是《华盛顿邮报》公司。这家公司拥有4家电视台、《新闻周刊》杂志以及印刷厂，照他的估算其价值大约在4亿美元，而股票市场却将整个公司估价为1亿美元。沃伦·巴菲特仔细研究了《华盛顿邮报》公司的各种资料，认定这是一个千载难逢的好机会。于是当1973年其股价下跌，每股24美元时，他在不到1个月的时间里投资1000万美元，买下了该公司20%的股票，成为该公司最大的股东并加入董事会。到了1985年，这些股票已升值为2.5亿美元，获得的利润是投资总额的6倍多。

沃伦·巴菲特经常说，一个优秀的投资者应该像企业经理那样考虑问题，而一个优秀的企业经理在思考问题时，也应该像一个投资者才对。

全球闻名的沃尔玛公司是由萨姆·沃尔顿创立的，经过几十年的奋斗，成为全球最大的零售业王国。萨姆·沃尔顿的财富取得如此快速，其实很简单，那就是：低价、低价、再低价。

走进沃尔玛公司的大门，映入眼帘的首先是“天天平价，始终如一”的标语，就连沃尔玛的购物袋上印的也是这句话。天天平价和一般的削价让利有着本质的区别，它是把低价销售作为一种长期的营销手段，坚持每一种商品都要比其他商店更便宜。这一指导思想使得沃尔玛成为本行业中成本控制专家，因为只有将成本降至最低，才能真正做到天天平价。沃尔玛的低成本主要依赖于以下几个方面：

(1)采取仓储式经营。

(2)加强与供应商的合作。采购一般从工厂直接进货，通过电脑联网，实现信息共享，供应商可以在第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况，及时安排生产和运输。

(3)强大的配送中心和通讯设备作技术支撑。沃尔玛拥有全美最大的私人卫星通讯系统和最大的私人运输车队，所有分店的电脑和总部相连，一般分店发出订单24-48小时之内，就可以收到配送中心送来的商品。

(4)严格控制管理费用。沃尔玛的管理费用为公司销售额的2%，而行业平均水平为5%。

(5)减少广告费用。沃尔玛公司认为保持天天平价就是最好的广告，在零售业同行中，它的广告费用最低，但销售额最大。

1953年，鲁帕特·默多克22岁时，从父亲手中接过一家地方报纸阿德莱德《新闻报》。由此开始，他凭借自己出众的才华，建立起横跨五大洲的传媒大帝国——新闻公司。他本人也因此成为世人瞩目的世界报业大亨，在全世界已有300多家子公司，年收入接近90亿美元。鲁帕特·默多克成功的秘诀是什么？那就是：扩张、扩张、再扩张。

默多克1956年购买了墨尔本《新思潮》周刊，1960年购买了悉尼《坎波兰报》、《镜报》，1962年购买了WIN4电视台频道。之后，他又开始向澳大利亚以外的地方出击，1963年购买了香港亚洲杂志公司28%的股份，1964年购买了新西兰惠灵顿的主要报纸《自治报》，1968年设法拥有了英国历史最悠久也是最大众化的《世界新闻报》集团49%的股权，1973年在美国一举买下了《快报》、《新闻》以及它们联合发行的星期日报纸，1980年买下了英国影响很大的《泰晤士报》和《星期日泰晤士报》，1985年在英国收购了“福克斯公司”和城市传媒公司，1988年出资30亿美元兼并美国三角出版公司，1989年又接管了柯林斯出版公司等，在全球掀起了一股“默多克旋风”。

李嘉诚在香港及亚洲经济界占有举足轻重的地位。李嘉诚的成功，其果断决策起了决定作用：反应敏锐，果断处事；能进则进，不进则退。

50年代中期，欧美市场兴起塑料花热，家家户户及办公大厦都以摆上几盆塑料制作的花朵、水果、草木为时髦。李嘉诚当机立断，丢下其他生意，全力以赴投资生产塑料花。他建立的“长江塑料厂”一举成为世界上最大的塑料花工厂，他也被誉为“塑料花大王”。

60年代后期，香港经济起飞，地价开始跃升，他迅速投资购买大量土地。

最值得一提的是1977年，那年5月，香港政府为兴建中区的地铁中环和金钟站地面建筑举行了公开招标。各大财团为争夺这块黄金地段的兴建权展开了激烈的竞争。李嘉诚的主要竞争对手是英资怡和财团控制下的置地公司，因为它背靠香港政府，又有强大的财力作后盾，素有“地产皇帝”之称。激烈竞争的结果，李嘉诚的“长江实业”战胜实力雄厚的“置地公司”，开了华资吞并英资的先河，被人们称之为“小蛇吞大象”。

70年代后期，香港股市热得烫手，他迅速投资入市炒作，毫不手软。他首先瞄准的目标是英资怡和集团的“九龙仓”，悄悄地买入，果断地抛出，净赚5900万港元。

1978年，他又把目光对准了另一家老牌英资公司“青州英妮”，很快在股市上收购了“青州英妮”25%的股票，并出任该公司的董事。紧接着李嘉诚集中火力，通过整整一年不间断的努力，终于成功地拥有超过40%的和记黄埔股权。

1981年1月1日，他正式出任老牌英资洋行和记黄埔董事局主席。就这样，李嘉诚的资产像吹气泡一样膨胀起来，成为香港首富。

(彭丽丽摘自《光彩》2002年第12期)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-17 19:07
标题: 《成功之路》
精明的四个等级

（2003年6月    作者：小鹤）
“精明”这个词，在上海话中另有一个相应的词叫“门槛”，上海人对于处事精明的人，就称之为“门槛精”，反之，就是“门槛不精”。然而，所谓“门槛精”，又很难有一个客观的标准。前些年，不少外地朋友对上海人有一个评价，叫“精明而不聪明”。对于这种不聪明的“精明”，上海话中倒还有另外一个词的，那就是“精怪”。不要小看这一字之差，当真是失之毫厘，差之千里。缺少了一个“明”，两眼一抹黑，再“精”又有何用。至于“精”而成了“怪”，那就是“精”到牛角尖里，只要对方见怪不怪，结果就是其怪自败。

什么才是真正的精明呢？若干年前，有一个特殊的场合，一位阅世很深的老人告诉我，不同的人其精明的程度，大略可分为四个等次、四种类型。

第一等级是外相看上去十分敦厚老实，待人处世绝不以能者自居，甚而让人感觉有些傻乎乎，但骨子里却是十分精明者。这种精明，是最高层次的精明，所谓“大智若愚”就是这个意思。这种人，往往会让他人不由自主地产生一种高度的信任感，觉得是自己可以放心托付一切的合作对象。因而，其处世行事，常无往而不利。至于若有不逞之徒，因其貌相老实而欲欺之者，往往会临到最后关头，方才发现自己是偷鸡不着蚀把米。

第二个等级是让人一眼看去就觉得浑身透着精明，而内底子也确实相当精明的人。但“精明外露”，已非上品，不免让人处处防范，其效果也就有限，充其量只能算是“二等品”。

第三个等级是本身既无多大能耐，看上去也就“傻冒”一个，正因其内外都傻，也就做到了有人所说的“守拙”。平常既无自作聪明之举，他人对他也全不设防，进而有不忍欺之者，故虽未必能成大事，而正因其无成大事之志，尚可通保全身，安居三等。

第四等级为看上去一脸“精怪”相，亦往往自以为精明过人，骨子里却是智商低下者，此等角色人见人厌，成事不足，败事有余，是为末等。

然而，世事是多变的，人也是会变的。以上四色人等，更非一成不变。古人云：“惟上智下愚为不移。”在这四等人物中，尤以第二等与第三等的变数最大。如第二等者，一旦精明过头，聪明反被聪明误，往往会沦入末等而不复，而原为第三等者，如能在世事磨练中逐渐悟出真谛，从而摇身一变跻身头等行列者，亦不乏其人。至于一个人在人生长河中会怎么变，那就看他是不是贵有自知之明了。在当今社会中，一个人是不是有自知之明，或者说，是不是能为自己找到一个正确的定位，是至关重要的，甚至可以说，决定了一生的富贵穷通。

在这四色人等中，你可列入几等？

摘自《沪港经济》

作者: 桂枝汤    时间: 2003-6-24 18:49
标题: 《成功之路》
温州亿万富翁不快乐

——心理医生妙治“富人综合征”
（2003年6月下半月    作者：李作明  王永琴）
2003年4月11日18点多，一辆豪华奔驰车驶进温州医学院第二附属医院。一位三十七八岁、体态偏瘦却神清气爽的老板携同妻子来到心理科找到了主任医师戴玉磊。一见面这位老板就说：“戴医生，今天下午我刚刚与福州一个老板成功地签订了一个2300万元的服装制作合同，这是我康复后的第一笔大生意，吃水不忘挖井人，再次感谢你对我的成功治疗……”他继而开玩笑说：“要是张国荣遇到你，他绝不会自杀。”

原来，就在两年前，这位名叫高进的亿万富翁由于精神上的巨大压力而患上了抑郁症、恐怖症等心理疾病。一时间，他万念俱灰、行为怪异、回避社交、甚至想到自杀……最后在妻子的反复劝说下求助心理医生，经过一年多艰难的心理治疗，这位曾一度要自杀的亿万富翁终于全部解除了心理病态而重返生意场……

风光八面的亿万富翁何以羡慕老乞丐

1986年夏天，高进从杭州某专科学校毕业后被分到家乡浙江省瑞安某农具厂做技术员。几个月后，高进就不满足每月100多元的工资而辞职下海。他在温州的郊区租了一间每月租金为30元的小平房，用110元批发了一些领带夹，慢慢开始他的原始资本积累。

时间不长，不满于这种小本经营的他看中了做一次性打火机的生意，但苦于没有足够的资金投入。他的一位堂叔做了几年的布匹生意，早已是万元户。为了能从他手中借出8000元开办起小工厂，他开始向这位堂叔借钱，起初是借100元，并说“五天还”，结果五天真的还了。过一段借300元，说“半个月内还”，果真不假……总之多次借钱，每次都是如期或提前还款，当然这些钱他根本就一分也没用过。他只不过要在堂叔心中树立极佳的商业信誉。终于有一天，他开口要向堂叔借钱8000，许诺一年内还上。堂叔说：“好，我答应你，你这孩子就是讲信用！”

一个月后，高进凭着一套机器和简易的厂房生产出了一次性打火机，很快赚到了第一桶金。第二年，高进又扩大生产规模，同时，将当时流行的电子表大量地推销到省外十几个城市。这时，他已实现了“百万富翁”的梦想。到1993年，事业上平步青云的他又发展起了自己的服装业、制鞋业，他的资产已过千万。再后来，他又在郊区、海滨及瑞安、台州等地成功地发展了房地产业。到2000年，高进的集团共辖11个大型的公司，其固定资产已过亿元，温州繁华的闹市街头一座25层楼的集团大厦代表着高进的成功和年轻霸气。

在旁人看来，高进早已是一个了不起的人物。在温州，所有知道高进的人，无不对他充满敬意。

但是，没人知道，就在高进的资产不断增长的时候，他却被好多东西深深困扰。事业做大了，他好像变成了一台高速运转的机器，一刻也不能停息。11个子公司，每天都要有大量的决策由他拍板定夺，每天都要与生意场上的对手们明争暗斗。这些所带来最直接的痛苦就是严重失眠，高进一天睡不了几个小时的觉。沮丧之中，他忽然感到，事业的成功对他来讲已经没有新鲜感和兴奋感，他真的太累了！一天，当他带着几分醉意在随从们的簇拥下从一家大酒店出来的时候，一个肮脏的乞丐向他伸出手来，他用不耐烦的神情示意助手将他打发开，助手赶紧掏出一元硬币扔在乞丐脚下，这时乞丐赶紧拾起并向高进连连叩头……

一直暗自苦闷的高进陡然惊愕：一元钱竟让一个乞丐如此兴奋异常，而自己一个日进千金的成功人士却找不到任何东西挑起自己的兴奋——这难道是老天的不公吗？为此，他对随从们说今天要自己走一走，等随从们离开后，他又回过头来找到了那个老乞丐，并在一家偏僻的餐馆里宴请了他。此时的亿万富翁高进，将半个脸遮挡在支起的西装领子里，与老乞丐探讨起了人生。老乞丐告诉他，他是江西上饶人，家里有个读书的孙子，每天能讨来几十元钱，每月都要给家里寄回几百元钱供孙子读中学。老乞丐告诉他，想到孙子读书自己每天都很快乐、轻松，每天晚上睡在桥洞，日落而息，睡上八九个小时的觉……

老乞丐的话让高进感到了悲哀，他感到自己一个身价亿万的大富翁竟没有一个肮脏的乞丐幸福，他从心里羡慕乞丐没有精神压力、自得其乐的生活。这天，他走在温州的大街上，一个人独自流泪了。

不堪重负的内心已摇摇欲坠

一个亿万富翁竟羡慕乞丐，这在常人看来简直不可思议。也许正因如此，才更加重了高进的内心痛苦。因为他不敢将这种心理活动讲给任何人，甚至他的亲人。每天，他都要在下属面前一如既往地装出一副威严的、坚定不移的硬汉形象，以让他们感到内心的震慑；在生意场上他永远要左右逢源而不露破绽……周围的所有人对他从来都是毕恭毕敬，将他视为崇拜对象——所以，他要将内心的烦躁和痛苦都深深地埋在心里而不让任何人知道，否则他就担心人们将他看破。

这种状况越来越加重了他内心的孤独和无援，仿佛总有一种无名的烦闷充斥在他的心间。失眠、倦怠像一个赶不走的瘟疫一样，吞噬着他的意志。这时，他开始变得焦躁不安。每当下属们流露出一种快乐的神情，他心中就产生了一种难以控制的妒意。为此，他忍不住无原则地发脾气……有一次，一位企划部年轻的女职员与同事开了一句轻松的玩笑，被他意外听见，他当即拍了桌子：“工作时间，你哪里来的这么高兴？扣发你当月奖金！”所有在场的员工目瞪口呆、噤若寒蝉。有时他给下属打电话，对方如果接听的动作稍慢一些也要遭受他一番劈头盖脸的训斥。2000年春节前集团中层酒会上，一位部长闲聊中谈起某某集团的苏老板将与北京的某某名人一起度假，被他听见，又不高兴了，一下子将酒桌掀翻……

在人们的心目中，高进变成了另外一个人。在这座属于他自己的集团大厦里，他就像一个暴君一样，随时随地会将一场风暴降临，让战战兢兢的下属们惊惶不已。好多过去跟他能随意相处的人如今只能对他敬而远之——而这恰恰又让高进懊恼无比。一次在集团中层领导大会上，高进发脾气说：“你们这些人，越来越远离我了，是不是有人总在我的背后说三道四。告诉你们，我的耳目很多，你们说什么我都知道！”在他的心中，他越来越怀疑一切，仿佛周围的人们都在窥伺他的财产、地位等等东西……

高进越来越封闭了。他自己还不明白，下属们在他面前战战兢兢，而他更害怕下属背地里议论他、嘲笑他，只不过他是用一种发脾气的办法来掩盖罢了。更严重的是，高进在孤独无援的情况下，找不到一个可诉说的对象。到后来，他几乎对一切都疑神疑鬼：首先，严重的失眠使他认为自己得了心脏病。深夜里，他多次叫醒妻子：“我一定得了很严重的心脏病了。”这样，妻子连夜叫人将他送到医院，但检查后医生说他的心脏没有任何问题。可是回到家里后。他对妻子说：“医生一定是在欺骗我，我肯定有心脏病了。”这样他们就又来到另外一家医院。经再次检查后，仍然没发现问题。此时的高进一脸茫然地直摇头……

不久，高进从报上看到了一则某富翁被人绑架的报道。这使他整日忧心忡忡，他想到在集团里，说不定在哪一天就会出现一个“汉奸”，吃里扒外地将他出卖。特别是当时他听说温州某一富翁的侄子被几个陌生人意外杀害，后来被证实匪徒原想暗杀这一富翁，结果是错杀了他的侄子。这个事件更让他惶惶不可终日。

由此而来的是，高进每日都如履薄冰，他胆怯地害怕亏本而不敢进行任何新方向的投资，而正在运行的生意也担心其功亏一篑。他曾为几个商界的朋友做贷款担保，他也更担心他们一旦亏了本，法院会依据协议找上门来。每当电话响起，他总担心是法院立案、开庭的通知，这使他始终处于一种恐慌的状态。而更可怕的是，他始终担心有图谋不轨之人或亡命之徒将他陷害。他不敢一个人走路，不敢一个人上电梯，甚至上厕所都要有随从陪同；他不敢一个人上街，也不敢到广场等人多的场所去。而且，他还害怕去单行线的车道，他总觉得那里没有对面的行车，自身最不安全……

在这种情况下，高进的精神已经极为颓废。他有时竟像孩子一样对妻子说：“我要妈妈搂着我睡，我真的很害怕。”他明明知道，自己的老母亲已经70多岁了！

久而久之，高进整日忧郁万分。他终于决定了结这一切。一天深夜，他将手伸向床前一座名贵的台灯，慢慢地拧下里面的灯泡，然后将手指伸向灯头……

一种犹豫使他的动作停止下来。此时此刻，想死又怕死的心理让他难以横下心来，这种矛盾让他感到内心的疼痛，他的手指停在那里，他泪如雨下，不停地发出酸楚的呜咽……这呜咽猛然将妻子吵醒……

回归阳光下的生活快乐无价

2002年1月8日下午，温州医学院第二附属医院心理科挤满了人，此时的高进和妻子都是一身布衣装束，当天为他诊治的值班医生是戴玉磊，坐在医生面前，高进感到有些慌张，他生怕有人认出他的身份。关于自然情况，他做了所有的隐瞒，如医生问及他的姓名、年龄、职业，他回答“王小五，42岁，工人……”

高进神情沮丧，一脸的无奈：“睡眠总是特别不好，觉得活着没有什么意思……”妻子说：“我的先生一二年来总怀疑自己得了心脏病，到医院查了多次都没有事，但他还是要去查，我更担心的是，他什么都怕，人多的地方他不敢去，怕冲出人来杀了他，可人少的地方更不敢去，电梯里要是没人，他根本就不敢一个人去……和同事们很难相处，他总怀疑大家都是坏人，结果大家都躲着他。这一段他总要自杀，我们可怎么办啊！我做了很多工作，甚至给他跪下，他才肯到医院来看心理医生，他怕别人知道……”讲到这里，妻子流下了泪水。高进说：“我多次想自杀，我明知许多做法、想法可能都是荒唐的，但我就是难以控制自己。”此时，高进泪流满面地拉着戴医生的手说：“医生，我太痛苦了，救救我吧，只要你能救好我，你让我做什么都可以！”

可在高进看来，戴玉磊医生对他并不同情，他那不冷不热的神情让高进感到了一种压过自己的高傲与神秘——这正是高进多年来没有过的感觉。多年来，他总是居高临下，没人敢在他面前装腔作势。而今天在医生面前，他却被医生的气势给镇住了。戴医生有些威严地说：“我能救你，一定能治好你的病，这要一个条件，那就是必须要按我的话去做。”高进连忙称是。戴医生说：“先初步改善一下你的睡眠。给你开一点特效的安眠药，你的睡眠肯定会好转，一周之后再找我。对不起，时间到了，你们走吧，我还要接待下一个病人。”

一种被人管制、被人所辖的新鲜感觉袭上高进心头。回家后，他开始按照医生的要求用药。

高进有所不知的是，从医院回来后，妻子又偷偷到戴医生那里去了几次。她向医生袒露了高进的真实身份。并尽可能地将高进从创业伊始到成长为亿万富翁的历程细细道出，特别是丈夫这几年来的种种异常之举，她都毫不隐瞒地告诉了戴医生。这些资料对戴医生来说实在太重要了，令他对高进的治疗信心大增。四天后，高进感到自己的睡眠大大好转，精神上也轻松了许多，这使他兴奋异常。当天他就兴致勃勃地给戴玉磊医生打来电话：“太好了，我的睡眠好多了。我想今天就去你那里看病，怎么样？”戴医生说：“对不起，今天没有时间，要按我们约定的去做。”然后就挂断了电话。

过了一周后，高进夫妻又是一身平民打扮地来到医院。一番心理测试过后，戴医生说：“先生，你患了抑郁症、恐怖症、偏执症、强迫症等多种心理疾病。”这时高进焦急地说：“戴医生，你一定要救我啊。说实话，我就是××集团的老板高进……”

此时的戴医生更为不屑地说：“我能救你，但有一个条件，那就是你必须完全听我的，否则治疗就会失败。”高进赶紧应承。

当时，戴玉磊医生要求，两人要签订一个协议，各保留一份。其内容是：“高进必须在每月的5、15、25号下午3点整来戴玉磊办公室诊治一次，高进不论多忙必须守时。诊治期间必须完全无条件服从医生的指挥。每一次对医生的提问高进必须全部实话实说，戴玉磊负责对此治疗隐私的保护……”当时，高进说：“还可以写这一条：治好之后，高进愿将自用的奔驰车送给医生。”戴玉磊说：“我不会犯这样的错误。”

当时，高进夫妻要求医生到家里去治疗。高进说：“到医院来我真的怕别人看见，再说家里条件也好，我的费用可以加上几倍。”戴玉磊立刻拒绝：“不管你是什么人物，都是我的患者，必须到我这里来！”

高进每一次来诊治，都要将十来天自己身上所发生的事情汇报给戴玉磊，而戴医生则一一做出解答和纠正。戴医生说：“白天尽量不要躺下想事情，那会越来越悲观。你怕什么东西就要去尝试着去做什么东西。比如你不敢一个人坐电梯，那你就偏偏要一个人坐一次。”可到了电梯门口，只要是空的，高进还是不敢上。这时戴医生就循序渐进：只坐一层，医生将他送进电梯，高进的妻子在二楼电梯口接应他，这样一个简单的事，他却花费了整整一天的时间。后来戴医生又将他领到繁华的广场、火车站等人多的场所训练他的胆量……

半年之后，高进的心理疾病有了很大的改观。这时，他能够基本独立地坐电梯、去人多的地方，或者独立地走单行线车道了。而为巩固成果，戴玉磊坚持不懈地对他进行各式各样的训练，同时对他的各方面的病态心理进行引导和纠正。高进说：“我就怕法院来的电话。”戴玉磊说：“越怕越做，你不要等，要主动给法院打电话，询问一下有无涉及集团的官司。”这样训练多次，最后高进终于释然。有一次，高进说：“我现在对名利一点兴趣都没有了，比如名片，多年前印了某某董事长、协会理事等一大堆东西，后来觉得自己名气大了，这些都不用，只在名片上印上高进两个字就觉得够了。总之事业到这份上，已经没有成就感了，很空虚。”这时，戴医生说：“你做一些社会公益的事情，如赞助一些贫困大学生。”于是，他很快拿出50万元在温州一所大学资助了一批大学生。当时，学校还举行了一个隆重的仪式，让高进站在主席台对着大学生们讲话。这让他感到耳目一新。回来后他对戴玉磊说：“感觉很好，大家都很尊敬我，我油然生出一种成就感。”

2002年底，恰逢高进儿子10岁的生日，他生意场上的很多朋友都提出要来祝贺，高进心里又恐慌起来，他总觉得这些人都是别有用心，因为当时社会上关于他的传闻很多，大多是“得了重病，生命垂危”之类的，他想这些人无非是想来看他的笑话的，他无限失意地对戴医生说：“我这个亿万富翁身边居然都找不到一个知心的朋友吗？！”戴医生告诉他：“你这样提防别人，对旁人始终戒备，怎么可能交到知心朋友。你试着去找找你当年尚未发迹时的同学、朋友，将心比心，肯定会有一些别样的感觉的。”高进第二天就回到家乡瑞安。他中学时代的校友有的在做生意，有的也就在当地机关担任职员，生活大都平淡而幸福。他们听说高进回来后，都赶过来看他，大家聚在一起回忆美好的中学时光、回想当年的青春激情，高进一下子感觉时光仿佛倒流了20年，看到同学们一如既往的真诚的笑容，他的心也被这点点温情触动了。

经过一年的艰难治疗，高进终于恢复了健康的心态。他重新振奋起来，感到了生活的意义。2003年3月，他用一种平和与愧意的心态在集团干部大会上检讨：“这两年我脾气很坏，影响了大家，我向你们道歉。今后你们要多向我提意见。我需要你们，集团更需要你们。”

四川省研究社会心理学的黄先生指出：

从心理学来说：这是一个较为典型的病例，同时也是比较普遍的病症。一个人在创业初期，他的目标或者理想比较明确，也十分简单。他把所有的精力都用在了这种单纯的目的上。除了赚钱，他的心理空间几乎容不下其他的任何事物。而当他的这一目的达到以后，毫无心理准备的人就会显露出心理防线全面松懈后的极度空虚和措手不及。这就是高进这个案例对许多成功者和创业者所具有的镜面作用。如何有计划实现自己的目标，远没有如何在成功之路上不断调节自己的心理，以便让自己的心理逐步适应未来的道路重要。

4月初，香港著名艺人张国荣因抑郁症自杀身亡，在社会上引起了很大的震动。按照常人的想法，一个拥有数亿资产且事业如日中天的人，是无论如何都不该选择自杀的。其实准确点说，这是一种心理不成熟的表现。就像这次“非典”的流行，和以往其它的灾难相比，“非典”并不是不可攻克的，但由于人们缺乏有效的抵御灾难的心理，恐慌便超过了疾病本身。在培养成熟的心理的同时，还要学会运用手中的财富，不要被聚积的财富压得不知所措。我们的社会也应该为这些富人创造一个使用的渠道。就像本文主人公高进一样，当他将一定的资金投入到他认为有益的地方时，他就有了一种成就感，也就有了一种全新的人生目标。

如今社会分工越来越细化，生活强度越来越高，生活在钢筋森林中的人们也就越来越缺少沟通和交流，这些外来环境的变化必将导致人们的精神压力与日俱增。如今，医学的发展使得人类可以对心理疾病进行更为理性和精确的判断和治疗，而患者乃至全社会对心理健康的重视并以正确的心态面对就显得更为重要。其实，心理疾病并不可怕，只要患者建立积极的自救态度，不讳疾忌医，并且以实际行动配合心理医生的心理辅导和药物治疗，就会像本文的高进一样，重新回归正常的健康生活。(为了保护当事人隐私，本文高进为化名)
编辑：郝培文

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-3 17:18
标题: 《成功之路》
毛泽东12万美元“买下”李宗仁

（2003年7月    作者：尹家民）
1957年，正在美国哥伦比亚大学就读的程思远的女儿林黛，告诉父亲说：“李先生在美国住不惯，总想回国。”不久，程思远又接到李宗仁的来信，说他保存着一批文物，希望能献给祖国，并吐露了自己叶落归根的心愿。

1959年10月，程思远第二次来到北京，将李宗仁的愿望转达给周恩来。并写信将此行经过告诉了李宗仁。当李宗仁得知周恩来对他将藏画献给祖国的想法很赞赏时，便托人将自己在纽约的藏画运送到了香港。这批画的种类很多，除有徐悲鸿、齐白石、黄宾虹这些近代名家的字画外，还有文征明、郑板桥、何绿基等历代名人的书画。

李宗仁在给程思远的信中说，这些文物，是他花了11万多美元购买的。周恩来马上安排有关部门将这批文物运到北京。故宫的专家鉴定后，却发现这批字画大部分是赝品。按当时的行情计算，最多值3000美元。周恩来获知情况后也很意外，他反复考虑，决定给李宗仁3万美元。在当时的情况下，这已是一个很大的数目了。

周恩来将此事报告了毛泽东。毛泽东听后哈哈大笑起来，说：“恩来呀，我们的统战工作要讲策略。他说11万多，就给他12万！这叫｀投石问路＇嘛！"

于是，毛泽东让财政部部长李先念，从国库提出12万美元现金。

周恩来将这一消息告诉了程思远，同时说明：“李先生的藏画，有些是真的，有些是赝品。但政府体念李先生的爱国热忱，将送他一笔赴欧洲的旅费，以壮行色。”周恩来让刘仲容设法将12万美元现钞交到李的手中，不要经过银行，也不要经过外人。

李宗仁得知消息后，十分高兴，连声称赞：“共产党不简单，是识货的。”

1960年秋天，李宗仁让夫人郭德洁女士到香港，会见程思远。她同程思远商量由周恩来提议的欧洲之行的安排，并接收北京送来的那笔美元。怕特务发现，他们每次见面总在汽车里，初步约定在瑞士的苏黎世见面。

因种种原因，李宗仁并未立即成行。1964年10月，中国成功地爆炸了第一颗原子弹。闲居在海外15年之久的李宗仁在美国《先驱论坛报》上发表了一封公开信，劝告美国政府不要再沿着错误的路线走下去，应该仿效法国戴高乐政府，迅速调整对华政策，这遭到了台湾方面的强烈攻击。1965年3月，李宗仁给程思远写信，表示急于回国，不愿再在美国虚度残年。

信息很快传到周恩来那里。周恩来觉得时机已经成熟，果断决定：李宗仁先生多年的夙愿，可以如愿以偿了。

(摘自《山西家庭报》)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-9 07:33
标题: 《成功之路》
香草店堂——赚足了味道

（2003年7月    作者：可可米）

我有个叔叔在台湾工作，一到假期他就会接我过去玩。在台湾，香草店非常普遍，女孩子也特别喜欢光顾；后来，我大专毕业以后没有找到工作，闲得无聊，就冒出了开香草店的念头。

首先，我大量阅读有关香草制作、存放的专业书籍，然后在一条商业街租上一个小店，租金两千多元，而在设计方面也很花了我一番心思。香草的本质是闲淡的、女性化的，我就用最人性化的设计来装点香草店。我将玲珑店面分成几个小格，一格专门存放香草画，一格放置香草盆栽，空隙处挂上一串风铃，或是摆个袖珍娃娃，在整条街上，我的小店很是抢眼。开张的时候，每天都有好多女孩子来询问，可真正买的人并不多。

后来，我请同学精心设计宣传单推广香草的功效，很多女孩子就开始真正对香草感兴趣了。在制作香草画或盆栽的时候，我会放一些如水的背景音乐，然后缓缓地告诉她们有关香草的基本知识，以及具体的操作方法。一开始，顾客还是很犹豫，我就毅然决定让顾客免费将香草搬回家试用几天。结果那些顾客不仅将免费的香草如价补回，还另外选购了自己喜欢的香草。

时间长了，很多顾客就能够很明显地感受到香草不仅能够增加生活情趣，而置于室内，更兼具香气疗效，增强免疫能力。在晚上念书或休息时，嗅闻到淡淡的薄荷味，清凉提神，会觉得神清气爽；而因为各种压力产生的失眠、焦躁等症状也迎刃而解。通过口口相传，很多熟悉的老顾客总是定期来购买，而且还以老带新，客源不断。最好的时候，我一天就能够轻松地赚上五六百元钱。

短短几个月，我的香草论影响了很多光顾小店的朋友，这其中有很多顾客都是白天压力很大的白领，还有一些可爱的中学生。她们在我的香草店堂中找到属于自己的兴趣，而我也在快乐中收回了自己的成本，并拥有一万元的存款和一群快乐的朋友，我赚足了！

香草小帖士：香草的英文名为 HERB，源自拉丁语herba，意指绿色草本植物。

苏醒花草茶：玫瑰、茉莉、紫罗兰、金盏花、薰衣草、菩提等几款名贵花草加以搭配，冲泡后呈淡蓝紫色，鲜活的颜色充满阳光与自然对话的气息，舒缓情绪。轻呷一口，卸去一身压力。

水果布丁花草茶：将花草茶调成冷饮后，加入适量的水果，可强化花草茶的口感。水果粒、水果丁或是水果切片都可以。

风味花草茶：把花草茶冲泡好后，加入话蜜饯拌一下，等3分钟左右，就有一杯好喝的蜜饯花草茶了。蜜饯也可使用无花果、金橘干代替。

轻盈魔法：蕴含天然花草精华的轻盈魔法让人在品茶的同时维持曼妙的曲线，微带酸甜的芙蓉花促进血液循环，奥勒冈调节新陈代谢，蔷薇果补充维生素C。

月光协奏曲：主要有安神的菩提和洋甘菊搭配而成，花与叶完美地结合，冲泡后散发出田园自然清雅的香氛。就算是入夜轻啜，都不会影响睡眠，饮用后温和舒心，就像在月光下聆听温柔的协奏曲一般。

干燥香草制作小贴士：将新鲜的香草花束用橡皮筋捆扎起来，倒挂在通风阴凉处，几天后就可制成保留了花朵盛开灵魂的干燥花。可以直接插在花瓶中，也可以做成花束或花环挂在房间墙壁或门上作为装饰。

调酒小贴士：用小杵子将5片新鲜薄荷稍加捶打，再与砂糖、波旁威士忌酒混合，然后倒入放有碎冰的玻璃杯中，即可制成香气及色泽都十分迷人的薄荷威士忌。编辑|阮阮

时尚美眉“暴富”鲜花餐

文｜坍檀

一年前，我是北大光华管理学院毕业的MBA，在一家高级酒店做管理工作。同时，我还是个美食家。闲暇时间，经常在家里开美食PARTY。朋友们最留恋的不是香槟酒和小牛肉，而是我用鲜花特制的菜肴。朋友说怎么北京城里找不出这样一家餐厅呢？

朋友走后，回味他们的话，我突然想，也许我可以创立自己的事业，而不用像现在这样朝九晚五为别人打工。

我开始着手查找有关鲜花菜肴的资料,翻到了清代的《餐芳谱》一书，里面介绍了很多可以入菜的鲜花：茉莉花消暑降温、舒缓情绪；满天星可以预防感冒及治疗喉咙肿痛；菊花可以醒脑提神、清肝明目……

更让我惊喜的是，《餐芳谱》中详细叙述了20多种鲜花食品的制作方法，如桂花丸子、茉莉汤、桂花干贝、玫瑰炒虾仁、芋头花烧茄子、茉莉鸡脯、菊花糕、冰糖百合汤等等。

我高兴极了,立刻招聘了一名厨师，在家里按食谱试制菜肴，我既是厨师助理也是鉴定师。

在研制菜肴的同时，我开始找门面。时尚鲜花餐的定位应该是中档，虽然它的原料不贵，但制作精细，知音应该是一些有着小资情调、喜欢精细餐饮的中高收入人士。鉴于此点，我将餐厅选在一个大规模的经济开发区内。因为属于离市区较远的新区，房租相对便宜。但有很多外企集中于此，包括一些新建的中高档住宅小区。尽管人口密度不如市区大，但大部分是收入不错的单身男女，正是我的目标消费群。装潢风格力求质朴，里面宽大的桌椅和高耸的梁柱都是原木的，色彩暗淡，质感丰富，显得厚重而沉着，和我提供的颜色鲜亮的菜肴形成对比。在菜名上，我也狠下了一番工夫，什么“锦屋凌乱煮残烟”、“黄阳秋叶烤茄子”、“杨柳丝丝”、“尽煮清风”，诗情画意吧？我还请人设计了一款别出心裁的账单，古老陈旧的宣纸，龙飞凤舞的毛笔字，再加一方古印。哈哈，你想放手都不行。

做鲜花餐有一个必须注意的问题，就是菜料搭配要非常小心，以免让一些互相会产生毒素的配料混合在一起，造成食物中毒。为了避免这种可怕的事故，我在菜单制订后，数次登门拜访研究花卉和食品的专家，学习有关花卉和配菜方面的知识，并请他们指导。同时，我还到市郊的花圃，要求一家鲜花专业户为我提供不施农药并用农家肥培育出的鲜花，我以高于花市批发价一倍的价格收购。这样，我又除了一块心病。特色餐饮，最怕的就是原料出问题啊。

投资7万元，经过几个月的筹备，我的“鲜花餐馆”开业了。如我所料，来尝鲜的年轻人络绎不绝。也许吃花的理由各有不同，但大家品尝新鲜的心态却不谋而合，就是现代都市人处处想标新立异。

三个月后，餐厅收回投资，进入正式盈利阶段。口碑不断扩大，很多人从市区开车过来尝鲜。春天到了，我根据季节推出特色的养颜桃花宴。尽管价位较高，但来享用的女食客可免费获得一瓶本店特制的干桃花粉，每餐后服用，不仅瘦身而且美白。这种独特促销方式，使我的小小鲜花餐厅声名远播，很多报社、电台、电视台的人也赶来吃新鲜，并请我给他们做节目，讲鲜花养颜，给我做了不花钱的广告。

现在，鲜花餐厅已经营了快一年，我的收入远远超出了过去打工时。我不仅提前还清了房屋的贷款，还买了一辆可爱的POLO车。

很多人夸我能干，我自己并不觉得。商品经济时代，到处充满了机会，不管贫富，无论出身，人人有份，关键是如何把握机会，看到别人还没有看到的商机。“新”就是钱，点子新、形式新，不需要花很多钱，就能迎合主导消费群体——青年人的喜爱。

编辑：清丽

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-9 22:18
标题: 《成功之路》
我们身边的伟大发明

（2003年7月    作者：丁永明）
一次性杯子
1907年，美国人休·穆尔考入哈佛大学。他的内兄劳伦斯·卢埃伦认为：“学习是浪费时间，生活中不受教育也能取得成就，比如发明点什么有用的东西。”一天，他对休说：“我已经取得自动售水机的专利，如果你休学，同我合伙做生意，我们会发大财的。”

很快，在火车站和马路边出现了第一批自动售水机。不过，他俩预想的抢购热潮并没发生。当时，美国各个城市都有饮水龙头，因此很少有人花钱购买原本可以免费饮用的水。后来，由于卫生委员会宣布公共饮水龙头传播细菌，生意稍有起色，因为他俩的自动售水机使用书写纸粘合的一次性杯子。但买卖还是火不起来。

懊丧之余，休突然明白，他俩的生意不对路，不应该卖水，而应卖一次性杯子！凡到公共饮水龙头喝水的人，出于对患上肺病和流感的恐惧，都希望能买到一次性杯子。于是，休说服劳伦斯移师纽约，准备创建一次性饮水杯公司。

然而，他们遭到银行家的数十次拒绝。绝望中他俩找到一个理想的投资人——美国罐头公司总裁W.T.格雷汉姆，这是个十分害怕细菌的人。

休开门见山：“我们需要25万美元。”

格雷汉姆一脚把他踹到桌子底下。休爬起来，唾沫四溅，生气地高喊：“细菌！到处是细菌！可又有谁想到过这一点呢！”

“让我考虑考虑。”格雷汉姆说。

几天之后，格雷汉姆同意投入20万美元。

休和劳伦斯时来运转。恰巧当时一项调查结果被公布出来：学校免费饮水箱含有大量病菌，美国父母们立即陷入恐慌。而休和他的一次性杯子及时出现了。100年过去了，休和劳伦斯的发明随处可见，但很少有人知道，这种一次性杯子竟然是歪打正着的产物。

速溶汤料

一位名叫尤利乌斯·马吉的20岁的农村青年，生活在苏黎世郊区，他继承了父亲不大的磨坊，并给自己提出一个目标：出人头地。可是，他惟一会做的就是磨面粉。于是他决定，只要能磨的，样样都磨。他从朋友舒勒医生那里得知，干蔬菜不会损失营养价值。马吉一下子投入大笔钱购买了蔬菜和豆类干燥机，开始生产菜粉和豆粉。他很走运，家庭主妇高度评价他的产品。到1886年，他已经开发出了3种袋装速溶汤料，产品畅销全欧洲。

欢欣鼓舞的马吉在磨粉上狠下工夫。1890年，他又推出新产品：改善菜肴味道的万能调味粉。调味粉可用于沙司和凉菜、鱼和肉、汤和配菜。与此同时，他又开始琢磨起肉末，确切地说——浓缩肉汤粉，新产品又很快得到普及。1901年，马吉这个乡下人变成了在几个国家拥有企业的大老板。

透明胶条

美国明尼苏达州的5个邻居——医生、律师、肉商和两个铁路职工，都对自己的职业不满意。有一天，其中一人想出了一个绝妙的主意：既然他们有那么多共同点，何不合伙成立一家企业呢？

“应该找一种我们都懂的事情来做。”律师说。

“这不可能。”肉商叹气。

“既然这样，那就想出一种谁也不懂的事情来做。这样，谁也不委屈。”铁路工人说。

医生相中了这个主意，立刻叫起来：“朋友们，生产砂纸！”这很公平——5个人中谁也不懂砂纸。就这样，“3M”公司诞生了。

1921年，公司招聘了一个叫理查德·德鲁的人，他刚被学校开除。

德鲁的工作是了解和研究汽车修理厂对砂纸的意见。这种枯燥的活他一干就是两年，直到有一天发现了油工的大问题。当时流行双色汽车，当油工上一种漆时，另一种漆面就用旧报纸覆盖起来，用办公胶水粘贴。结果，报纸透过油漆，死死粘在车身上。要刮掉报纸，就会连油漆一起刮掉。德鲁决定独自解决这个问题。

经过两年多无数次试验，德鲁发明了纸胶带——德鲁便给他的新产品取商标名为“苏格兰”(在中国叫“思高”)。

当时，美国经济萧条，美国人空前节约。他们使用胶条粘贴撕碎的书本和壁纸，修补衣服和玩具，甚至把碎玻璃粘到一起。凭借胶条如此广泛的用途和别出心裁的广告宣传，“3M“公司成为大萧条时期少数几家发展顺利的公司之一。

一次性尿布

一次性尿布是美国化学家维克多·米尔斯发明的。米尔斯有3个孙子，是生活使他做出这项发明的。一天，家人去度周末，把孙子留给他照看。他想得挺美：孙儿们在他膝前爬来爬去，给大的讲故事，用哦哦声逗小的……然而，孙子们先是在昂贵的手工地毯上“做记号”，后又在沙发、床、厨房地板……“我该怎么办呢？”他给女儿打电话。“赶快换尿布和裤子！”“什么？每次都换？！”

一次次换尿布多麻烦！米尔斯开始研究一次性尿布，当然，首先在孙子身上试验。

1961年，一次性尿布正式上市。到60年代末，脏尿布已成大多数美国家庭的记忆。今天，一次性尿布世界市场的年销售额达40亿美元。难道人类不该感谢米尔斯单独和孙子们留在家里这件事吗？

相关链接

袋茶是茶商托马斯·沙利文于1908年在纽约发明的。为了节约洋铁罐，他把茶叶分装在丝袋里，并建议顾客直接煮泡。

热狗的发明人是美国路易斯安那州的一个小贩。他卖的小灌肠鼓鼓的，流汁淌油。为了食用时不弄脏手，他给顾客送上一副手套。可一天下来他蒙受了不小的损失，没人把手套送回来。他灵机一动，把热灌肠夹进白面包里。

妇女卫生栓是1936年摆上商店柜台的。美国一家制药公司为其新产品的问世配上了这样一句口号：“欢迎女性生活进入新时代！”其发明者是埃尔·哈斯医生。促成这项发明的是他的妻子——她对当时各种卫生用品极不满意。卫生栓打进市场并不容易，因为很多商店一开始不敢销售这种“隐私”商品。不过没多久，卫生栓便创造了小小的奇迹。

雀巢速溶咖啡诞生于1939年。世界上最大的咖啡豆生产国巴西当局，找到生产奶粉的瑞士雀巢公司，要求帮助加工大批存货。

汉堡包是1954年出现的。在美国上岸的德国水手在小吃店里要一种汉堡风味的食品。于是，这种中间夹有肉饼的切开的圆面包，逐渐风靡世界。

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-17 17:53
标题: 《成功之路》
拒做“太子党”：洋总统的孙子上海当小贩

（2003年7月下半月    作者：郑良中）
他有显赫的家庭背景：爷爷是意大利前总统，叔叔是意大利国会议员、欧盟议员，他本人是美国斯坦福大学的一名硕士毕业生，曾经在一家著名的跨国企业任中国区市场主管。然而，由于他的一次决策失误，导致公司蒙受了巨额损失。面对指责和怀疑，他决定自己创业。

在一次次的生意失败后，身处异国的他既没有一蹶不振，也没有依靠显赫的家族背景去走捷径，而是在哪里跌倒就从哪里爬起，在上海这座东方大都市当起了一位卖巧克力的小贩……

商场折戟  失意小贵族四处碰壁

他的名字叫giovanni segni，另外还有一个中国名：孙礼龙。1973年，孙礼龙出生在意大利西耶那的一个显赫家族。他的爷爷是意大利前总统斯毕尔法罗，叔叔是现任意大利国会议员、欧盟议员，父亲也是西耶那市市府要员。

孙礼龙在意大利读完中学后，在家人的资助下，顺利地前往美国的旧金山大学攻读政治学本科。家人希望孙礼龙学成回到意大利后，继续走从政这条路。但是，接下来的一次经历，改变了孙礼龙的生活。

1994年7月，孙礼龙在叔叔的安排下，和意大利国会代表团一起来到中国上海进行访问。在短短的4天时间里，上海给他留下了深刻的印象。他暗暗地下了一个决心：将来一定要到这座现代的东方城市来工作。

1999年7月，孙礼龙终于实现了他3年前的梦想：拿到了硕士学位后，他挤进意大利的一家跨国公司，不久即被派到中国主持该公司的服装推广工作。

在爷爷和叔叔的一些中国朋友的支持下，孙礼龙在不到一年的时间里，不仅把他所经营的服装顺利地送进了上海各大商场，而且还在北京、杭州等地开设了分公司，公司的业绩也节节攀升。总公司为了奖励他开拓市场有功，专门为他配备了一辆“奔驰320”轿车，供他工作时使用。孙礼龙本人也常作为贵宾，出现在上海各类精英人物的聚会上。

2000年底，孙礼龙在回总公司述职时，基于公司产品在上海市场受欢迎的程度，他向总公司的董事会立下了军令状：2001年保证实现销售额翻两番的目标，同时在大连、青岛和武汉等大城市开设分公司，把公司的产品推向全中国……在他信誓旦旦的保证下，总公司破例先拨给了他一万五千套服装。

有了货，孙礼龙就开始了他的宏伟计划。花了近100万元人民币发布广告，面向全国征代理商，在一些省会城市迅速成立了12个分公司……孙礼龙想用最短的时间实现公司的跨越式发展。可半年过去后，从市场反馈的信息却让他头皮发麻：由于后期宣传推广没有跟上，服装根本就卖不出去，有几个分公司甚至因此而不得不关门。这次损失足足有300万元人民币。

孙礼龙急于求成，没有经过周密的市场调查，就想一口吃个胖子，是导致这次失败的主要原因。接下来，总公司一纸文件，免去孙礼龙中国区销售经理的职务，只给了他一个经理助理的虚职。

孙礼龙虽然从经理的位置上退了下来，但由于他的失误导致了员工利益受损，因此一些同事们总在背后埋怨他。甚至还有人当着孙礼龙的面指桑骂槐地说：“有人要不是有个好爷爷、好叔叔，哪配当经理？如今还占着茅坑不拉屎……”面对这些闲言碎语，尴尬的孙礼龙恨不得找个地洞钻进去。

一天，孙礼龙去上海市常熟路的一个商场盘点存货。说好了下午三点钟与对方见面的，可他左等又等，就是不见人影，打电话也没人接。直到下午6点多钟，对方才出现在孙礼龙面前。一见面对方就毫不客气地说：“当初就是听了你的鬼话，才买下了这么多产品，如今留在仓库里销不出去，亏损了一大笔钱……你没有金钢钻揽什么瓷器活啊！”一顿牢骚后，对方留下一个工作人员扬长而去。

这次受到的奚落对孙礼龙的打击特别大。回到家里，孙礼龙的心情久久不能平静：由于自己的一时失误，让本来就认为他是靠家族背景才受重用的人更是找到了把柄，以为他徒具一副空皮囊，没有什么真本事。作为一个政治家世家的子弟，真是有辱门庭啊！孙礼龙想，反正这样干下去也没有什么大的前途，与其在别人的白眼下过日子，还不如自己给自己打工，说不定还有东山再起的机会。于是，他决定辞职。

一挫再挫  女友电话触发创业灵感

辞职后，孙礼龙拿出自己的全部积蓄，从美国引进了一批“环保油漆”。为了征召到更多的代理商,孙礼龙还向朋友另外借钱在媒体上做广告。按照孙礼龙的预计，虽然做环保生意的各项费用很高，风险也很大，但是目前中国做这种生意的人并不多，而环保产品又越来越受到政府和家庭的重视，生意一定好做。

可是，孙礼龙的这步棋还是走错了。原来，他忽略了一个最重要的常识：环保生意是一项长线项目，老百姓接受环保消费的观念才刚刚开始，你要他在装修房屋后再花钱买“环保油漆”，他当然觉得没有必要。因此一个月过去了，孙礼龙仅仅做成了两笔生意，其中一笔还是他在上海的一个朋友照顾做的。

可每个月几万元的费用却不能因没有生意而不交。孙礼龙勉强支撑了两个月后，就再也撑不下去了。只好低价处理掉所有的“环保油漆”，把钱还给了朋友。

这次生意不仅没有赚到一分钱，反而把孙礼龙几年的积蓄全都赔了进去。更重要的是,孙礼龙觉得因为自己的无能,给爷爷脸上摸了黑。那段时间,是孙礼龙一生中最迷惘的日子。或许在别人眼中,摆在孙礼龙面前的路有很多条：第一,他可以继续去一个大公司做员工；第二，他可以选择回国,走爷爷和叔叔的老路,当一名职业政治家；第三，即使留在上海，他也可以通过他爷爷和叔叔在中国的关系，谋份好的职业。

但想来想去,在认真反省了自己两次失败的原因后,孙礼龙决定抛开所有的关系和背景,从哪里跌倒，就从哪里爬起来。

一天，孙礼龙应邀到一个在上海的意大利朋友家去做客。席间,这位意大利朋友无意中说，因为一家人都不会说汉语，影响了他们在中国得到更好的发展。但现在懂意大利语的中国人不多，找家教也不方便……说者无意,听者有心，孙礼龙马上自荐做他们的家庭中文教师。朋友一听，堂堂总统之孙要给自己当家庭教师，以为孙礼龙在开玩笑。哪知孙礼龙真的跟他有板有眼地谈起价格来：每天三个小时的语言课,英语、中文随便学,一个小时60元人民币……朋友高兴地答应了。

给人当家教，这确实是一举两得的好办法：一方面可以继续寻求好的投资项目，另一方面还可以为他今后的创业打下一定的经济基础。

以前，孙礼龙几乎每天都给家里人通一次电话，但是现在,为了节约钱,孙礼龙强迫自己少往家里打电话。但纸终究包不住火,随着通话次数的越来越少，家里人渐渐起了疑心，他们通过打听，终于知道了孙礼龙给别人当家教的事。那天，孙礼龙正在给学生上课，突然接到父亲从意大利打来的电话。父亲在电话里声色俱厉地质问孙礼龙：“为什么要欺骗家里人？有困难为什么不对家里人说？在中国实在不好发展，就马上回意大利……”

孙礼龙向家里人表示，再给他一年的时间，如果事业仍然没有起色，他马上回国。见孙礼龙如此执著，家里人也不好再说什么了。

转眼间，欧洲人十分看重的圣诞节到了。作为国际大都市的上海，也处处张灯结彩，一派喜庆。以前每年这个时候，孙礼龙都会飞回意大利和家里人团聚。可这次身在异国他乡的孙礼龙却无暇享受这无处不在的热闹和喜庆。为了赶时间多挣钱，他不想放弃这段生源最多的高峰期。12月25日这天，等他从最后一个学生家里出来的时候，已经是晚上12点多了……

春节过后，就是情人节。早在几天前，孙礼龙就给远在美国的台湾籍女朋友金敏打电话，问她需要什么礼物。女朋友在电话那头娇嗔地要孙礼龙给她买一块写着他们两人名字的巧克力，然后邮寄到美国。

可孙礼龙逛了好几个地方，就是找不到做这个性巧克力的商店。这时，一个灵感突然从孙礼龙的头脑里蹦出来：如果能够卖一些恋人喜欢的能传情达意的个性巧克力，开一个具有浪漫情怀的“巧克力吧”，说不定很有市场呢！

孙礼龙把这个想法告诉了女朋友。左等右等不见巧克力的金敏一听他自己要去卖巧克力，当下大吃一惊。她泼冷水说：“你家里有显赫的背景，将来的生活根本就不用愁，你犯得着背井离乡一个人在中国卖巧克力吗？那不是丢你家里人的脸？”孙礼龙告诉金敏：“你们中国有句古话叫做‘死要面子活受罪’，我确实有家庭背景，但如果老是惦记着这些，则无异于用面子束缚了自己的手脚，何必为了莫名其妙的面子而活受罪呢？”

金敏见他说得有道理，就勉强同意了。可她在电话里还是千叮咛万嘱咐：如果遇到什么困难，千万别一个人扛着。有了金敏这句话，孙礼龙心里就更踏实了。

然而，孙礼龙的爷爷听说孙子要在中国当个小商贩，坐不住了，他马上打电话给孙礼龙说：“你如果实在找不到好的投资项目，我还可以让朋友给你推荐一个。哪用得着你去卖巧克力呢？”孙礼龙在电话里告诉爷爷：“我已经决定了。当初你们答应给我一年时间，现在就别管那么多吧。”见孙礼龙决心已定，家里人也只好同意了。

说干就干，为了扩大前期影响，孙礼龙印刷了一些宣传单，亲自到街上去发。一个洋人居然站在马路上发宣传单，引起很多路人纷纷驻足。在众人看稀奇似的眼光下，孙礼龙的脸红到了脖子根，但他还是硬着头皮，微笑着向路人宣传……

2002年3月8日，孙礼龙的巧克力店正式开业，他既当老板又当销售员。为了节约开支，他把制作巧克力的工作承包给了一个蛋糕房的师傅，顾客定下巧克力的创意后，由他直接送过去加工。

锁定“爱情”  巧克力事业是如此甜蜜

孙礼龙的巧克力店很小，不到9平方米的空间，白天是门面，晚上是卧室。因为小店所处的地理位置不起眼，所以孙礼龙在布置上颇费了一番心思：温馨的灯光，各种各样富有个性的巧克力模型，再配上轻音乐……为了能够设计出更具创意和个性的巧克力，孙礼龙还专门买来许多艺术方面的书籍来学习，必要时还给顾客一些参考意见。由于孙礼龙前期的宣传工作做得很扎实，店铺又极有特色，所以一开业，生意就非常红火。

第一炮打响后，孙礼龙就更加累了。他每天要赶在开门前把将近50公斤的巧克力原料送到蛋糕店，然后顺便把前一天定做的各种巧克力带回店铺里。时间长了，以前从没做过粗重活的孙礼龙累得腰酸臂疼，手上也起了茧。等他把所有的准备工作做完后，接下来他还要开门营业，面带微笑地接待顾客……这样一直要忙到晚上10点钟，孙礼龙才能打烊回家。

半年后,由于巧克力店的生意越来越好，忙不过来的孙礼龙就请了一个伙计帮忙。孙礼龙负责销售，伙计负责运送原料和成品。为了改变店铺拥挤、人满为患的局面，孙礼龙把旁边一个店铺盘了下来。

转眼到了2002年元旦。那天，孙礼龙正在店里和顾客交谈时，突然接到一个电话，是上海市政府外资办的一位处长打来的。他在电话里告诉孙礼龙：上海市政府将在元旦之夜为在沪的外国友人举行茶话会，邀请孙礼龙作为特邀嘉宾出席，盛情难却的孙礼龙只好答应了。

然而尴尬的是，孙礼龙当时竟然找不到一件合适的衣服去参加宴会，因为他现在的衣服上大部分都有巧克力的油污。没办法，他只好临时去买了一件衣服凑数。孙礼龙没有自己的汽车，只好打的去酒店。可出租车怎么也进不了酒店的范围——由于上海市市政府有重要领导参加，酒店附近临时戒严了，只有具备通行证的轿车才可以通过。无奈的孙礼龙只好拿着邀请函步行到酒店。

在一群衣饰华贵的名流大亨面前，当孙礼龙被介绍是意大利前总统的孙子，其叔叔是意大利国会议员、欧盟议员时，全场爆发出一阵小小的唏嘘声。那些靠着各种关系飞黄腾达的人，根本就无法把这个一副穷酸相的年轻人和如此显赫的家庭背景结合在一起，有人甚至对他的身份产生了怀疑。

看着这些靠父辈的荫护生存的世家子弟，孙礼龙仿佛看到了4年前刚刚踏入上海滩的自己。那时，自己有钱有权，有名有利，就是没有内心的踏实与自豪。劳动真能改造人啊！在劳动面前，人人都是平等的，无论贵贱，也无论尊卑。可惜这些人不知道什么时候才能够明白这个道理。

想到这里，孙礼龙再也坐不住了。此刻他觉得自己“巧克力吧”里的那份甜蜜与温馨，是多么弥足珍贵。于是，他找个机会告辞，急匆匆地回到了自己的小店。

此后，在充分考察和借鉴的基础上，孙礼龙在他的巧克力店里增加了另外的服务项目——情侣饰品的设计和制作。为此，他还专门从华东师范大学艺术系请了几个学生来当兼职设计师。为了扩大影响，孙礼龙还打出了“全国爱情产业第一家”的牌子，引起了上海《外滩画报》的注意。报道出来后，那一幅幅精美的图片让热恋中的情侣像在沙滩上拾到金贝壳一样，珍爱不已。孙礼龙的店面生意更火了。

钟情于爱情事业的孙礼龙乘胜追击，把所有的积蓄用来开第二家分店。结果正像孙礼龙期望的那样，生意依然出奇地好。到2003年5月，每天的毛收入就将近2000元。

令孙礼龙感到欣慰的是，他的巧克力事业已经成了一份关于幸福和甜蜜的事业，他终于将一份异域的浪漫与温馨融入到了他心中最钟爱的城市——中国上海。

从1994年7月孙礼龙第一次踏上上海这块土地，到现在已是整整9年了。坐在自己温情脉脉的“巧克力吧”里，想着自己近四年的打拼经历，孙礼龙不禁百感交集：靠天靠地靠关系，不如靠自己去努力!惟有这样获得的成功，才是最心安理得,也是最安全的财富！

编辑：黄金高
(电子信箱：hjg@zhiyin.com.cn)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-23 12:54
标题: 《成功之路》
中国村姑转战澳洲巧赚美金千万

（2003年7月    作者：曹雷  馨儿  张家福）
一位是澳大利亚墨尔本商业学院经济学教授，一位是安徽农村靠卖咸菜谋生的村姑，人们很难想像他们会成为一对夫妻。更难以让人想像的是，有朝一日，他们会成为一家拥有千万资产的芝麻公司的老板。这一对主人公就是澳大利亚“华人芝麻开发有限公司”的老板李新宁和梅艳红。

谈及成功的秘诀，李新宁教授颇有感触地说：“是我妻子的中国式古典经营智慧加上我的西方式经营理念，才造就了今天的成功。”

咸菜打开财富天地

70年代末，李新宁和梅艳红都是安徽农村报酬菲薄的民办教师。两人相爱结婚。1979年李新宁考上大学，夫妻俩最高理想就是将来李新宁能留在城里工作，能把梅艳红“农转非”转到城里。

1985年，李新宁到英国伦敦经济管理学院留学攻读商业管理硕士学位。梅艳红在农村老家一边教书一边种地，照顾双方老人。生活的重担像山一样压在这个不到30岁的小女子肩上。为了夫妻早日团聚，李新宁业余时间拼命打工，一边挣自己的生活和学习费用，一边积攒妻子来英国陪读的费用。

1986年，梅艳红的母亲患肝癌去世了，家里欠下了一大笔外债。俗话说：祸不单行。正在这时，学校里经费困难，校长找到梅艳红：“你家李新宁在国外念书，寄点外汇回来就顶我们一年工资了，这次裁减，你就发扬点风格吧。”

梅艳红失去了工作，生活也陷入困境，但她自己硬挺着，没把失去工作的消息告诉丈夫。

这年8月，儿子的学费还没有着落，梅艳红的嘴都急出了大泡。那天，梅艳红拿了50个鸡蛋到集上去卖，到晚上回家时只卖掉12个，可是与她同去的二婶挑去的两桶腌菜全都卖光了。这件事启发了梅艳红，当天晚上，她来到父亲家和公婆家里，把两家的咸菜全都收集起来，凑了两木桶，第二天清晨赶到县城，没到中午，两桶咸菜全卖光了，除去管理费和卫生费，赚了50元钱。晚上，梅艳红心里洋溢着一种从未有过的激情：腌咸菜卖！

梅艳红毕竟是有知识的女性，她到县城买了有关风味咸菜的书籍，将家里大大小小十几个缸腾出来，在家里试验各种咸菜的腌制。试验成功后，她卖掉了家里一头猪，在村里收购了大量蔬菜，一下子腌制了十缸咸菜。半个月后，她的咸菜腌好了，她天天搭别人的车去县城里，每天卖两木桶，一个月就赚了1000多块钱。那时的1000块钱，简直是一笔天文数字。

首战成功，梅艳红确认了咸菜里的巨大商机。她没有那种小富即安的小农思想，而是想把生意继续做大。她来到市里，拿着自己的咸菜样品，到几家大商场的副食部，经理发现她做的咸菜味鲜色美，就告诉她可以大量送货。那时的梅艳红，还没有商场上的风险意识，只有一种初生牛犊不怕虎的劲头。她向村里的乡亲们预订了5000多公斤的咸菜，雇了拖拉机拉到市里，全部批发给副食商场。这一次，她净赚了3000多元。一年后，梅艳红成了远近闻名的致富能手。

梅艳红进一步扩大业务，她利用村里废置的房子，办起了咸菜加工厂。在农业大学毕业的侄女的帮助下，她进一步改进了咸菜的质量，完善了加工工艺，成立了梅嫂咸菜公司，她的咸菜近的卖到了省城，远的还卖到了北京。

1994年，在澳大利亚完成了博士学业的李新宁回到家乡，他已替妻子办好了去澳大利亚定居的手续。虽然舍不得多年来创立的咸菜公司，但是，过够了夫妻天各一方的生活，梅艳红把业务交给自己的侄女，随丈夫去了澳大利亚。

一袋芝麻糊商机无限

李新宁此时已经是墨尔本商业学院的教授，主讲商业经营理论。1995年春天，中国广州一家贸易机构组织一批民营企业家到澳大利亚进行短期培训，邀请李新宁讲授哈佛理念、WTO和MBA理论。当他滔滔不绝地讲解经营理论时，有一个企业家问道：“李教授，你的理论讲得很好，请问你自己对这些理论实践过吗？按你的理论，你应该成为一个成功的企业家才对呀。”李新宁一时语塞。那个企业家说：“我不是想难为你，只是我觉得理论是苍白的，只有实践才是成功的惟一途径。”

在台下听讲的梅艳红脸上发烧。那天晚上，她对丈夫说：“咱们也搞个企业吧，反正我在家里呆着没事干。”李新宁为难地说：“搞什么呢？”梅艳红说：“商场上有句话，叫‘不熟不做’，咱们还搞咸菜吧。”李新宁答应了。

梅艳红从超市买回萝卜，开始腌制咸菜。她把切成片的萝卜一串串挂在外面晾晒，引起了邻居坎特太太的好奇。“为什么要把营养和水分晒掉，剩下干瘪瘪的纤维？”坎特太太好奇地问李新宁。李新宁无法解释，只能回答：“我妻子在做试验。”可梅艳红不知道他们说了些什么，还以为坎特太太想要萝卜干。萝卜干腌好后，梅艳红装了一大咖啡瓶，送给了坎特太太。谁知不到半个小时，坎特太太就敲响了她的家门，把那一大瓶萝卜干和一张纸条交给梅艳红。

一直熬到李新宁下班，梅艳红才知道坎特太太在纸上写的是她不明白为什么要送给她这一瓶“盐”，信上还劝他们不要吃营养被破坏了的食物，高盐食物会引发高血压、心脏病等等。

梅艳红心里很难过，中国人谁不喜欢吃咸菜？可在这里却不行，外国人没这个习惯。看来，要靠咸菜在澳大利亚弄出点名堂是不太现实的。那么搞点什么才能被认可呢。夫妻俩陷入了思考之中。

6月的一天，李新宁请学院的几位同事带着他们的妻儿一起去海滨野餐。大伙忙到中午也没把饭做好，一位同事的儿子嚷着饿，梅艳红就把带来的芝麻糊冲了一碗。芝麻糊是前些天李新宁给国内企业家讲课时，广东一家芝麻糊公司的老总送给他的。这个小男孩吃了连声叫好，引得几位同事也纷纷要尝一尝。梅艳红把带来的几包芝麻糊全冲了，大家吃后，赞不绝口，有的胡子上弄得黑乎乎的，引起哄然大笑。而梅艳红却在这笑声里发现了一个新大陆：芝麻产品在澳大利亚可能蕴藏着巨大的商机。

梅艳红和丈夫商量，投资一个公司，也做芝麻产品。李新宁有些怀疑地拿出一大套商业管理和经营理论来论证，最后得出的结论是：成功几率太低！梅艳红说：“你讲的理论我不太懂，但我懂的是，只要有人喜欢，这个产品就有销路。”

看着妻子这么有信心，李新宁同意一试。因为做芝麻糊的工艺比较复杂，设备投资大，梅艳红决定先从芝麻酱开始，因为在老家，每个农妇都会做芝麻酱。他们申请了一个加工厂和营业执照，在墨尔本郊外租了几间房子，托梅艳红的侄女，从中国国内进了两台磨芝麻的机器，还进口了五吨芝麻，雇了两个工人，开始干了起来。

李新宁看着妻子做着这一切，不禁怀疑起来：“一个食品公司就这么简单建立起来了？没制定经营策略，没有市场调查，没有经销商家，没有广告宣传，就这么干行吗？”

梅艳红非常自信地说：“老公，你就等着瞧吧。我当年卖咸菜时就是这样开始的。那时仅仅买了几口缸，在自家的堂屋里腌咸菜，不是照样发展起来了？你是书念多了，脱离实际了。”

梅艳红像一架高速的机器开始运转起来。她把生产中每个环节的成本都降到最低。然而，夫妻俩在经营的理念上，处处发生冲撞。定做包装罐时，梅艳红跑了好几个厂家，定下了一个最便宜也最粗糙的罐子。李新宁反对她的做法，坚持要做得精美一些。梅艳红说：“人家吃的是酱，而不是罐。”李新宁主张做一些前期宣传，在当地报纸和食品刊物上对自己的产品进行介绍。梅艳红说：“瞧，你的书呆子劲又来了，广告费那么贵，没挣钱呢，就往外赔钱？”李新宁主张找一个有信誉的经销商来经销自己的产品，梅艳红不干。她说：“你让经销公司来经销？那他们还不从中间扒一层皮去？到了消费者手中，价格就会贵很多，那还能有销路吗？”

李新宁的所有建议都被妻子否定，窝了一肚子火。他干脆甩手不干了，在旁边看着妻子忙碌。其实他倒不是想看妻子的热闹，10万澳元的投资可不是一笔小数目呀。但他心里还是觉得妻子能成功，因为妻子在国内就是一个人弄出了一个企业。

经过两个月的紧张工作，第一批芝麻酱终于问世了。梅艳红像当年送咸菜一样，到超市去送芝麻酱，区别在于当年是搭别人的拖拉机，如今是开着自己的二手汽车。然而，连跑了十几个超市，竟然没有一家超市对她的芝麻酱感兴趣。她喋喋不休地给人家讲芝麻酱的营养成分，还打开让人家尝一尝。人家说味道不错，但公众不了解它，再好的产品也卖不出去。任凭梅艳红说破了嘴皮子，人家就是不肯要一罐。

又跑了好几天，终于有一家超市的老板同意代销50罐。梅艳红高兴地对李新宁说：“功夫不负有心人。只要大家吃了，一传十，十传百，很快就会供不应求的。”李新宁忧郁地说：“你以为是在国内？大家闲得慌，有点事互相转告？”

梅艳红天天开着车去那家超市看，希望自己的芝麻酱能卖出去。但是令她失望的是，没有一个人买她的产品。偶尔，有人拿起芝麻罐，梅艳红的心就跟着提到嗓子眼，盼望着人家把它放进购物筐里。然而，人家摇摇头又放下了。

事实无情地给梅艳红泼了一盆冷水，她困惑地问丈夫：“为什么在澳大利亚我的那套运作方式就不行呢？”

中西合璧“芝麻派对”

正当梅艳红百思不得其解时，李新宁对此做了全面的分析，他认定，在国际市场上，照搬中国国内经济发展初期的私人小作坊似的做法已经不行了，必须适应新的市场观念，采用先进的技术和经营手段，才能在国际市场上有一席之地。李新宁一头钻进图书馆，查阅有关芝麻方面的资料。然后请国内的大学同学，帮他在几个芝麻主产区购买不同品种的黑白芝麻，在澳大利亚的食品研究机构组织专家对芝麻进行化验分析、检测，把芝麻含有的糖、酸、蛋白质、钙、磷、铁、维生素等多种营养成分用科学的数据表示出来，证明芝麻是一种无毒，脂肪少，蛋白质含量高，热量低，对人体有益的食品。仅这一项前期开发就花掉了3万美元。

3万美金的代价，只是专家的一纸书面报告，这令梅艳红十分不解：“我弄失败了，好歹还剩下机器和厂房，而你这么多钱扔出去，换来的是一张纸！”

一波未平，一波又起。李新宁制定了另一个前期计划：在澳大利亚一家权威食品刊物上举办一个“芝麻信箱”，专门介绍芝麻在中国种植的特点：不用生长调节剂，完全靠传统农业种植，其加工过程无污染。他相信，通过这些宣传，酷爱绿色食品的澳大利亚人一定会对芝麻产品产生浓厚兴趣。

梅艳红与李新宁发生了激烈的争吵，她坚决反对投资这么多钱进行这些看不见摸不着的工作。李新宁坚持自己的做法，夫妻双方气得几天没有说话。

恰好在这时，梅艳红国内的侄女来电话说，由于行业竞争，企业快倒闭了。梅艳红马上回国“救火”。

在国内，梅艳红全力挽救“梅嫂咸菜”；在澳大利亚，李新宁继续进行他的芝麻开发。对于把资金用在哪边，夫妻俩经常在电话里发生冲突。

经过不断的宣传，李新宁的芝麻产品终于引起了注意，产品有了初步的销路。李新宁想追加投资，把芝麻生意做大。梅艳红这边，企业却如江河日下，眼看就要支撑不住了。冷静下的梅艳红终于认识到，咸菜的市场中国已经饱和了，下一个阶段就进入优胜劣汰的阶段。而她的公司，技术落后，产品原始，已经不适应新的市场竞争了。梅艳红毕竟不是一个固执的人，她知道：迎风掉头，是适应市场最好的办法！她回到澳大利亚带给丈夫的好消息是：把所有可调动的资金全部用于芝麻开发。

要把产品进一步推向市场，必须要进行有规模的广告宣传。但昂贵的广告费，使夫妻俩望而却步。眼瞅着几十万的投资回报遥遥无期，李新宁急得嘴上起了大泡。春节快到了，梅艳红突然想起了一个好主意。大年春节，梅艳红邀请当地数百人，开了一个别开生面的“芝麻Party”，用刚刚生产出来的香喷喷的芝麻糊招待客人。第二天，澳大利亚的不少报纸报道了一位中国女企业家开的芝麻糊派对，成了当天重要的新闻，极大地提高了芝麻糊产品的影响力。李新宁感慨地对妻子说：“你这一招，就省下了十几万元广告费。”从那以后，他们的芝麻糊成了市场的热销产品，一时间，财富滚滚而来。“华人芝麻开发公司”成了大名鼎鼎的食品公司。

1998年12月，李新宁通过研究机构，对小磨芝麻油进行了全面的技术检测，结果证明小磨麻油在所有食用油中脂肪酸含量比例适当，而且它不含胆固醇，还含有丰富的基本脂肪酸，能够有效增强人体代谢功能，因此被尊称为“心脏保健”食用油，这些优良的先天条件都是市场竞争的有力武器。

1999年5月，李新宁夫妻吸收投资在澳大利亚建立芝麻油加工工厂，小磨芝麻油这一中国传统的食用油再次风靡澳洲，仅8个月收回了全部的投资成本。他们又进一步将传统的芝麻压榨法改为“一次性浸出连续精炼法”，将出油率提高了10%，年产量500吨。

如今，李新宁每天忙于经销芝麻产品，而梅艳红则驻守中国国内采购生产原料。如今他们夫妻已经拥有上千万美元资产的芝麻经营公司，产品遍及20多个国家和地区，年获利100余万美元。

谈起成功的秘诀，李新宁感触地说：“是我妻子的中国式古典经营智慧加上我的西方式经营理念，才造就了今天的成功。应该说，‘华人芝麻开发有限公司’是中西合璧的见证。”
编辑：季加海

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-31 17:02
标题: 《成功之路》
康师傅的“师傅”就是我new!

——亚洲管理大师白崇贤自曝策划隐情

（《商界名家》2003年7月    作者：曹康林）

康师傅方便面在中国已经是妇孺皆知，其市场占有率已近半壁江山；几年后，康师傅推出的茶饮料，又引领时代潮流，首开饮料市场“茶”之先河。据说，康师傅的缔造者魏氏兄弟两闯大陆，都是乘兴而来，败兴而归。是谁鼓起了他们再闯大陆的勇气，策划出“康师傅”而一炮走红？又是谁引领康师傅进入饮料市场，开创“茶”之新品？

今年5月，《商界名家》记者与亚洲管理大师白崇贤的一次交谈中，白大师首次袒露了他12年前在台湾为魏氏兄弟策划“康师傅”，尔后担任康师傅顾问又为其战胜竞争对手的全过程。他声称他就是康师傅的师傅……

两闯大陆的魏氏兄弟找到了我

那时，我在王永庆台塑集团旗下的台育企管顾问公司当董事长。康师傅还没有出世，康师傅的缔造者魏氏兄弟经营着从父亲魏德和手里接过来的“鼎新油坊”。1988年，大陆向台湾开放，一直想将父亲的“鼎新油坊”做大做强的魏氏兄弟，推荐兄弟中的老么魏应行到大陆考察市场。魏应行走遍了大半个中国，因为他家的企业是油坊，办企业的思路总离不开食用油，在考察中，他总是把眼睛盯着食用油市场。他发现大陆市场几乎全是散装油，上等食用油在大陆市场是个空白。于是，决定在大陆开发“顶新清香油”。

1989年，魏家与北京农工联合公司合资成立了北京顶好清油公司。

接着在中央电视台进行广告轰炸。然而因大陆的老百姓习惯了廉价的散装油，对十几块钱的瓶装“清香油”难以接受，使得魏氏的油品销售失败，接着，魏氏兄弟，又开始试推“康菜蛋酥卷”和一种蓖麻油，结果又失败了，失败的原因和瓶装油一样，高估市场。从1989年至1991年，魏应行从台湾带到大陆的1.5亿元台币，一大半都打了水漂，他不敢再往前走了，他准备打道回府。

那天，他在北京至深圳的火车上，肚子饿得咕咕叫，于是从旅行袋里掏出一包方便面充饥。这时好几个乘客问他：“这方便面在哪儿买的？”然后用一种好奇的目光盯着他手里的方便面。这一“问”一“盯”，使他脑子里灵光一闪：方便面有市场，为何不生产方便面呢？

回台后，魏应行把在列车上的“发现”，很快变成了现实，四兄弟开始改行做方便面。当时，在台湾，方便面是统一集团的天下，而魏氏的企业小而无名，生产出来的方便面无人问津。怎么办呢？创业一败再败的魏氏兄弟，找到了我，向我讨教创业方略。我见四兄弟个个血气方刚，正是人生创业的最好年龄，于是，我很愿意帮“四兄弟”一把，便建议他们到大陆去闯。

魏应洲却摇着头说：“两次闯大陆，我们都失败了，我们想还是先从台湾做起。”

我问：“在台湾你们能做什么？”

四兄弟都望着无言可对。我告诉他们：“台湾的食品业已经有了味全和统一，水泥业有“台湾”，塑化业有台塑，金融保险业有国泰人寿，所有行业的市场几乎都被强势企业占领了，无论在台湾创办什么企业，其市场空间都是很有限的，再说，小河难养出大鱼，要做大，就得到大陆去发展，那里市场宽阔，起点是平等的。”他们听我这么一说，觉得有道理，但两次在大陆实践的失败，又使他们心有余悸。

我看出了四兄弟的心思，又继续对他们讲：“你们在大陆的失败不是创业本身的失败，也不是产品的失败，而是策划的失败。”我这里强调“策划”，是想达到一箭双雕的效果，既推销自己，又点醒处于企业迷雾中的魏氏兄弟。第一个目的达到了，魏氏兄弟是明白了企业失误的病根，在于没有策划好；第二个目的没有达到，几天之后，当魏氏兄弟决定挑选策划大师为顶新做策划方案时，并没有直接选择我，而是采取市场化操作，在台湾媒体上登出招标启事，征求“顶新方便面”进入大陆的策划方案，公开向社会竞标，我只能是竞标者之一。

我的方案一举“中标”

在接触魏氏兄弟之前，我已经为东南亚近500家企业进行过策划、咨询。我对这次竞争夺标非常自信，并认真地写好了“顶新”的策划方案。在策划方案里，首先对顶新进入大陆进行了可行性分析。我认为，顶新进入大陆已具备天时、地利、人和三大要素：天时——中国政府需要大量引进台资，并提供一些优惠政策，良好的政治气候，大大地降低了关系成本；地利——大陆生活水平在提高，而大陆生产的方便面包装简陋，食之无味，而顶新的方便面若能以大容量，精选调料和精美适用的包装进入大陆市场，加上台湾的产品对大陆人很有吸引力，势必受到消费者的欢迎；人和——创业就靠一口气，而兄弟四人“团结一心，共谋大业”所凝成的一股盛气容易取得突破性的成功。进行可行性分析后，我又对顶新的战略布置进行了设计：先在北方建立根据地（北方人喜欢吃面食，市场大于南方）打开突破口，再通过京广线向南方挺进（由北方人来影响南方人的食品爱好），然后向东、西部辐射（由南、北方人爱吃方便面来使东、西部人产生从众心理也跟着吃），最后占领整个中国。在企业形象设计上，我强调产品命名最好避开“顶新”，因为“顶新”在台湾没有名气，也不要用“顶益”，“顶益”在大陆遭遇两次失败。应该用一个通俗易记的与老百姓接近的名称，因为方便面是大众产品，名称也应该大众化。后来他们用了“康师傅”做产品名，其理由是：大陆北方老百姓喜欢把一些比自己水平高的人都叫师傅；在南方的工商企业，一般称年纪大的人叫师傅，是一种“尊称”。 “师傅” 既通俗又专业还能受人尊敬。每个师傅都有姓，姓什么呢？最后他们用了健康的“康”字，因为“顶新”的方便面不含防腐剂和人工色素，以此塑造“讲究健康美味的健康食品专家”形象，随着，广告词也呼之欲出：“香喷喷，好吃看得见。”

经过绩效比较，魏氏兄弟觉得我的策划方案确实棋高一着，最后决定选择我的策划方案。

康师傅在大陆一炮打响

1991年，天津科技开发区招商，魏氏兄弟带着我的策划方案来到大陆，将北京的顶好清油公司转移到天津开发区，注册了顶益食品公司，开始转向生产“康师傅方便面”，这次，魏氏兄弟几乎把所有的家当都押进去生产适合大陆消费者口味的“康师傅红烧牛肉面”。从此，中国的方便面提高了一个档次。

“康师傅”上市后，接着进行广告轰炸，广告画面一改过去用真人做广告的老套套，别出心裁地采用一个比较易记忆的厨师模样的动画人物做广告。当“康师傅”在中央电视台黄金时段一出现，就吸引了观众的眼球，很快掀起一股抢购狂潮，这股狂潮又很快传染了批发商，一度出现顶益门前排长队、批发商提着一袋袋现金来订货的场面。于是，顶益利用批发商的预付款，很快购进一批国外先进设备扩大生产，以此满足消费者的需求，同时，招聘员工快速培训，仅一年之内在天津上了三条生产线，迅速占领北方市场。

就在康师傅投放大陆市场的第15天，统一也跟踪康师傅来到大陆投放统一方便面。在台湾财大气粗又处于方便面霸主地位的“统一”举起“降价”的武器，对康师傅进行阻击，将与康师傅同样包装、同样内容、同样价格（3元一包）的统一方便面，降为2.8元一包，与康师傅竞争。

统一降了价，康师傅降不降价？魏应洲又找我商量。我的回答是：“不能降价！”魏应洲问我：“为什么不能降价？”我说：“康师傅是第一品牌，如果学统一降价，你的消费者就会找你退钱，因为他吃了很多3元一包的康师傅，现在降成2.5元，或降成2.7元，他就觉得以前吃亏了。降价，这不是第一名牌的人应该做的事。再说，拼价格，康师傅不是统一的对手，统一是老品牌，资金雄厚，生产规模大，康师傅若在价格上与统一抗衡，无疑是以卵击石。”

“那怎么办？”魏应洲非常着急地望着我。我斩钉截铁地说：“一点不能降价，反倒要升价！统一卖2.8元，我康师傅要卖3.2元。原价3元和2.8元太接近，应该把它拉开一个档次，升到3.2元，这样消费者心里会想，好就是好，不好的才会降价，卖不出去才会降价，康师傅不仅不降，反而还在升价，康师傅就比统一好。”

我建议他们把“康师傅”的价格抬高后，对市场又进行了调查，我发现当时大陆只能卖两种方便面，一种是进口的“高价面”，在机场饭店有售，价高难推广，另一种是低价袋装方便面，口味差。为满足大陆另一部分贪便宜的消费者，我又建议魏氏兄弟推出一种简易的纸包装方便面，售价1.8元。你2.8元，我1.8元，比你还便宜，这样消费者要吃便宜的，有1.8元，要吃贵一点的，有3.2元，另外，我还建议魏氏兄弟推出一种5元钱的牛肉面。高、中、低三个档次的康师傅同时打进市场。由此，统一阻击康师傅的结果是，康师傅不但没有萎缩后退，而且市场占有率更大了。事后，不少商家的老总问我：“白教授，你帮康师傅反击统一成功，采取的是什么战术？”我说：“这叫‘商品价格的有效组合。’其原理是：如果产品价格都是高价位，就失去了低价位的顾客，如果都是低价位，就失去了高价位的顾客，只有高、中、低三种价位有效组合，才能赢得众多顾客。”

康师傅价格的有效组合成功，我把它看成是局部的成功，因为产品的运输渠道不畅，也会影响销售额的增长。

当时康师傅在大陆的工厂都设在北方，产品要往南推进，运输是关键。为此，我又为康师傅献出一策——搭配术。我建议魏氏兄弟与铁路局合作，为铁路局提供500个车皮，这500个车皮由顶益来制作，免费交给铁路局挂靠。康师傅方便面就摆在这500个车皮里，这个车次挂5个车皮，那个车次挂10个车皮，这样，就可顺利地将康师傅分销到大陆的东南西北各省市，然后，通知各地经销商来提货。如车皮到了武汉站，康师傅就通知武汉站的经销商来提货。提货的方式，我建议他们采取配销系统，这个配销系统也就是产品组合销售，比如康师傅今天最畅销的是牛肉面，于是，一箱牛肉面搭配一箱其它的方便面。如果经销商只要牛肉方便面，不要其它的方便面，那么一箱牛肉面贴价50元。

这种“搭配术”的实质是“项庄舞剑意在沛公”，目的并不是硬性推销滞销产品，而是做做幌子而已。我了解经销商的心理，你越是求他买，他越是不买，你越是不卖给他，他越是想买。应用我的搭配术，康师傅在经销过程中不仅营业额在加大，而且利润也在加大。也就是说，康师傅还没有卖到终端消费者手里的时候，顶益已经从经销商手里赚了一大笔。

我的策划终于有了好的回报。只花了两年时间，康师傅就在大陆市场打开了缺口，并在天津完成了三条生产线，巩固了康师傅在北方的根据地，也是康师傅挺进大陆的第一个根据地。第一个根据地的成熟，为迅速扩大战果，打下了强实的基础，于是，我立即建议魏氏兄弟在大起点上完成战略部署，将“康师傅”在天津的成功模式向全国铺开，建立若干个根据地。魏氏兄弟采纳了我的建议，1993又在广州成立了第二家生产基地，形成一北一南的战略格局。不久，又在杭州和重庆建起了两家康师傅方便面生产基地，随后，在武汉也发展了一家康师傅方便面生产基地。这样，东西南北中五个根据地就在全国形成了。为了方便整体上的配送，魏氏兄弟甚至考虑到了每500公里设一个方便面生产基地，到1996年生产基地已在全国发展到10个，生产线发展到110条，每年销售额近百亿元。

为康师傅指引第二战场

有了钱怎么办？对于一个企业来说不仅要会挣钱，而且还要会用钱。康师傅在大陆实现扩大后，手里很快集聚了一笔巨资。于是，我又帮助魏氏兄弟玩起了资本游戏——国际化运转。我建议魏氏兄弟杀回台湾——用康师傅在大陆赚的钱收购台湾的味全。味全是台湾食品业的龙头老大，以前康师傅在味全的眼中是瞧不上眼的小老弟，现在小老弟在大陆发了财，变成了大哥大，而味全却日渐衰落。味全听说魏氏兄弟要收购它，便狮子大开口，要价“300亿（台币）”，康师傅一甩手就是“300亿”。其实，我建议康师傅杀回台湾收购味全是算过账的，这“300亿”对大陆的康师傅不但没有任何损失，而且还有更大的利益可得。因为，康师傅把味全买了之后，处理他的房地产，就可得300亿，这块地皮在台北市区办厂没有太高的值价，当房地产卖掉还是值钱的。卖掉之后，再把300亿拿到大陆，买其它的厂房，投资饮料业进行康师傅的品牌延伸——打造顶新第二艘航母，300亿就可以增涨到3000亿。

1996年“康师傅”推出柠檬茶和菊花茶。1997、1998年又推出冰红茶、绿茶和乌龙茶。2002年又推出“鲜的每日C”果汁饮品。如今“康师傅”饮品已处于中国包装茶饮料市场的领导地位，包装茶的销量及销售额市场占有率分别达50.6%和52.3%，成为饮料业的领跑者。

康师傅的成功，我是为它做了些策划，现在回想起来，那只是一种思路，真正使康师傅走向成功的还是魏氏兄弟自己。“兵法”的价值不在于拥有，而在于应用。

编辑：曹康林

（ck126@sohu.com）

作者: 桂枝汤    时间: 2003-7-31 17:11
标题: 《成功之路》
烦透了360行，我做第361行“老大”去也new!

——南昌一位打工汉靠“个性礼品”致富的故事
（2003年7月下半月    作者：陈志宏）
他曾经穷到连孩子的入托费都付不起；他曾经在上十个传统行业里折腾了很多年，却一事无成。在一次偶然的机会里，仅仅因为登了一次长城，因为花了60元高价定做了一只杯子，他找到了创业的灵感。在不到三年时间里，他成了一个百万富翁，成了江西有名的个性礼品大王。

他说：要想更快捷地成功，就得抛弃传统守旧、人满为患、竞争激烈的三百六十行，去找到适合你的、人烟稀少的、前景广阔的第三百六十一行，去成为这个新行业的老大！

60元买一只杯子，有心人发现第三百六十一行

1970年11月11日，李志勇出生在江西南昌市一个工人家庭。高中毕业后，他进入市商业局下属的一家公司上班。因工资太少，在那家公司没干多久，他便辞职应聘进了一家新开张的三星级酒店，做了一名领班。

在酒店上班时，李志勇经常与做生意的客人打交道，眼界开阔了不少，觉得一个人要成功，就要勇于尝试，不要固步自封。因此，为了寻找改变命运的契机，李志勇后来又跳了几次槽，先后在典当行、冲印店和出租车公司等多个行业干过，虽然没有赚到多少钱，却积累了丰富的阅历。

1999年初，李志勇拿出所有的积蓄买了一套商品房。搬进新家后，李志勇窘迫得连小孩入托的钱都拿不出来了。那段时间，他做梦都想挣大钱，好让家庭彻底摆脱困境。

2000年9月，李志勇到北京出差，抽空去了一趟长城。在长城入口处，他被一个卖纪念品的摊点吸引住了。这个摊位的老板，专以长城为背景给游客照像，然后把相片烤在特制的瓷杯上，现场制作好后再卖给登长城的游客。由于整个制作程序只要半个小时，由于把自己在长城上的留影印到杯子上的做法特别新鲜，又有纪念意义，因此登长城的人都争相购买，小摊前排起了长队。李志勇觉得这个杯子的确有意义，便忍痛花了 60元钱，也做了一个。

在交钱的时候，李志勇向摊主打听道：“你这技术是哪儿学来的？”摊主用狐疑的眼光扫了他一眼，冷冷地说了两个字：“美国”。李志勇再追问下去，他就缄口不答了。

从北京回来后，李志勇的那个杯子引起了所有亲人和同事的好奇，几乎每个人看了，都要把玩一番，然后一致称赞：“把自己的照片贴在上面，有意思，有个性，全世界独此一只！以后去北京，我也要专门去定做一只这样的个性杯子！”这么说的人多了，李志勇便灵机一动：自己如果也在南昌开一个店，专门做这样的杯子，生意一定火爆！因为，这杯子赚的是个性的钱！一个贴上了顾客自己照片的杯子，就与千篇一律的杯子不一样，价格也远远地超出了普通杯子——这就是长城上一只原价6元的杯子之所以能卖到60元的原因……

李志勇这么一想，就更加佩服长城上那个摆摊的老板。他想，这么好的发财点子，一定不能错过！可到哪里才能学到这种技术呢？难道真的像那个摊贩说的那样必须去美国吗？一时间，李志勇茫然了。

凭直觉，他认为国内肯定有学这种技术的地方。于是，抱着一线希望，李志勇逢人就打听怎么才能把像片印到杯子上去，可都无功而返。

就在他琢磨着，是不是该厚着脸皮去找长城那个摊贩拜师学艺时，机会终于来了。2000年12月，江西省展览中心举办了一场中国高科技产品展示展销会。一直在苦苦寻找制作个性杯子技术的李志勇，一大早就赶到了会场。让他惊喜万分的是，在这个展示会上，他居然找到了梦寐以求的烤瓷像技术！

推出这一技术的是美国一家专营大型影像设备的在华公司，它的主导产品是大型证卡机，烤瓷像只是一个附属产品。他们曾在中国花大力气推销烤瓷像技术，但效果很不理想，后来也就不再花心思在这方面了。这一次，由于江西是中国的瓷都，传统画瓷像工艺在民间广为流传，所以这家公司才顺便把这项技术带来展示。

真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫！李志勇赶紧找到该公司的负责人，要求做这项技术在江西的总代理。这位负责人正求之不得，双方一拍即合，立即签了合同！到这时候，李志勇才知道这种烤瓷像技术的学名叫“热转印技术”。

这种技术听起来有点深奥，但真正操作起来却很简单，只需要准备一个相机、一台打印机、一台电脑和一台烤杯机，按照以下工序，就可以把照片印制到杯子上去：首先，将电脑处理好的照片用彩喷纸打印出来，贴在杯子上，然后放入烤杯机加压，使杯子和贴纸紧密结合，几分钟后，一只个性杯子就制作出来了。

李志勇观看了整个技术的操作过程后，当即辞去了工作，找亲戚朋友借了1万元钱，向这家公司购买了一套设备，并在南昌八一大道一个偏僻的小巷里租了一个店面。

1万元起家，小店老板要做新行业老大

小店开张后，李志勇大打时尚牌和个性牌，特地印制了大量宣传单，散发到各大中专院校以及街头的男女青年手中；并通过邮寄的方式，把宣传单送到全省各大婚纱影楼和画像店里。

考虑到江西消费水平比北京低，李志勇将一只个性杯子定价为40元。价格虽然不便宜，但这种新颖的形式还是吸引了很多年轻人。有牵着手来的情侣，要求定制一对情侣杯；有抱着宠物狗来的小学生，要求把自己跟狗狗的照片印到杯子上；还有年轻的父母，想为自己的小宝宝做杯子……开业伊始，李志勇店里的日营业额一直稳定在1000元以上。

这个新行业的横空出世，很快引起了媒体的关注。江西电视台经济生活频道《生活一线》栏目记者专门赶到李志勇的小店，报道了个性杯子热销的新闻。时尚媒体的“煽风点火”，把李志勇的生意越扇越火！在随后的短短几个月内，他的小店更是人气看涨。

夏天来到的时候，李志勇听说北京的公司里新推出一种制作个性T恤的技术，立即赶到北京，购买了一台烫画机和一些热转印墨水。不学不知道，一学吓一跳。原来，制作个性T恤的程序跟制作个性杯子一样简单，只需要把处理好的图片用装有热转印墨水的打印机打印出来，然后将其贴在T恤上，放入烫画机加温，一分钟就OK。

个性T恤在南昌推出后，很快又引起了强烈的反响。虽然一件T恤要收50元钱的制作费，但追求时髦、追求个性的年轻人仍纷至沓来。那年夏天，李志勇刮起的个性T恤风成了南昌青年的时尚，在某所大学的某个宿舍，竟然人手一件这样的T恤！

李志勇打时尚牌，达到了先声夺人的目的，而且省下了一大笔广告宣传费。之后，尝到甜头的他不断学习新技术，又陆续拓展了个性瓷盘、瓷板、瓷牌和金属板等方面的新业务，同时把价格降到每个30元。

李志勇成功地掘到了第一桶金。他在繁华的南京西路口又租下了一个宽敞的店面，并在附近的写字楼租下一层楼作为公司的办公场所。随后，李志勇到工商部门注册成立了江西美忆电子影像有限公司。为方便承接更多业务，他还请专业人员设计制作了公司网页，客户只要登陆www.ncmeiyi.com就能下定单。

2001年7月，正当生意红红火火的时候，美商提供的热转印设备出了点故障。按照惯例，设备出了问题就得拿到北京的公司去维修，而一来一去，起码得花去上千元，差不多是半台机器的钱。觉得太麻烦的李志勇干脆自己鼓捣了一下，结果居然把故障排除了。

故障排除后，新的问题又出现了。这天，一位中年妇女来到公司，直接找到李志勇说：“你们的瓷板像确实比画像好多了，但就是不能放到太阳底下。我把我过世丈夫的瓷板像放在墓前，还没到一个星期，就褪色了。”这种情况，李志勇还真没碰到过，他当即答应免费给这位妇女重新做一个不褪色的瓷像。

为了实现自己的诺言，李志勇派公司的员工主动出击，去做市场调查。客户纷纷反馈意见说：“热转印技术印出来的个性瓷杯在室内可以放置多年不变色，但存在一个致命弱点：不能放在户外，因为一经紫外线照射，便会逐渐褪色。”

李志勇心想，如果解决这个难题，再把这项技术转让出去，一定比单纯地接零散业务多赚不少钱！

为了解决褪色问题，李志勇多次深入景德镇的瓷窑，向老师傅求教。他在走访了多位资深师傅和窑工后，才得知必须进行800度以上的高温烧制，瓷画像才可以永不褪色。而 “热转印”根本无法达到800度的高温。怎么样才能使热转印达到800度高温呢？李志勇花巨资请了几个专家给自己出主意，几个人鼓捣了几个月后，终于研制出了数码温控烤箱。此技术成功地将传统的高温烧瓷工艺与电脑技术结合在一起，解决了瓷像在阳光下褪色这一难题。

之后，李志勇又汲取丝网制版印刷技术的长处，完善了电脑图像处理，开发出了数码成像机。

2002年初，李志勇集众家之长，独到的以数码温控烤箱和数码成像机为核心的“800度数码彩色瓷像技术”诞生了。通过这一技术，制作彩色瓷像就像打印照片一样轻松自如。李志勇还特意把那位“挑刺”的妇女找来，用这个新研究出来的技术免费为她重做了一个不褪色的瓷像。

转让技术，两年半成就百万富翁

“800度数码彩色瓷像技术”研制成功后，李志勇心想：自己费了那么大力气，如果一个人独享这项技术，实在太浪费了！不如生产出与技术配套的设备，向整个行业推广！

李志勇是那种敢想敢干的人。这次，他分三部分进行：引进核心部件，然后交给南昌的一家工厂做机器外壳，最后自己组建了一个小型加工厂，生产专用电路，并安装成型。不到两个月，李志勇就成功地生产出了一批烤印机，彻底摆脱了外商在设备上的钳制。

设备生产出来后，李志勇在新闻媒体和自己的网站打起了广告，开始向全国推广自己的新设备。

2002年初的一天，江西省信丰县一个名叫王发兴的人，居然千里迢迢来到南昌，要求加盟合作。李志勇二话没说，就让他做信丰县的总代理，并以6000元的价格，卖给他一台烤印机，手把手地教他使用；并且承诺，营业过程中，一旦发现任何技术问题，公司都将给予免费解答。

信丰县在江西最南边，离南昌有近千里，王发兴的生意对“美忆”构不成任何威胁，所以李志勇转让得很爽快。但此后不久，当本市有好些人找上门来要求合作时，他就有点犹豫了。因为，南昌商家要与“美忆”合作，肯定会与“美忆”分吃南昌市场，会不会出现儿子灭掉老子的现象？正是考虑到这点，李志勇的家人都强烈反对把技术和设备转让给南昌人。最后，李志勇想到了长城那个摊贩：人家口口声声说技术是从美国学来的，不就是为了吓退竞争者吗？可他李志勇不是照样学到了技术吗？

李志勇想：如果自己在南昌地区封锁技术，有心人照样可以通过其它途径学会，跟自己竞争！于是，他顶住了压力，决定把“美忆”的技术在南昌全面放开！他对家人说：“在我们南昌，仅一家个性礼品店是远远不够的，南昌的市场有多大啊！多培育几家，一起把这个行业的知名度打响，对我们而言，只有好处没有坏处。因为，他们都要从我们这儿拿耗材，只要他们赚到钱，我们也不会少赚！”

在随后的短短一个月里，李志勇频频转让价值1.5万元的“高温瓷像”技术和价值1万元的热转印技术设备，在南昌共发展了18家联盟合作店。为了壮大声势，这些店在店名上都继承了一个“忆”字，比如：天忆、顺忆、北忆和湖忆等等。

这么多礼品制作店在南昌各据一方，抢夺个性礼品的市场，一时间竞争达到了白热化的程度。大家都在服务上大做文章，店面一家比一家装修得时尚新潮，南昌市民对个性礼品这个行业，也越来越熟悉。说来也怪，一下子涌出这么多竞争对手后，美忆的营业额并没有像预想的那样下降，反而相对以前增加了不少。

2002年2月，浙江义乌中国小商品城通过登陆“美忆”互联网站，发现了个性化的高温瓷像和热转印技术，立即来人联系业务，一次就要了10套设备。不久，永康“中国五金城”也闻风而动，来南昌购买了价值数十万元的设备……

如今，李志勇已在江西省内发展了150多家联盟合作店，并在哈尔滨、沈阳、北京、乌鲁木齐、上海、重庆、昆明和福州等20多个直辖市和省会城市发展了地区总代理。为了在这个行业始终占据领头羊的地位，李志勇不断下调设备的价格，并推出新的业务和技术。

正是通过输出技术设备和发展加盟店这种手段，“美忆”由一个只做小本买卖的小店，迅速成长为一家具备技术研制能力的实业公司；李志勇也从一个小本生意人，摇身一变成了身价数百万的老板。

2003年的一天，李志勇去北京办事，又专程去了一趟长城。那个摊贩还在那里摆摊，还是给游客做杯子。李志勇过去问他：“你这技术从哪学来的？”对方头也不抬地回答：“美国”。

李志勇头也不回地离开了。在心里，他在心里对自己说：看吧，这就是固步自封的后果！

李志勇的创业故事告诉我们：在市场分工日益精细化的今天，如果你能抢先一步找到适合自己的第三百六十一行，并不断开拓，努力成为这个新行业里的老大，财富就会自动向你聚集。很多人之所以不能成功，究其原因，要么是有发现第三百六十一行的慧眼，但却固步自封；要么是有不断开拓的精神，却找不到适合自己的第三百六十一行。

读者朋友，您呢？

编辑：汤馨敏

(电子信箱：txm@zhiyin.com.cn)

作者: 桂枝汤    时间: 2003-8-20 12:05
标题: 《成功之路》
“高胆商”的威力：枪林弹雨中他成了富翁new!

——一位成都商人在柬埔寨和伊拉克打拼的故事
（《打工》2003年8月下半月    作者：苗曦）
胆商，是继智商、情商和财商之后日益被人重视的第四种“商”。它反映的是一个人的胆略、勇气和决断力。本文主人公就是因为信奉“胆大走四方，危险出商机”的理念，才勇敢地冲出国门，把生意做到了动荡不安的柬埔寨，做到了炮火纷飞的伊拉克。因为“胆大妄为”，他在短短的几年时间内积累了数千万资产。

他的经历告诉我们：即使你的智商、情商和财商统统一般，只要你胆商出色，照样有出路！因为胆商高的人，在关键时刻往往能果断出击，先行一步，因而比别人更容易抓住机遇，更早获得成功！

勇闯柬埔寨，提着脑袋去创业

王克于上个世纪六十年代末出生于四川成都。高中毕业后，他曾在北京的一个装甲部队服过役。几年的军队生活，磨炼了他的意志，也培养了他雷厉风行、勇往无前的性格。

退伍后的王克被安排到成都的一个政府机关工作。不久，他与一名教师结了婚，并在婚后的第二年有了一个可爱的女儿。这是一个十分令人羡慕的三口之家。

可是王克并不满足。渴望冒险的他觉得每天待在按部就班的机关里太没劲了，他做梦都想到一个充满挑战的环境中去闯荡。1994年，在政府机关混了三年的王克终于做出了一个大胆的决定：辞职！自谋生路！

1994年10月，王克在亲朋好友的责难声中，毅然离开了省直机关，来到成都市的一家私企打工。在那里，由于他的工作相当出色，深得老板的赏识。

不久，他就从打工的公司辞职，准备自己当老板，开一家建筑装修公司。他的妻子劝他说：“再等等吧，当老板风险很大的，你好歹再做个一年两年，等更有把握些的时候再自己干吧。”但是王克却说：“机会不是每时每刻都有的，现在房地产如此火爆，装修行业肯定能红火起来。如果再等个一两年，别人都做起来了我再跟在别人屁股后头做，那有什么意思？”

胆大的王克说干就干，很快就成立了一家建筑装修公司。由于当时的装修业刚刚兴起，利润相当丰厚，他的第一笔装修业务做下来就净赚了3万多元。

初战告捷，王克很兴奋，干劲更足了。经过艰苦打拼，从1995年到1997年，王克积累了数十万元资产。他的家庭也一下子跃升到了成都市的小康之列。

但是紧接着，王克就遭受了一次盲目投资带来的致命打击。1997年，王克了解到北京即将取缔“面的”的信息后，一时冲动，在成都组建了一个出租车公司，并倾其所有从北京引入了一大批被淘汰的“面的”进行营运。可是，在北京被淘汰的“面的”，不久后在成都也遭到了淘汰。结果，王克这次败得一塌糊涂，不但出租车公司垮了，连他下海几年辛辛苦苦积攒下的几十万元积蓄也全都赔了进去。

但是，王克并没有因此丧失信心，他时刻关注着生活中的机遇。

1999年初，在与一个朋友的电话聊天中，王克无意中得知，中国政府正在积极发展与东盟国家的贸易往来，并支持中国商人前往这些国家做生意。而这些国家中，经济基础最不发达，社会治安最不好，去的人最少的，就是柬埔寨。

王克马上想到：我应该去柬埔寨做生意。越是别人都不去的地方，就越是蕴藏最大商机的地方。

可是，当王克把这个想法告诉他的亲朋好友后，却招来了一致的反对声。但是王克不顾众人的反对，抛下一句“撑死胆大的，饿死胆小的”口头禅后，就于1999年春天，怀揣5000美元，和几个四川朋友一起来到了危险与商机并存的柬埔寨。

王克一行抵达柬埔寨首都金边的第一天，就在大街上亲眼目睹了一场持枪抢劫案的全过程。当时除了王克，其余几个人都吓得腿直发抖。后来他们才知道，当时的柬埔寨人几乎家家户户都拥有枪支，所以像这样的事几乎每天都会发生。

没过多久，和王克同去的几个人就吓得跑回国了，他们还发誓今生今世再也不到这个地方来了。本来就反对王克去柬埔寨的妻子和母亲听到回去的人说了那里的危险状况后，几乎一天一个跨国电话，声泪俱下地催促王克回国。但是王克却想：一个大男人一天到晚躲在安乐窝里生活有什么意思，有危险、挑战的人生才精彩、刺激。

危险出商机，枪林弹雨中滚出千万资产

初到柬埔寨，王克把目光锁定在生活用品的贸易上。为了把开支减少到最低限度，他既没有请人，也没有雇车，而是每天骑着自行车四处推销。在推销过程中，常常有些客商提出赊销货物的要求。这一要求在王克之前，从来没有哪一个外国商人接受过，因为柬埔寨商人的资信度太差了。但是王克却想：把货赊给客商在收款上是有一定风险，但是在这个世界上做什么事又是没有风险的呢？怕风险就不做，那还叫什么生意人？于是，他毅然推出了对部分客户提供赊销货物的服务。

很快，王克的日销售额就由此翻了好几番。虽然这个过程中也的确出现过一些赊货的客户偷偷跑掉的情况，但汲取了教训的王克为了能够保证收到货款，只要一听到风吹草动，就马上赶到买主家，在买主还没来得及溜走之前，把账收回来。有一次为了收账，害怕买主连夜跑掉的王克甚至在那家人的门外守了整整一个通宵……

由于敢做别人不敢做的事，王克的生意越来越好。很快，他就有了自己的小车。这在经济还比较落后的柬埔寨是一件非常了不起的事情。从那以后，王克给一些大酒店、大超市送货都是自己亲自开车去。

1999年9月，金边市区的一家大酒店打电话给王克，说他们急需一批中国白酒，王克答应对方半个小时之内一定送到。可是那天准备好货物的王克刚刚上路，突然，一辆摩托车从旁边“嗖”地一声超了过去，而身后的一辆警用摩托车则警笛大作，追了上来——原来是警察在追捕偷车贼。见偷车贼继续高速行使，警察开始对天鸣枪。谁知偷车贼也有枪，在听到枪声后他干脆将摩托车放倒在地，趴在地上与警察对射。

听到耳边枪声大作，王克马上发现，自己处在一个最危险的位置。此时如果他动一下，随时都可能被双方的枪弹误伤。但是王克想起自己对客户的承诺，牙一咬，加足马力一下子冲了过去。而当时有一颗子弹，就擦着他的车门飞过，离他的脑袋只有10厘米。

虽然这次冒险让王克自己都后怕了好几天，但他做生意超高的信誉度却由此出了名。

在做贸易期间，王克发现柬埔寨的木材资源十分丰富，价格也很便宜，特别是当时金边正在更新一些老化的橡胶树林，没什么用的树枝被当地人随意丢弃，到处都是。王克仔细考察了那些树枝的质地之后，发现这些废弃的橡胶木树枝完全可以加工成工艺木盘，而当时的中国对此已经有了比较先进的木材加工技术。

这一发现令王克欣喜不已。这该是一个多么好的变废为宝的机会啊！但当他把这一想法跟其他几个中国人说了之后，别人马上就嘲笑他说：“你像是从外星球来的，竟然敢打木材生意的主意！”原来，在柬埔寨经营与木材利用有关的产业，是外国人的一个“禁区”。原因是由于多年的乱砍滥伐，柬埔寨的原始森林受到了严重破坏。柬埔寨政府于是颁布法令，禁止外商参与柬埔寨国内与木材相关的产业。

但是王克不相信别人都不敢做的事情他做不到。即使是禁区，他也想闯一闯。

2000年3月，王克向柬埔寨国家发展委员会递交了立项申请。他在申请中详细地陈述了自己的立项理由和经营方案。为了确保万无一失，他还大着胆子走了一条“夫人路线”。原来，首相洪森的夫人文拉妮是华裔，祖籍海南文昌。递交申请之前，王克已经在国内制作了数十个工艺木盘的样品，通过一个跟洪夫人较熟的朋友，王克给洪夫人送上了10多个工艺木盘。洪夫人看后，非常喜欢，洪森本人看到后，也觉得能把废弃的橡胶木树枝变成工艺木盘是件好事，既经济又环保。终于，当年7月30日，洪森亲自在立项申请上批示：“利用橡胶木树枝是变废为宝，是好项目，建议立项。”于是，王克成了禁令颁布之后，第一个拿到与木材相关经营项目立项批文的外商。

得到立项批准之后，王克迅速成立了金边美康工艺品制造公司，自己任董事长兼总经理。紧接着，他又办理了海关、农业部和林业部等各个职能部门的相关手续，并从四川引进了工艺设备。

工厂筹备期间,王克又遭遇了一次惊心动魄的生死劫难。2002年8月25日，他和公司的三个员工一起到柬泰边境考察木盘的原材料。下午2点，在返回途中经过吴哥窟附近一条非常僻静的路段时，他们突然发现路边停着一辆吉普车，车旁站着几个精壮的小伙子。王克从后视镜里看到，在他们的汽车驶过后，路边的那几个人马上换上迷彩服，并开着车追了上来。“老板，我们肯定遇上了绑匪！”车上一个当地员工对王克说。王克马上加快了速度。“前面有条沟！”前排的一个员工突然惊叫起来。王克一看，公路的前方果然出现了一条10多米深的大沟，沟上原有的大桥已经被冲毁了，只有两根20多厘米宽的钢轨架在沟上。汽车快开到沟前时，大家发现已经有一辆军车由于失足已摔得稀烂，正静静地躺在沟底。

当时，王克的车上除了一个当地的保镖外，还有两个当地的女工。王克大声问道：“你们怕不怕？”员工们都大叫：“我们不怕！”“大不了就是一死！”王克一咬牙，死劲一踩油门，车子顿时腾空飞了出去。在惊心动魄的几秒钟之后，车轮又稳稳地落在了路面上。而那辆追击的吉普车却一直在沟的那一头犹豫不决。几分钟后，那辆车终于调转车头，灰溜溜地沿原路返回了。

从此，王克的员工对他钦佩得五体投地。在柬埔寨，由于治安问题，外企的人员流动性很大，严重地影响了企业的发展。但是王克的企业从立项到正式开工的这段时间里，没有出现一例员工流动的现象。

挺进伊拉克，大胆寻商机

2003年3月14号,王克的工厂正式开工了。那天刚好成都市副市长何绍华来到了柬埔寨，顺便出席了王克工厂的开工剪彩仪式。当时40多名参与现场生产表演的柬埔寨人,看到他们不要的橡胶木树枝变成了精美的木盘,十分惊奇,并对王克这个与众不同、敢想敢做的中国人钦佩不已。

由于王克生产的木盘价廉物美，很快便成功地销往日本和东南亚各个国家。本来，像王克这样在柬埔寨拥有5000余平方米的工厂厂房，总资产达到500多万美元的商人，在别人眼里已经算功成名就了，但王克自己却并没有因此而满足。早在伊拉克战争打响前的一个月，王克就打起了这场战争的主意。他决定将柬埔寨这边已经稳定的木盘业务先放一放，只身去伊拉克抓更大的商机。

战争爆发前，许多长期驻扎在伊拉克的外国商人因为承受不了随时都可能爆发战争的心理压力，纷纷撤出了这个是非之地。但是王克却在这期间三次往返于成都和伊拉克，与部分贸易公司签订了合作事宜。

王克远在成都的家人得知王克从一个危险的地方又跑到另一个更危险的地方——伊拉克后，曾经千方百计地想办法劝他回来。尤其是他的老母得知儿子就在电视里天天播的那个既将开战的伊拉克后，“要挟”他说：“从今天开始，你一日不回来，我就一日不吃饭！”王克只好耐心地哄母亲说，自已早就回到了柬埔寨。

而王克几乎所有的朋友都劝他说：“你想发战争财，就在家里等着做战后伊拉克的重建生意吧，开战时做战争生意不是将脑袋提着玩吗？”但王克却认为，如果一个商人做事总是瞻前顾后，还叫什么商人？

和王克同时瞄准伊拉克市场的还有一些温州人。但是当战争打响后，那些人统统都埋在战争的混乱中理不出头绪，而王克这时却已不慌不忙地做起了战争生意。原来，他在战前的三次实地考察中，已经用另外一个新成立的外贸公司组织回了一批国内生产的医药产品和生活物质商品，并在伊拉克周边的很多小国家找到了地方代理。从战争打响的第一天开始，王克就开始往返于成都和伊拉克的周边国家，通过“迂回战术”源源不断地向伊拉克输送生活物资。那时候，经常有不知从哪里飞来的流弹从他身边擦过，而火光和爆炸声更是近在咫尺。许多当地的生意人都经受不了这种死亡时时威胁的恐惧而蜷缩起来了，但王克却一直坚守在这片硝烟弥漫，弹火纷飞的土地上。

最令王克感到骄傲的一件事是，3月20日，就在美国发起对伊军事进攻的前夕，所有在伊拉克的外国人能跑的都跑了。而这时，王克刚刚卖给伊拉克一家贸易公司一批日用品。20日早上，货物顺利进入了该公司的仓库。可是就在当天晚上，伊拉克战争爆发了，而这个时候王克还没拿到一分钱的货款。5月6日，战争刚一结束，硝烟还未散尽，一直惦记着这笔货款的王克就冒着生命危险返回了伊拉克。当时，萨达姆政权刚被推翻，伊拉克到处都是抢劫、偷盗和枪战，整个国家陷入无政府状态，一个外国人在这里随时都可能有生命危险。许多人都劝王克算了，这笔钱不要了。但是王克坚决不听，他坚信自己能讨回这笔货款。

王克返回后及时找到了前伊拉克中央市场官员并同监督执行石油换食品协议的联合国官员进行交涉。一个月后他终于成功地将这笔货款分文不少地追了回来。这一奇迹令他的那些同样也有货款压在伊拉克，却因为既担心对方公司赖账，又担心自己的人身安全而自动放弃了的同行们瞠目结舌，并为自己当初的懦弱懊悔不已。

如今，战后的伊拉克百废待兴，伊拉克市场犹如久旱干枯的土地等待着春雨的浇灌。可以说，95％的家庭都需要添置日常用品，从家用电器到针头线脑无不急需。如今，象王克这样天不怕地不怕的中国人，正在这块以黑色石油著称于世的土地上继续忙碌奔波着。他们的目标是：不仅要在这块百废待兴的土地上实现自己的淘金梦想，还要通过自己先行一步的努力，带动更多的中国人走向这块黑土地，为我们的民族品牌走向世界开启一扇崭新的大门。

★编辑： 邹建华/陈小方

(电子邮箱：zjh@zhiyin.com.cn/

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作者: 桂枝汤    时间: 2003-8-30 06:37
标题: 《成功之路》
中国“羊”跑出马的威风new!

——刘瑞旗和恒源祥的故事
（2003年8月《商界名家》    作者：丁秀伟）
在夕阳中升起毛线的太阳
28岁，刘瑞旗成为南京路上最年轻的经理。当时的恒源祥虽然是上海解放前的老店，颇有名气，可是几经沉浮，到刘瑞旗接手时，仅仅是南京路上一家100平方米的小店，经营的产品是绒线。“恒源祥”三个字的招牌是在一张白铁皮上书写的三个简陋得不能再简陋的蓝色字。

就是这样简陋的三个字让刘瑞旗看到了希望和未来。

刘瑞旗常说的一句话是：做别人做不到，想不到，理不到的好事情。这几乎成了他经商的一种警示。 上个世纪80年代末，当别人还没有意识到商标巨大的商业价值时，他将“恒源祥”三个字注册成商标。

其实，他那时很穷，穷得只有一个商标。可是十几年后，当恒源祥成为中国驰名商标，成为赫赫有名的恒源祥集团时，人们都惊叹于他以无形钓有形的本事。

刘瑞旗异想天开要生产毛线。一个小店，生产毛线几乎是天方夜谭。厂在哪里？资金在哪里？刘瑞旗想了想，用品牌与毛线商合作，生产恒源祥的毛线。拿着他的钓竿“恒源祥”，这位南京路上的经理在上海竟钓不到“鱼”，他找不到合作伙伴。也许，上海的“鱼”们自认自己是“海”里的鱼，见多识广，可是他们没有意识到恒源祥是金钩。更没有想到刘瑞旗钓鱼本身不是为了吃鱼，而是要将鱼养大。刘瑞旗只好到江浙一带的湖汊里去钓。

这回没费多少周折，他在无锡找到了合作者，刘瑞旗挺高兴，兴冲冲地去了。纯朴的乡镇企业用他们所能表达的最热烈的仪式欢迎了他，他们在拖拉机上放了一把藤椅，刘瑞旗就坐在藤椅上开始了与他的伙伴们的合作，他们讲好，赚钱一家一半。当初与刘瑞旗合作的这家企业，成为刘瑞旗初起家时的5个羊伙伴之一。恒源祥是做羊产业的，他的伙伴们都是羊伙伴。现在他们已成为中国最大的毛纺生产基地之一，中国最现代、最先进的纺织机器，就在这些厂中。

尽管有朋友在刘瑞旗最初做毛线时就对他提出善意的警告：毛线是夕阳行业，从事手编毛线的人越来越少了，刘瑞旗却依然“反动”着，他锁定的目标是要在黄昏中升起一轮毛线的太阳。

1991年5月，恒源祥准备大修了。商店虽然歇业了，可是恒源祥的品牌之战也打响了。刘瑞旗筹划出10万元资金，准备投放广告，这是商店的全部流动资金了。

这时候，合营的厂子找上门来：“刘总，工人工资发不出了，能不能支援点资金？”

刘瑞旗犹豫了一下，他说：“能不能克服一下，再想点其它的办法。”

想着没发出工资的工人，刘瑞旗脚步沉重地走进了上海电视台。

电视台：10万元，那能做几次广告？电视台的广告最少是15秒。

刘瑞旗：我们就这点钱，能不能做5秒广告？我们可以一天中播三次，每次5秒总可以吧？

好不容易电视台作为特例批准，广告片制作费又吓了刘瑞旗一跳：5秒广告片2万元。

刘瑞旗急得不行：不行，10万元去掉2万元，还能剩几次播广告了？

他就自己制作出“恒源祥”三个字，将“恒”、“源”、“祥”用铁丝滚到观众面前，这样制作费就省了，于是“恒源祥-绒线羊毛衫”每天在上海电视台播出。

而此刻，恒源祥并未开业，商店依然在装修。

刘瑞旗遭到了一些人的指责：“做广告，这简直是败家子的行为。”在他们的眼中，从没有一家毛线商店做过广告的，更何况商店还关着门呢。

3个月后，闷热的夏季过去了，秋风起了丝丝凉意，恒源祥店门装饰一新，开门迎客，此时的“恒源祥”已成为老百姓耳熟能详的品牌了，前来购买毛线的人络绎不绝。

刘瑞旗笑了。

不久，恒源祥不仅走出了上海，还走进了中央电视台，而因为当时资金依然捉襟见肘，就将“恒源祥-羊羊羊”连喊了三遍。中国广告杂志称其为“开创了5秒标牌广告和三遍重复的新形式，具有独特的意义”。

1996年，刘瑞旗和他的伙伴们创造了世界上生产毛线最多的年产10000吨的记录，此后，恒源祥又四创吉尼斯纪录：世界上最大的棒针，最粗的绒线，最贵的绒线（一斤毛线89万元）。

恒源祥是做毛线文化的

但是刘瑞旗却在铁的事实面前，公然否认恒源祥是做毛线的。他说，如果恒源祥是做毛线的，今天的市场上还会有恒源祥吗？

刘瑞旗的另外一个身份是东华大学的客座教授。有一次，我有幸听到他在上海交通大学的一次演讲。激情洋溢、才思喷涌的刘瑞旗是那么地具有鼓动力甚至是煽动力，他是天才的演说家。

面对台下的大学生，他问：你们当中家里人有谁编毛线？你周围的人有人在编毛线吗？你们当中还有谁会编毛线的？

大学生们的举手在一次次的提问中渐少，最后几乎没有几个人举起手来，但是他一点都没有失望也没有尴尬。

恒源祥是怎样做毛线营销的？这是大学生们都急切想要了解的问题。

那年，他找到原来的中国纺织大学（现名东华大学）开始研制“绒线编织与少儿智力开发”，他的想法很奇特，如果儿童都能织毛衣，还愁没人编织毛衣吗？当然，他对老人也不放弃，再立项研制“绒线编织与老年痴呆症的防治” 。结果，不仅得到大学教授的支持，国家教委还为此专门下发文件科研立项，几年下来，科研结硕果，不仅证明绒线编织可开发儿童智力，因为手指得到运动，对老年人智力大有好处，而且这项结果在几年后的今天，得到了国外印证，美国有一个手编毛线村，那里的老人耳聪目明，是远近闻名的长寿村。

同时，他又是激情的，幽默的。大学生们都为他绝妙的营销一次又一次地鼓掌。甚至于我们，早已了解这些故事的人也禁不住为他的幽默笑出了眼泪。一次在北京大学刘瑞旗与搜狐张朝阳同台回答大学生们的提问。刘瑞旗一张口讲话，我听到我身后的一位大学生说，本来他们是冲着心中的偶像张朝阳来的，没想到刘瑞旗更“牛”。

也许只剩一个“牛”字能概括他了。也正因为这一点，作为中国的老字号企业家，刘瑞旗是惟一走上北京大学讲坛的。那些习惯于与世界跨国巨头们对话，喜欢尖端科技的北大骄子们，被老字号深深地迷住了，在他们眼中，刘瑞旗是奇特的，真的，他的那些想法，在让人忍俊不禁想要发笑的同时，却不能不令人拍案叫绝。

手编毛线能不能成为奥林匹克竞技项目？他为此追国际奥委会主席萨马兰奇追到瑞士洛桑。

萨马兰奇静静地听着，并不时点着头，他被面前这位中国企业家的热忱和他的奇妙的思维以及他那份对体育运动的执着深深地感动了。

蓦然回首，我们终于明白了，刘瑞旗是做毛线的，但他分明又不是做毛线的，他说的对，如果恒源祥是做毛线的，那么今天的市场就不会有恒源祥；他做的是毛线的文化，而不是毛线本身。围绕着毛线文化，刘瑞旗又将恒源祥定位在做大中国羊文化上，让恒源祥这一品牌传递给消费者的是吉祥的、幸福的、快乐的感觉，它是中国羊文化的核心内容。

让中国“羊”跑出马的威风

有一家调查公司在调查恒源祥品牌后做出如下结论：恒源祥品牌是一位40多岁的，稳健的、有责任感的男人，但是这家调查公司并没有人接触过刘瑞旗。

事实上的刘瑞旗是儒雅的、有责任感的，但是所不同的是，他的儒雅中透着霸气。

恒源祥与刘瑞旗，刘瑞旗与恒源祥，究竟有多少品格可以重复，又有多少个性可以重叠。

不可否认他是儒商。

展开恒源祥21世纪蓝图报告，他在报告中强调：恒源祥要从民“羊”发展成中国儒商。

恒源祥是公认的中国名“羊”，“羊”名天下的恒源祥是一个民营企业，从民营企业到中国儒商，恒源祥还有多远的路要走？在报告中，我们可以看到刘瑞旗的大声疾呼：企业家必须得担当起推动社会发展的甚至是文化发展的使命。

他真敢说。

不仅说，还要去做。他有着一种社会责任感。

2002年，恒源祥品牌质押贷遭遇红灯的报道见诸于各大媒体。其实，并不缺钱的刘瑞旗是用品牌这一无形资产尝试贷款，他想检验一下品牌在中国市场中的地位和价值到底有多少，但是他遭到了各家银行的拒绝。价值6个亿的恒源祥有价无市。

这一事实对他触动很大。

可口可乐的总裁伍德拉夫曾自豪地宣布，假如可口可乐在一夜之间变成灰烬，但是凭着可口可乐这一品牌，银行会抢着给它贷款，可口可乐不费吹灰之力便可重建可乐帝国。

伍德拉夫可以骄傲，刘瑞旗却骄傲不起来。他不惜放下手中的工作游说于各大银行间。他想的是，要推动无形资产在中国的发展，让更多的人认识到无形资产的价值。

当然，他有时也不那么“儒”。1996年，恒源祥在澳洲的大草原上拍摄广告巨片时，他则体现出一种霸气。

1996年11月，在澳大利亚墨尔本以西200公里处，宽广碧绿的草原，成千上万的牛羊在悠闲地啃着青草，一群中国人来到这里，他们是恒源祥广告巨片摄制组。

“我们要展现的是中国企业的精神，拍摄可以雇用当地人员协助工作，但必须是由中国人自己策划、自己创意、自己导演，自己完成，我们要的是中国人的水平。”刘瑞旗亲自参与广告片的构思。

45秒广告巨片的结尾处，14000头美丽奴羊走出“恒源祥”三个大字，镜头由航拍完成。澳洲的牧场主安东尼老头迷惑不解地问：“14000头羊，什么意思？为什么不用13000头或15000头呢？”

摄制组解释道：“14000头羊剪下来的羊毛正好是恒源祥公司每天生产所需耗用的羊毛量”。

刘瑞旗让中国的“羊”硬是跑出了马的威风。

他的这种霸气在MBO收购中则让人荡气回肠。

2000年，恒源祥实施MBO收购，此刻的恒源祥已发展成具有毛针织、家纺、袜业、服饰、日化等几大版块了。而此刻恒源祥所在的万象集团被另外的房地产大亨收购，恒源祥与其发展方向相违背。

刘瑞旗想走了，但他不是一个人走，108名员工要跟随他一起走。他们还要带着恒源祥的品牌走，对恒源祥，刘瑞旗打算用MBO收购的方式将其回购。当时MBO在中国还没有先例。

谈判几度陷入胶着状态。就在最苦闷的时候，他晚上来到袁老师的家，把酒小酌间，袁老师一句话：恒源祥这么多年风风雨雨不容易啊，你舍得离开它吗？

英雄无语，泪欲先流，刘瑞旗的眼中有一层晶莹的泪光。

他不是不可以一个人走。可他走了，恒源祥怎么办？它会不会垮下去？108名员工怎么办？

当时向刘瑞旗抛来绣球的企业很多。一家做国际石油生意的老板开出了颇高的价码，他甚至向刘瑞旗的朋友们打招呼，请大家不要帮他想办法，他希望刘瑞旗走投无路后到他的企业中去。刘瑞旗愁的不是赚钱，自己赚钱对他早已失去了意义，作为打造恒源祥品牌的人，让他对其割舍几乎是不可能的。

他没有让眼泪掉下来。

谈判再度陷入僵局，对方提出了一个条件。在银行关门前将9200万的资金拿出来，就签合同。其时，离银行关门只有3小时，这么短的时间，从银行提出现款是不可能的事。

没想到刘瑞旗却在谈笑间的几个电话，四面八方的资金便交到了他手中。对此，他早就做了准备。他让他的“羊”伙伴准备好了资金，他向他们借的，却没有开一张借条，完全以个人信誉为几千万的资金担保。中国第一例颇为戏剧性的MBO收购案被后来的媒体称之为中国特色的MBO，它具有不可复制性，他的成功，完全是刘瑞旗个性的成功。

换句话说，如果没有刘瑞旗的霸气，会有中国经典MBO第一的恒源祥吗？

编辑／欧阳梅 oym0503@163.com





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